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銷售人員如何調整自己的心態

時間：2022-04-27 13:10:46 管理

銷售人員如何調整自己的心態

　　導語：如果銷售人員進入一個新的行業或者銷售一個新的產品，因為不熟悉、不了解，必然會自信心不足，心態容易受到影響。因此，銷售人員進入新的行業或者市場應該要客觀的看待前期的困難，同時通過銷售業績來強化心態。另一方面，正面心態也會相互感染，新進入的銷售人員要盡可能多的向老銷售人員多請教、多溝通，讓老銷售人員的一言一行來增強自己的心態。心態決定行為，行為強化心態。是否具有“陽光心態”，應作為銷售人員對自己進行評估的一個重點。所謂“陽光心態”，就是發現優勢、發現機會的心態。

銷售人員如何調整自己的心態

　　1.訂出宣示性的目標：楊宗吉有個外號叫「楊20」，因為他經常逢人就說出FYP 20萬的目標，無形中，每個人都會關心楊宗吉的目標達成與否，他也把這些關心當作每天激勵自己的方式。因此，楊宗吉建議每位保險行銷伙伴，都應大膽說出目標!

　　2.針對需求來做自我激勵：每個人對需求的種類各有不同，應了解自己較注重那些需求，再做一番規劃。例如：以升遷方式規劃，以收入為方式規劃，或以參加競賽方式規劃。連續榮獲2年MDRT會員資格的張子玲也特別強調，自己的努力是在為提升女性社會地位而貢獻綿薄之力。MDRT目標的訂定，就是一項非常好的自我激勵方式。

　　3.回想當初進入保險業的動機：張政文表示，當初踏入保險業時，相信每個人都是充滿信心、滿懷希望，如果碰到挫折時，不妨回想當初的雄心壯志及規劃，信心可能很快就找回來了!

　　4.多參加研習營、進修會：都提到專業知識的重要，因為藉著增進專業知識的同時，無論是書本或研習營，都可從中獲得一些啟發性的學問。因此，多參加團隊活動，對自我激勵也能啟發一些靈感。從舊客戶中尋回信心

　　5.去見見過去成交的客戶：提出這樣的激勵自我方式，原因無他，因為多拜訪過去成交的客戶，很快就會找回自信心。

　　6.多聽別人的意見：除了從書本、研習營外，別人的意見也經常能夠提供改善自我之道。柯惠指出，成員之間的溝通是改變一個人態度的良方，藉由別人的意見及看法，來做自我反省。而反省的意義，當然就是邁向更好的階段，與自我激勵的功能相同。

　　7.堅定信仰：李榮能表求，信仰是一貫的理念，對于工作愿意執著做下去，如此就能時時刻刻維持顛峰狀態。提出類似理念的則表示，要培養宗教家的情懷，堅信保險事業是項偉大的使命。

　　8.代價理論：提出代價理論的潘瑞林認為，成功的代價是相當龐大的，如果能把挫折集中在3年內，而不要把挫折分散在30年中，這樣子想就會覺得挫折不算什么了!李清順同樣也指出，保險行銷人員之所以會有較多的挫折，表示獲得的也一定比較多，包括完成幫助別人的使命感，或者是金錢報酬。要想怎么收獲，就必須先那么栽。

　　9.把挫折當作是踏腳石：黃金財認為，把所有的困難及失敗，都當作是磨練。而這些磨練都是準備面臨更大的挑戰的踏腳石。因此，積極的人生觀是很重要的態度。特殊比喻激勵法

　　10.要有與保險戀愛的態度：陳正倫以戀愛故事來作比喻，要想追上心愛的人，就不怕失敗。而且戀愛的方式要有彈性、變化，如果一種方法不能成功，再不改變方式，挫折依然存在。就像談戀愛的方式有寫情書、打電話、送花等方式。陳正倫亦認為，有使命感才會有自我激勵，認同使命感的重要，自然而然，內在的激勵便會源源不斷。隨著年齡不同、心境不同，使命感就跟計劃、目標一樣，需要仔細確認，工作生命才得以延續。

　　11.被拒絕是正常的：李清順表示，保險這項無形的商品與其他商品不同，成就感是建筑在別人的痛苦之上。抱持這項想法，在被拒絕的時候，就會比較舒坦一點。而張政文認為，拒絕是推銷的開始，挫折是成長的另一個起點，因此，如何調整心態去合理化這些挫折、降低心情不穩的比例，是每位保險行銷伙伴都必須學習的。潘瑞林及張子玲也認為，以平常心及感恩心來看待一切事物。除此之外，柯惠進一步指出，打開心中的那扇門，多聽別人的意見，多去了解問題，這些都有助于提醒自己、改善自己。

　　12.設定追逐的`目標：目標與使命感不同，目標可隨時視狀況調整，但使命感的中心理念卻是一致不變的。楊宗吉認為，每超越一次目標之后，再選定下一個目標。例如以同事、主管等業績比自己好的人為競爭目標，以此不斷追逐目標的方式，永遠都有新目標。

　　13.創造良性負債：何謂良性負債?張政文表示，良性負債類似分期付款，例如用分期付款買房子、車子等，這些良性負債自然會是努力工作的驅動力。

　　14.對于部屬的激勵方式：陳正倫指出，主管本身的修為就是最好的激勵方式。另外，創造一個良好的工作環境，讓工作環境成為消化低潮、解決挫折的園地，以良好的經營軌道來促進員工的工作情緒，對于他們的士氣自然大增。潘瑞林亦認為，辦公室是家的延伸，營造家的氣氛，透過團體力量來激勵、鼓勵每位伙伴，激勵自己也激勵了別人。另外，柯惠認為，團隊榮譽精神、氣氛的感染，足以使人心振奮。競賽的意義也在于此，透過活動的舉辦，有助于榮譽感的提升。

　　銷售人員如何調整自己的心態

　　1. 觀念 - →態度 - →行為 - →結果。這個公式很好地說明了心態對結果的影響。我們經常看到，有的銷售人員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于銷售人員在觀念與心態上，沒有真正意識到“只有公司好，我們才能好”。

　　2. 心態是銷售成敗的核心，行為只是表象。所以銷售人員評估自己，不要只看銷售能力和技巧，心態更重要。比如，有的銷售人員會說“不喜歡現在的`社會”，其核心就在于他喜歡盯著社會的陰暗面，那么他在做銷售時同樣會消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢?

　　3. 控制心態波動，才能加強行為穩定性。一旦心態經常處于不穩定狀態，行為自然隨之波動，也就不能保證銷售業績的持續穩定。

　　銷售人員如何調整自己的心態

　　一、下定改變的決心

　　如果沒有下定決心，即使再清楚自己為什么要改變都沒有用，因為那將不會產生一個行動的開始。下決心去做的人，會將自己目標改變的部分寫下來誠實的面對自己，制定計劃、確定完成時間，根據自己的計劃還要誠實的每天作自我的檢討。

　　1.最嚴格自我要求的人可以找一個監督者來監督自己、考核自己。用這種做法必須先跟監督者談清楚、定契約，是你委托他作為改變計劃的監督者，要相信他所觀察的結果、要相信他所評估出來的分數，不得有異議。

　　2.制定改變的夢想板，也是一個下定決心改變的人會做的事，將自己要做的改變目標可視化，因為監督者可能不會隨時跟在你的身邊，所以有很多時候必須要你自己監督你自己，因此要自己假想一個監督者隨時跟在自己的身邊。比方說在自己的門上或是皮夾里隨時看得到的地方寫上改變的目標，讓那一雙無形的眼睛去盯住你自己的改變，提醒你自己要去完成自己的目標，否則監督者在的時候就改，監督者不在的時候就不改，這是自我要求松散的人最容易放棄改變計劃的原因就是在這里了。

　　3.告知所有周邊的人：“我要改變了”，為什么自己改變要告訴別人呢?為什么不自己偷偷改就好了呢?因為越多人知道你要改變，就會有越多的人會變成你最好的監督者，當你恢復原狀的時候會有人主動提醒你、當你改變有成績的時候會有人鼓勵你、當你放松自己的時候會有人提醒你，這些人都會是你改變自己最好的助力。如果你覺得萬一沒有改變成功那不是很丟臉嗎?當有這種想法的時候就已經注定改變不會成功了!建議你提早放棄不要浪費大家的時間了，因為你的決心并沒有下得足夠，所以在你的潛意識中有你可能會改變失敗的想法，有變回原形的可能!

　　二、開始行動

　　行動才會有結果的產生，不管是好的結果還是不好的結果，只要有結果的產生就會有修正的依據，不行動只靠想象絕不會有任何的進展;而行動之后也許會有阻礙、會有掙扎，但是不去超越阻礙、克服心中掙扎又怎會得到自己所想要的結果呢?

　　1.一個人會產生要改變的念頭，一直到愿意下決心改變絕對不是一朝一夕就做得到的事，在你的心中一定評估過改變之后的益處，以及不改變的壞處，或是已經發生過某些事件影響到了你的想法，才會有下決心改變的動作，千萬不要因為任何的事而將這件改變的大事耽擱了，因為這時候的你只差了臨門的一腳，那就是“開始行動”。

　　2.任何人在改變的行動中都將不斷的面臨改與不改之間的掙扎，因為改是必須與原來的**慣對抗，人常常會在不知不覺當中走回原來的**慣，所以必須要不斷的提醒自己、鼓勵自己走出過去的**慣，告訴自己原來的**慣是不好的、是需要改變的、不改變是會付出代價的，不斷的回復到第一個步驟下決心改變然后再繼續行動!

　　3.離開消極且阻止你改變的人，很多人的改變會受到外在環境的影響。“唉!江山易改本性難移，要改哪里有這么容易?”、“我想改，幾年都改不了，你試試看但是不要抱太大的希望!”、“真的假的?別傻了，浪費這種時間做什么?還不如多想想如何多簽幾份訂單下來……”消極阻止你改變的人會無所不在，這些人最喜歡做的事情就是潑別人的冷水、最喜歡看的就是笑話，認為自己做不到的事情別人也做不到，永遠拿自己的`標準來衡量別人，如果你的立場不夠堅定，你就有可能會隨時被他們影響而掉入改與不改之間掙扎的漩渦里，嚴重的還會無法自拔、放棄改變!記住，任何人都不會為自己所說過潑冷水的話而負責任，但是所有發生的結果必須要你自己去承擔。

　　三、誠實檢查自己

　　在自我改變中，自己最清楚自己的想法，也最清楚自己是不是盡力、自己有沒有偷偷犯規，而這些都是別人所發覺不到而且檢查不到的部分，所以誠實的自己才是最好的改變監督者。在檢查自己的過程里，如果你希望得到公平的檢查結果，有一個好玩的角色扮演游戲可以提供給大家做參考，你可以想象自己現在在法庭里接受檢查，你是執行努力改變自己計劃中的被告，也是被告的律師，你要提出你自己有多么努力的證據來為被告做辯護;你也是原告以及原告的律師，你要提出證據來證明你沒有盡自己的全力去執行計劃;你也是法官，當然你也是陪審團，用第三者的立場來看這整個訴訟案件，最后辯論終結雙方律師陳詞，然后根據事實做最后的判定，是有罪入獄還是無罪釋放?在這個游戲中，最好玩的是在這整個過程中你會越來越了解你自己，因為你已經把自己作最**裸的分析，完全將自己的想法、優點、缺點變得透明!

　　有人說：“勇者無懼”，為什么勇者無懼?能夠誠實面對自己、檢查自己、改變自己的人當然會無所畏懼，因為一個人最難戰勝的就是自己，如果最大的敵人都已經戰勝了，還有什么事情是你做不到呢?所以也有人說一個人最大的敵人就是自己。

　　四、迅速調整

　　有很多人是屬于那種“很容易受傷的人”，被人拒絕之后受傷、遇到挫折之后受傷、發展不順利的時候受傷、面對自己不完美的時候受傷、當自己被自己批判的時候受傷，這種人一旦受傷之后便會停下腳步來療傷，先要撫平自己心靈上的傷口之后才愿意再出發，而且療傷變成了他拖延改變的最好借口，因為連他自己都不知道要療傷多久才會好!最后就變成了一個被自己打敗的人!

　　當事件發生的時候，是在自己心中留下有價值的經驗?還是留下了永不可磨滅的傷痕?有價值的經驗是躲在事件發生之后所引發的情緒的背后，千萬不要讓情緒耽誤了你的時間以及對寶貴經驗的學**結，快速的累積有價值的經驗才是成功之道，所以要常常問自己：“我在這個事件中學到了什么?”，記錄下寶貴的經驗之后再出發，而不是躲在陰暗的角落里像受了傷的小狗一樣舔自己的傷口，因為即使傷口恢復了，還是會留下自己不愿意再去碰觸的傷痕，結果白白浪費了讓自己成長的機會以及經驗的累積!

　　學會自我轉移焦點的能力，如果你不具備這樣的能力你就很容易會落在思考的盲點上，不斷去鉆牛角尖，最常見的盲點就是對人及對事的情緒，這些都是于事無補的思考，徒然浪費?