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銷售渠道管理步驟有哪些

時間：2022-09-14 07:39:22 管理

銷售渠道管理步驟有哪些

　　導語：銷售渠道也就是銷售方式，即采取何種方式將產品推銷出去。下面是銷售渠道的管理步驟，歡迎參考。

銷售渠道管理步驟有哪些

　　銷售渠道管理一：銷售渠道開拓

　　開拓銷售渠道也就是開拓產品銷售市場。在這個問題上，作為企業經營者一定要樹立堅定的信念。要在認識產品銷售重要性，充分估計其困難的同時，堅定信心，將銷售工作做好。并且要用智慧，企業間的競爭在一定程度上是產品銷售的競爭，要以智取勝。同時也要看到，一種產品只要能生產出來，就一定會有市場。完全可以這樣說，只有缺智慧的廠商，沒有無市場的產品。問題就在于銷售渠道的開拓。

　　銷售渠道管理二：銷售渠道的選擇

　　一般來說，基本的銷售渠道可分為直銷與代理兩種。直銷就是企業自辦銷售，即自己擁有龐大的銷售隊伍，直接將產品銷售到最終消費者。這種方式適合于價值較高、消費者較為分散、且有特定用途的產品銷售。除此之外的產品一般選擇代理銷售的方式比較好。特別是社會日常生活用品，更應當采用代理銷售的方式。因為，這些產品可替代性強，消費者的選擇性強，因此應當更多地擴大與消費者的接觸面，所以采取銷售代理方式，利用現有的商業網點，地毯式布點，并保證每天24小時不斷貨。還有的企業采用直銷與代理相結合的方式，它是前兩種方式派生出來的第三種方式。

　　銷售渠道管理三：銷售渠道的評估

　　所謂銷售渠道的評估是指以經濟效益的原則，去衡量以往運用的銷售渠道的優劣。進行銷售渠道評估，首先要采用合適的指標體系。銷售渠道評估指標可能很多，但有三個是基礎性，不可缺少：第一是銷售數量，即以銷售產品的多少作為評價銷售渠道優劣的標準；第二是成本高低，在產品銷售數量相差無幾的時候，就要看哪種銷售渠道的成本更低些。第三是銷售利潤，它和第二個指標查相聯系的，銷售數量相差不多，成本更低的利潤當然更多。其實以上三個指標在不同的時期有不同的作用。在需要擴大產品銷售數量時，可能價格要低些；在產品供不應求的條件下，產品產量寧可少些，但價格就應當高些；在需要提高產品質量，以增強競爭力的情況下，整個產品成本都可能上升，銷售利潤就可能下降。

　　銷售渠道管理四：銷售渠道的調整

　　在銷售渠道優劣評估的基礎上，就要采取相應的措施，對銷售渠道進行調整。銷售渠道的調整要和企業不同發展階段所采取的不同戰略措施相適應。在一般的情況下，特別是社會生活日常用品，主要看產品銷售數量，因為銷售數量決定市場份額。銷售數量上升了，就有可能實現“薄利多銷”。

　　銷售渠道管理五：銷售渠道的維護

　　這要從兩方面入手：其一是加強公關工作，生產廠商和代理商(或最終客戶)實現“雙贏”；其二是生產出價廉物美的產品，這是企業銷售的重要基礎工作。

　　營銷總監在企業中的地位舉足輕重。他們要協助公司建立科學的銷售戰略，確保市場營銷對企業經營戰略實施的最大支持；他們肩負著制定整體營銷計劃，并時時監督、控制的重任；他們需要密切關注市場變化，并適時調整競爭策略和營銷通路；他們負責組建高效的營銷團隊，并激勵團隊主動開拓市場；他們嚴格控制營銷成本，促進營銷利潤最大化。

　　渠道銷售技巧一、強調市場需求

　　很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調價格、利潤，而對產品的市場需求沒有認真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不愿意銷售更多的產品型號。

　　客戶：你這個產品型號不是最好的，我為什么要進貨？

　　銷售人員：不是每個品牌或規格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每個品牌或規格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當大的，其中每個規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應該確信這一點：XX所推出的每一種規格都已經過驗證并被發現是真正能滿足消費者需求的，同時這種規格也受著XX強大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合市場需求后，再對產品、價格等內容的介紹)

　　渠道銷售技巧二、善于利用銷售道具

　　渠道商每天都會聽到不同商家對產品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑劑。在實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。

　　渠道銷售技巧三、善于利用競爭對手做比較

　　孫子兵法中就有介紹：知己知彼，百戰百勝。商場如戰場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的是產品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調產品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關鍵點上。那么，既然不注重談產品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。

　　客戶：對于這個新品，我還不想馬上進貨。

　　銷售人員：老板，調查表明：當消費者發現他們所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經營著這種產品，并且這種產品使那家商店的生意增加了X%。（可結合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數據證明）

　　渠道銷售技巧四、善于利用調查數據

　　我們經常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調查，就沒有發言權。”調查不但是我們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。

　　客戶：我先進你們一個型號產品試銷，賣好了在進其他型號產品。

　　銷售人員：老板，我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規格，你就會得到100%的生意量。(拿出調查的數據證明)

　　渠道銷售技巧五、善于抓住機會表達利益點

　　我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機。善于抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。

　　客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。

　　銷售人員：老板，我們的價格已經不高了，其實您關注價格的同時，更應該關注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產品，在任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。

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