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銷售團隊管理的五種方法

時間：2022-07-21 13:37:06 管理

銷售團隊管理的五種方法

　　近年來銷售團隊管理方法可謂是層出不窮。要想占領更多的市場、取得更好的銷售業績，需要有一支英勇善戰、虎狼之師的銷售團隊。那么，作為一名業務主管，該如何打造一支優秀的銷售團隊?下文就介紹了業務主管打造優秀銷售團隊的五種方法。

銷售團隊管理的五種方法

　　銷售團隊管理的五種方法 1

　　1.以身作則，在工作中進行培訓

　　銷售主管和銷售經理一般都是從基層做起的，有著豐富的實戰經驗和理論知識，在出差到達業代所負責的市場時，可以和業代進行一對一的溝通培訓，針對業代所提出的問題和困惑進行分析、解答;也可以和業代一起走訪市場、拜訪經銷商，隨時糾正業代言行中的不當之處，親自給業代示范如何和經銷商良好溝通。

　　2.利用月底月中銷售例會進行培訓

　　為了便于工作和總結，企業一般都會安排月中、月底銷售例會，對于經常在外出差的業務人員來講，這樣的集中開會機會是很難得的。銷售主管或經理可以利用這種機會抽出時間對業代進行專門培訓。培訓可以采用以下方式進行：

　　(1)主管和經理親自進行培訓。

　　(2)讓業代輪流當講師對其他業代進行培訓(可以在團隊內指定一名培訓負責人由其具體組織培訓)。這種培訓的好處有：滿足業代的成就感;無形中給業代以壓力和動力，因為要給大家培訓，自己必須先有東西，這樣就會使業代自覺養成學習的好習慣;培養業代的演講能力和現場發揮能力;由于業代所講的內容大多是自己的親身經歷，所以就更具有說服力，更容易讓大家接受。我在做銷售主管和經理時，就經常采用這一方法，收到了很好的效果。

　　(3)案例培訓。經理或主管可以在平時收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培訓時讓業代學習討論。這些案例可以是經理或主管自己親自經歷的，也可以是發生在其他業代身上的。采用案例培訓的最大好處就是說服力強，業代容易接受。我在某企業任分公司營銷總監時，公司推出了一種新產品，由于產品屬于中高檔產品，推廣難度相對較大，但是該產品在我所轄的市場有著很好的市場前景。為了推廣該產品我想了不少辦法，但是除了個別市場外大部分市場毫無起色。針對這種情況，我在開銷售例會時，就讓做得好的業務員把自己的成功經驗作為案例對大家進行培訓，并當場對其進行了獎勵;同時我還讓做得不好的業務員作為反面案例給大家講為什么做不好，并當場對其進行了處罰。然后，我把成功的經驗進行推廣并做了強制規定，把失敗的教訓當做反面教材讓大家引以為戒。經過這樣幾次培訓后，大家齊心協力，該產品的銷量迅速走到了其他分公司的前面。

　　(4)問題培訓。每次例會時，業代都會提出各種各樣的問題，經理或主管可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會集思廣益，有這些問題的業代可以受到啟發找到好的解決方法，其他業代今后在遇到類似問題時也知道該如何處理了。

　　(5)游戲培訓。如果只是采用課堂式培訓，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓效果打折扣。針對這一情況，我在做銷售主管和經理時經常采用游戲式的培訓方法。根據需要讓部分業務員充當經銷商、經銷商的合作伙伴、經銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業務員和他們“打交道”。在游戲活動中，業務員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現，大家在一片笑聲中學會了很多銷售技巧。比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是許多業務員在實際工作中往往不得要領。有一次開銷售例會時，我就讓大家把在鋪貨中可能出現的各種情況設置了不同的場景，并讓業務員扮演各種角色，讓有經驗的業務員“現場”處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的.業務員的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發現在后來的工作中許多業務員能夠很熟練地運用各種鋪貨技巧了。

　　3.組織現場培訓

　　在實際的培訓工作中，銷售主管或經理可以組織業代到運作好的市場或有代表性問題的市場針對市場問題進行有效培訓，這樣往往可以收到事半功倍的效果。

　　4.一本書計劃

　　有的業代喜歡學習書本知識，有的不太喜歡學習書本知識，如何使他們都學習書本知識，并且使一人所學的東西成為大家的東西呢?我做銷售經理時啟動了“一本書計劃”，規定每位業代每月都必須讀一本書或雜志，在月底開銷售例會時把自己本月所學書本或雜志的主要內容和對營銷人員有用的部分講給其他業代聽，相互交流、相互學習，共同進步、共同成長。

　　5.利用網絡培訓

　　雖說利用例會的機會對業代進行培訓能夠取得很好的效果，但是業務人員大部分時間在外面出差，集中在一起的機會很少。銷售主管有沒有辦法可以對分散在各地的業代進行異地培訓呢?有，可以借助網絡，發達的網絡使培訓可以跨越地域空間且經濟實惠。雖然業務代表不可能每人都有電腦，但是現在就是在縣城甚至在鄉鎮上到處都可以找到網吧，這就為培訓跨越地域空間提供了很好的條件。

　　我做銷售主管和經理時，就要求所有業代都必須學會上網，都要有自己的QQ號并告知團隊中的所有人，同時建立公共郵箱，團隊中的所有人都可以進入。這樣我和其他團隊成員就可以把自己找到的好的培訓和學習資料發到公共郵箱中，供大家學習、交流、參考。

　　銷售團隊管理的五種方法 2

　　銷售團隊的建設與管理，其重要程度就相當于群龍之首。如果缺乏管理，沒有首領人物去制約管理一個團隊。這樣的團隊通常最大的問題，就是做事沒有工作效率，團隊之間也不協調不團結，業績也難以提高。尤其是銷售團隊，如果一個銷售團隊管理得好的話，做起事情會事半功倍！接下來就列出幾個管理團隊的心得，來給大家參考怎樣管理好銷售團隊，以及在管理銷售團隊時，有哪些技術和要注意的問題。

　　一、創造良好的銷售團隊氛圍

　　營銷或者銷售原本就是一項充滿激情的事業，作為一個銷售團隊怎么可以沒有活力熱情的氛圍！這就需要管理員做好以下幾點事情了：

　?。?）擁有團隊精神

　　要想調動一個銷售團隊的氛圍，前提就是要有團隊精神。那么管理員就要以身作則，共同樹立堅持不懈的精神，而不是遇難而退，讓銷售團隊的成員們意識到團隊講的是協和，困難出現并不是一個人的事，而成功往往是由大家的力量去凝聚的！

　?。?）互相多溝通

　　定期與每位銷售團隊成員進行面談，至少每月2次，最好每周一次。往往一個優秀的銷售團隊，就是因為銷售團隊成員之間溝通能力強，最好是能在開會的時候讓團員們提出問題或者建議。需要建立每個成員對團隊的歸屬感，能充分調動他們的主觀能動性。管理員也應該掌握每位成員的情況。清楚A團員適合分配什么任務，B團員哪方面比較優秀！

　?。?）適當的鼓勵和批評

　　鼓勵下屬的自主思考能力，例如開會的時候，當銷售團隊成員團員提出了問題或者建議，應該認真思索，并且適當的鼓勵這種想法;相反對于表現欠佳、或者不負責任的團員，最好單獨對其做思想工作，及時發現團員的問題所在并且指出。

　　二、讓銷售團隊有明確共同的目標

　　設定具有挑戰性的銷售團隊目標，這里說的不是去找對手挑戰，因為最大的敵人就是你自己！這里的目標，是指建立一個一致的、明確的團隊發展目標。

　　首先，選定市場上的競爭對手產品，經過業務銷售團隊成員之間多方面研究和比較，找出企業產品的終端客戶對象，再結合自身企業產品優勢，來制定團隊銷售的最終目標。領導層自己首先要有明確的方向，并能明確地描繪給每一個成員。二是每個成員要有換位思考的.意識，具備一定的大局觀接下來，最好讓團員們提出問題或者意見。

　　三、團隊成員要合理地分配

　　確定詳細的工作流程后，接下來就是合理的分工了。當人員分配合理的時候，可以很快充分發揮每一位成員的智慧，以集體的智慧。

　　前提是要了解每個團員的特點，比如A團員做事比較細心，就比較適合細心方面的工作，或者B團員語言能力較強，就適合銷售。這樣管理銷售團隊的好處，就是挖掘到每個團員突出的優點，對團員自己本身來說，做自己比較有優勢或者喜歡的工作，也會更有激情和自信！然后再適當地培訓團員，可以說很快就可以塑造出人才了！

　　四、規劃好團隊考核和總結標準

　　這里作為管理員的我，有時候最頭疼的就是這些問題，不知道分配下去的任務員工到底做了沒有，也不知道做得怎樣，考核的時候也不好查找問題。況且一個業務營銷團隊，不可能每天一個個去詢問他們工作得怎樣。后來就去上網搜索一款管理軟件，我這里下載的是好筆頭（銷售管理軟件）。因為我們是銷售團隊，所以有時候整理客戶或者跟進客戶，都是用它來記錄的。同時也解決了管理員工的困擾。

　?。?）按時規劃

　　一件事情成敗有時取決于計劃，作為一個銷售團隊，一定要重視計劃，細節決定成敗。開會的時候制定好銷售團隊的工作目標，以及分配計劃好每個團員的任務。所以作為管理員的我，每天早上會讓團員們把工作計劃上交到好筆頭軟件上，一到公司就可以在好筆頭上查看團員們的工作計劃。你還可以讓團員們把工作筆記或者工作內容文檔上傳到好筆頭上，這在考核工作的時候也方便查看。

　　（2）考核總結

　　同樣的，我大概每個星期都會花時間，在好筆頭上查看員工們上交的工作筆記，我還會讓他們在計劃下面做下當天的工作總結，比如計劃做什么，完成的情況之類的。這樣每次總結的時候，就知道員工們哪方面出現了問題，開會的時候再商量如何更正這些問題！

　　總之，要想把銷售團隊管理好，工具、標準制度和人文關懷缺一不可，如何才能管理好銷售團隊，還是需要管理者結合這些銷售團隊管理技巧來總結出自己的一套方法出來，作一個有特點的銷售團隊管理者。

　　銷售團隊管理的五種方法 3

　　銷售團隊管理一、制度與標準

　　隨著對團隊人員的深入了解，通常經理對各團隊的人員狀況和問題也逐步熟悉，也通過觀察和實踐，不少人員在工作過程中的各種問題逐步體現出來，因此，需要重新梳理公司以往的銷售團隊管理制度和標準，如果公司已經有的，需要立即整頓強調，并開始實施，如果是公司目前在管理過程中還沒有設定的，則需要重新進行設定，設定的過程中，可參考一下上級、其他區域資深經理和下屬主管團隊人員的建議，并積極讓一線人員參與制度的建議，這樣后期在推廣起來會更加實用和方便，執行阻力也會更小。“沒有規矩，不成方圓”，制度與標準在設定后，隊伍中的每個人都必須要去遵守，作為團隊的管理人員更要以身作則，共同遵守，只有這樣才能讓團隊人員認同并愿意去遵守。

　　銷售團隊管理二、目標設定

　　任何一個銷售團隊管理，如果沒有可衡量的月度、季度、年度考核目標，團隊人員工作起來就像無頭的蒼蠅，沒有方向感，只有核定了目標，大家才能朝這個方向努力!眾所周知，在目標設定上需要遵循SMART原則：具體的、可衡量、可達成、相關性、有時間限制，這是一個目標設定的基本原則，但往往在管理的過程中，目標的設定者有時并沒有遵守這個原則，不少時候是存有私心的目標設定，如把目標設定再低些，可以讓自己的人多拿獎金，長久以往，下面的人員養成了理所當然，一旦公司的目標設定開始逗硬，這些人員會最先抗拒，導致團隊的不穩定，甚至增加人員流失的風險;還有一種設定的問題，給到人員的目標很高，人員再努力也達不成，只會造成人員工作激情減弱，干脆在最后就不管目標，隨遇而安的心態。所以，在給人員設定目標的過程中，需要把握一個原則，就是給到的目標是團隊人員通過最大努力是可以實現的，一旦完成，可達到主管的期望值，同時也增加人員自我認同感和成就感。

　　另外，經理需要給不同下屬主管按其能力狀況，設定能力發展和崗位晉升的目標，主管需要給下屬業務人員按其能力，設定發展和崗位提升的目標。有目標才會有要求，有要求才會有努力，有努力才可能達到好的結果!

　　銷售團隊管理三、人才培養

　　人才，是每個銷售團隊管理產生高績效業績的核心，在團隊營運的過程中，需要注重團隊人員梯隊的培養，建議可以從三個方面來看：

　　1、人員能力梯度評估，通過可以把團隊中的銷售人員分為三類：精英型，這類銷售人員工作能力很強，有很好的行業和實戰經驗，一般在團隊中屬于非正式組織領導，可以在主管不在的時候承擔一定的團隊管理和工作監督工作，在團隊中有一定的號召力。第二類為：高績效型，這類銷售人員在本職工作上敬業，且每月的績效都能很好地完成，可以作為精英型的儲備人選，也可以成為新員工跟線和學習的對象。第三類：一般型員工，這類銷售人員業績一般，工作績效達成也在團隊中處于中等或以下水平，需要更多的.能力培養和提升計劃。團隊主管可根據評估出來的三類人員，成為年度調薪和月度獎金或額外獎勵的參考標準。

　　2、高潛質人員培養，根據每個銷售團隊管理的人員結構，經理應該注重培?