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案場管理6大方法

時間：2023-07-08 09:26:35 管理

案場管理6大方法

　　在案場的工作中，無一例外的會有大量的雞毛蒜皮的事情出現，很多現在還在做案場的朋友訴苦：“每天從早到晚腿都跑細了，口水都說干了，其他人都清閑的要死，就我最”是的沒錯，我們承認，這樣的領導很稱職，非常好，但是，在我的感覺中還不夠完美。

　　一個案場經理，我覺得正常每天只要工作6個小時就能很好的處理掉所有事情，工作忙不完，證明工作尚且是無序的和主次不分的；而每天工作不到4個小時的案場經理們，很多工作已經放開了，至于它還能不能被你抓到手中，看你的運氣了

　　案場的核心工作可歸納為6大塊，這6塊工作需要每天跟進和檢討的，大約要花掉4小時左右，其他每天的突發性工作，會有2小時左右。這樣安排的更清楚合理，會讓自己的工作更為高效，也讓你在別人眼中較為清閑，但是工作成績又非常好。

　　一、案場行政管理

　　毫無花俏的解釋，包括案場管理制度、考勤制度、著裝制度、衛生管理條例、等等硬性標準，這都是硬通貨，無道理可講，也沒有什么人性化。我一般一開始較為強調這些標準，等大家都習慣了以后，就不再自己每天檢查，而是對這些工作的檢查采取每天輪流安排值日人檢查，到我這邊的表格上來記錄。

　　但是我同時著重強調，如果哪天我心血來潮抽查不過關，當事人扣1分，值日檢查人扣5分，所以相對大家也就比較老實，有什么問題也是及時報備事實。（但是可恨的是，到現在還沒有人到我這打過一次小報告，這算是應該欣慰還是應該悲哀？）

　　二、案場人員管理

　　帶領一個團隊，溝通是必要的，去了解團隊人員在想什么，同時讓他們了解你在想什么，這個非常重要。現在很多銷售人員的思想其實相對較為簡單，之所以留在這邊工作，一是待遇不錯，二是環境不錯沒有虛頭八腦的東西，三是能學點東西。

　　但是可能因為現在人與人之間的競爭激烈了，所以人們相處的度量也小了，經常會為一些小事有所想法。在這一塊的工作上，主要還是針對以下幾點：

　　1、給予銷售人員一個表達和發泄的途徑，不在沉默中爆發，就在沉默中滅亡嘛；

　　2、拉近關系，使工作的時候效率更高；

　　3、側面了解案場和諧的程度；

　　4、當眾表揚和單獨批評，處理一些人為的想法；

　　5、挑動情緒，提高工作熱情。

　　一般可采用以下方式

　　1、晨會：大會小會必定表揚和激勵，但效果一般，呵呵，大家都敷衍了事。

　　2、每個月至少單獨和每個銷售人員談兩次話，大都以工作完成情況開頭，延展到最近工作表現，個人情緒和團隊關系的處理等等，最后以努力和看表現結束。

　　3、每月發薪后和大型銷售活動的后一天，組織聚餐和玩樂等活動，完成我們預定目標的，部門掏錢；沒完成目標的，排最后3人掏1/3，其他人分攤1/3，我掏1/3。

　　4、通過對個人性格和擅長方面的判定，安排分擔不同的案場管理事務，合理放權同時又讓他們學一些東西。

　　三、銷售流程管理

　　很多公司和管理者過分強調人的作用，強調人的素質（包括頭腦和嘴皮子等等）在銷售過程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能說會道越是能賣好房子一樣。

　　但是我認為，我們現在需要的銷售人員，只不過是銷售過程中的一個組成部分，他們應該是和樓書、戶型圖、沙盤一樣，是銷售道具的一部分，而不是主宰。

　　他們的主要工作應該是：服務、服務、服務以及在合適的時間將我們需要展示給客戶看的東西展示出來。僅僅是這樣而已。

　　現在一些有前瞻性的公司已經這樣做了：進門有門童招呼；看沙盤有三維立體燈光投影配上講解；看樣板房有專用通道；看建筑質量有建材展示區配上詳細說明；看公司品牌有公司發展歷程上墻；要回家商量的有樓書、折頁、戶型圖等等等等，那銷售人員在其中起到了什么作用？也就是因為如此，我對于銷售人員的銷售流程有著完全不同的定義。

　　1、重視銷售流程的流水線作業

　　我在一個項目正式銷售之前，會和同事們推敲很久，擬定兩樣東西。一個是《XX項目銷售流程詳解》，在里面我們對首次來訪、再次來訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來訪等數次客戶登門置業顧問需要采取的動作和內容做出最詳細的規定，詳細到每一條走動的線路，每一個點上和客戶閑談的話，唯一不規定的是說話的聲音大小。

　　第二個是《XX項目答客問》，很多項目都用這個，但是我做的是1100多條的答客問，每當有客戶問出《答客問》上沒有的問題時，我們就會及時添加。甚至于客戶問到“（關于任意兩套房子）你覺得我選擇哪個比較好？”我們都根據房源的不同對比情況，做出了20多個回答?；旧系搅隧椖块_盤3個月后，任意客戶問的任意問題，都能在這個上面找到答案。

　　有這兩樣東西傍身，我要求所有銷售人員全部背熟，要考試和演練N遍，凡是達不到95分的，一律不允許上崗。這在好的方面，規定了整個銷售流程的統一性，絕對不會有人冒漏子，銷售人員一看到客戶就會進入某種記憶狀態中，完全靠本能做事情。

　　在壞的方面，由于我們的說辭針對不同性格的人還是有漏洞的偶爾會出現浪費客戶。

　　其實案場銷售就是工業化流水線，靠個人發揮能達到100%的產品合格率？笑話！產品合格率靠的是嚴格的流水線作業，照著做！出了亂子，責任我來背，但是你們要是不按照流程來？全部停崗，重新考試！

　　2、用B類的人才創造A類的業績

　　在銷售過程中，人的狀態是很難界定的，靈光一現，可能妙語連珠，讓人喜笑顏開；回家和家人吵架了，回來腦袋空空。什么情況都可能出現。

　　我們的銷售人員，可能能力層次不齊，但是要讓所有的人說出一樣的話來，還是很簡單的，靠什么？背?。∥以谡衅傅臅r候，基本上找一些三流大學出來文科成績較好的，在行內打磨多年的反而不要。

　　為的是什么？第一，會背書；第二，腦瓜子沒那么快，辦事沒那么精，少出些回扣之類的鬼事；第三，他們在社會上競爭力不強，會比較珍惜。只要上了我的流水線，很快他們就能獨擋一面，反正客戶要說什么他都知道，還有啥可怕有啥放不開的啊。

　　我個人因為相對比較強勢，案場人員流動也比較頻繁，但是從來沒有出現現場銷售能力不足的情況，這叫什么——鐵打的營盤流水的兵！一般來說，我項目銷售人員進來，2周內就可以單獨接待客戶，而同期朋友項目招的人，沒1個半月上不了手，還老是出紕漏。

　　3、服務服務服務

　　在我們的銷售流程固定以后，剩下的就只有這個了。

　　很多銷售人員會以為，提成是他們賣掉房子以后，公司應當給予的，其實這是錯的。公司雇傭銷售人員，發你工資，你在這工作，天經地義了，你的提成，是你用超越一般的服務和專業技能，從客戶那掙到的。我們把銷售稱作“置業顧問”，顧問是干嘛的，為了客戶的利益最大化，提出最具有專業化的建議，這是顧問。

　　去看看銀行的那些大客戶投資顧問，那個服務那個態度，多學著！等哪天房子都賣裸價了，客戶購買價格=房價+置業顧問傭金，這個時候，一定有90%的銷售員要失業。

　　我見過最好的一個銷售員，1個月僅僅接待了10組客戶，賣了17套房子！還沒有什么團購的。人家靠的是什么，那個人情味那個工作態度那個服務，買的人都巴不得把身邊的人介紹給她認識，不買的都覺得虧欠她，有一點機會就還她人情，凡是打過交道的客戶，都給她介紹客戶，老客戶帶新客戶帶的其他同事都瞠目結舌。這才是銷售員們真正的樣子。當然了，這種人才3個月不到就被人挖走了，我心痛了半天。

　　四、客戶管理

　　客戶管理在我的心目中是最重要的，開房展會的時候我曾笑稱：“你們現場人員可以把自己丟掉，但是客戶資料絕對不能丟了，誰把自己的客戶資料本丟了，自己也就不要回來了！”當然，這只是證明客戶資料的重要性，但是如何去更好的管理以及利用它，產生最大的經濟效益，這就是我要說的——“中央集權式”的客戶管理。

　　“個人歸個人”，“首接負責制”——這是現在很多公司常用的客戶劃分基礎，但是這個劃分，從長期以來還是會帶來很多的矛盾，而這些小的矛盾，到了最后，一般都會影響同事關系啊，造成不穩定基礎啊。這些問題是會給一般工作帶來阻礙的。

　　但是在我來看，我認為，這所有的客戶都是公司的，都是花錢買來的，所以任何銷售人員沒有權利按照自己的喜好處置客戶，銷售員的本分是促進成交，而不是促進自己選定的客戶成交。那么我在處理客戶的方式上分為四個面來解決：

　　1、每日上報：每天所有銷售人員接待的客戶詳細填寫客戶表，然后統一匯總上報，專門安排人負責輸入電腦。

　　2、及時更新：每天的回訪跟蹤情況，及時上報，同步電腦更新，保持最新的客戶數據。

　　3、專人解決：案場經理或者專門的銷售主管每天負責召開一對一的客戶檢討，針對每個客戶的不同情況，討論得出下一步的解決時間和方案。

　　4、如何將客戶使用效益最大化？

　　將不利于客戶使用的情況最小化。什么樣的客戶算是浪費的？很簡單，要么是銷售人員和客戶溝通不暢的，要么是和客戶沒有及時合理溝通的。

　　簡單來說，就是兩種情況，一是跟客戶說話說不到一起，性格不合，話題不和，沒有形成客戶信任，還死抓著客戶不放最終導致客戶流失的；二是自己人不在，客戶來了其他人不盡心處理，導致客戶流失的。

　　在解決這個問題的途徑上，我選擇了用利益驅動處理。我案場的銷售人員提成按照這個比例來安排：在銷售提成中，30%屬于個人提成，到款發放；40%屬于小組提成（兩個銷售小組），按照小組月度計劃完成度發放，譬如完成80%，就發這40%的八成；最后30%屬于銷售部提成，按照銷售部完成季度計劃的百分比發放。

　　這樣會有幾個好處，大家都很重視每一個客戶，要知道，就算不是自己的客戶，成交了也會給自己的小組提成和銷售部提成增加百分點的啊，這是被動方面。同時，引導小組隊員之間的客戶互助，這個客戶你沒把握搞定，沒關系，拿出來討論，交給有把握的人，成交了以后，30%的個人提成給成交的人，70%的團隊提成還是首接的銷售員，雙方都樂意，皆大歡喜的事情。

　　這個方式實施以后，效果非常明顯的，但是實施了3個月以后，出現了另外一個新的情況，叫做“專業接待員”。有部分銷售人員，專門開始接待新客戶，接到了以后就交給別人處理，然后又開始新的接待，反正每完成一次銷售都拿70%，但是接待量大了，拿的也不少。

　　而其他的人呢，經手的客戶多了，每天忙得天昏地暗的，都沒有時間去輪接新客戶了，雖然多拿30%，但是到最后一核算，大家拿的都差不多，但“專業接待員”們的工作強度明顯就要低得多。我現在還沒有找到更好的方法解決這個問題。

　　五、資料管理

　　很大的一塊工作，不難，但是很繁雜，需要安排專門的人去進行處理，一般安排后場3個人處理這方面的工作的。包括：

　　1、客戶資料輸入和更新，要求上午11點之前看到前一天的客戶資料；

　　2、房源銷控；

　　3、工程圖紙；

　　4、合同打?。贿€有房產局土地局各種政府部門東西太多，我一般都是看完就放一邊，這時銷售助理就該上場了，那就是后場主管。資料錯誤，唯她是問！

　　六、信息管理

　　很多案場管理人員都不重視這一塊，認為有個大慨的印象就可以了，甚至于有人都不安排這一塊的工作。一個人做這行有沒有天分從這里就能看出來，一個對所有信息不收集、匯總、分析的人，怎么可能成為一個合格的操盤手？而且如果各位看官想從一個案場經理成為一個營銷總監的話，這個是最重要的一關。

　　信息管理的意思，就是對和項目相關的所有信息進行搜集，匯總，分析。要重點注意的是：所有信息~~~~每天~~~每天~~~每天進行?。?/p>

　　信息收集的內容包括：

　　1、每個客戶的基本資料

　　年齡段啊，區域啊，受眾渠道啊，收入啊，工作啊，管他成交不成交都要，可以收集的東西多了，這個是干嘛用的？分析購買群體啊！

　　2、自己項目的消化軌跡

　　日成交均價線，房源去化線，樓層去化線，戶型去化線這個是干嘛的？你以為定價是怎么出來的啊，效益最大化啊~~~ 3、所有競爭項目的消化軌跡

　　現在信息收集簡單了，每個地方都有房地產信息網，所有簽合同都會實時在上面體現出來，基本上能追到每單套，把對自己項目的那些統計全部用在別人的項目身上，統計其他所有競爭項目的消化軌跡。知己知彼百戰百勝，同樣的戶型，我們就比人家便宜30塊搞得人家都不知道輸在哪。還有人說只能看到總的看不到每套的？你笨?。∶?分鐘更新一次，找人監控?。?/p>

　　4、區域內所有項?