打開中國財富管理新思路的短文

打開中國財富管理新思路的短文

　　過去幾年，中國財富管理市場迎來了迅速發展。在互聯網時代，財富管理正呈現著一些新的特征與模式。本文將通過梳理財富管理市場的特點及互聯網為其帶來的影響，為財富管理行業的參與者提供一些啟示。

　　中國財富管理市場特點

　　近年來，貝恩對于中國財富管理市場的規模及內部結構開始進行分析，從中梳理出三個主要特點：

　　第一是整體規模增長迅速。2008年至2015年，中國財富市場保持每年超過15%的增長速度，2015年全國個人可投資資產總規模接近130萬億元。在這一過程中財富愈發集中。中國個人可投資資產1千萬人民幣以上的高凈值人群在去年超過100萬人，占據中國個人財富比例為30%， 五年前該比例僅有25%。

　　第二是資產配置多元化。以前各種財富管理手段需通過介紹才能被熟知，而今天客戶會根據市場走向、產品所對應的風險與收益、自身的投資偏好等來選擇產品，以滿足自身投資需求。

　　第三是管理資產所占比例依然偏低。個人可投資資產主要含三部分，即管理資產（包括銀行理財產品、共同基金、保險、信托等）、非管理非現金資產（主要是股票和投資性不動產）以及現金/存款。雖然中國管理資產市場整體發展較快，但管理資產在中國的滲透率仍偏低，目前僅有約20%，與美國（54%）、香港（34%）等財富管理較為發達的市場相比仍有差距，也顯現出中國管理資產市場巨大發展空間。

　　除這些特點外，我們也歸納了財富管理的主要客群，分別是高凈值客群 、富裕和大眾富裕客群以及大眾客群。

　　高凈值客群所占財富比例越來越大，但接受管理資產服務的滲透率依然較低，目前只服務到100萬高凈值人士中的一小部分。這個群體分布多元，理財需求復雜，整體上較偏好金融機構理財，在提升私人銀行滲透率以及定制服務上存在空間。

　　富裕和大眾富裕客群正迅速崛起，其擁有的可投資資產總規模可觀，他們需要更專業的投資咨詢服務以及更豐富的產品選擇，以滿足風險偏好、持有期和投資規模等方面的需求。他們也是需求顯著但目前財富管理機構尚未聚焦服務的客群。

　　大眾客群以往不是財富管理機構的關注重點，隨著互聯網的發展，大眾客群的金融需求也在不斷延伸。這一群體具有基本理財的需求，缺少匹配的理財服務，能接觸到的具吸引力的理財產品有限，進行理財時交易手續又過于繁瑣冗長。

　　各機構需根據不同群體需求的差別提供匹配的服務與產品模式。對于高凈值人士以及高端富裕人群，應提供“定制化、多樣化”的產品，以高水平服務深挖較少量高端客戶的錢包份額。對于富裕及大眾富裕群體，應以豐富的產品選擇和投資咨詢服務為主，配合卓越的客戶體驗與數字化平臺獲取客戶，提升經濟面創造。對于大眾富裕中稍低端的群體以及大眾及以下群體，應提供更標準化的產品以及高便利性的數字化平臺，批量獲取客戶并提升成本效率。

　　互聯網對財富管理的影響

　　互聯網正不斷改變中國財富管理市場中客戶的行為，也指引著未來財富管理創新的方向。有三大重點是互聯網對客戶行為進行顛覆的主要方向。

　　第一是數字設備的大規模普及推動了金融服務在線上與移動端的增加。在財富管理市場尚未完全開發之前，主要靠產品專員與專業機構推薦相關金融產品，而隨著智能手機、平板電腦、4G網絡等的推廣，許多客戶會主動搜索相關理財產品，并對產品的收益率、風險等進行比較。

　　第二是數據愈發重要。數字化帶來了大量客戶行為數據，而數據分析的重點在于客戶畫像的建立，并利用這些獨有的分析更好地設計理財產品，提升風險控制，以更有效的發掘、拓展、深挖客戶價值。

　　第三是社交媒體正成為客戶口碑傳播的主要驅動因素。越來越多客戶受到社交媒體影響，在完成購買一件商品之后，80%的消費者會在互聯網上分享評價，而看到這些評價的消費者的購買選擇也會受影響。控制用戶社交行為中的各個觸點，是將客戶引流至產品上的一個重要環節。

　　細化到客戶旅程，未來我們將有可能見到更多“混合型客戶”從多種渠道獲取信息、購買和享受服務。過去主要是純線上或純線下客戶，未來線上線下都參與的混合型客戶的重要性會不斷突出。用戶在線上獲取信息，并在線下聽取銷售顧問的建議、完成購買，再通過線上渠道進行管理，享受來自線下的服務，最后在線上進行產品與服務的反饋及分享。在這種模式當中，提供理財服務的機構能夠更好地知曉用戶的決策點，把握客戶關鍵行為觸點，從而創造客戶黏性。

　　在數字化創新潮流的帶動下，目前中國財富管理市場出現了兩大商業模式。

　　第一種是財富管理+互聯網模式。這一模式以傳統金融機構為主導，擁有四大核心能力。首先是全渠道布局，通過各渠道去接觸客戶、提供服務。第二是對于綜合金融服務產品的開發能力，傳統金融機構能針對客戶的存貸需求結合起來對待，提供差異化的產品。第三是良好的金融服務基礎設施，如賬戶體系、產品體系、核心系統能力。最后是突出的品牌效應，客戶在比較財富管理產品時對于品牌與信譽十分看重。

　　第二種是互聯網+財富管理模式。這一模式以互聯網公司為主導，擁有四大核心能力。第一是通過各式場景形成緊密的客戶關系，通過開拓用戶衣食住行各方面的需求，發掘用戶的資金需求，并以此設計理財產品。第二是巨大的在線客流量和較多的用戶觸點，由于互聯網的性質，其收獲的客流量要超過傳統企業，并能通過各式觸點對用戶進行引導。第三是利用大數據打造“以客戶為導向”的手段，通過分析用戶數據，能為客戶提供量身定制的金融產品。最后是“輕資產”、“輕資本”模式和顯著的成本效益，互聯網企業的一個重大優勢就是其較低的獲客成本，能幫助其容易地招攬客戶，而輕資產和輕資本模式能夠使資產進行更為快速的流動，在合理的資金嫁接下，能夠迅速地提升企業的體量。

　　未來財富管理新模式

　　金融機構要想在互聯網時代下繼續致勝，在中國財富管理市場中拓展市場份額，需要做好傳統金融與互聯網間的互補，在八項關鍵能力上進行持續的投入。

　　第一是場景。首先要緊握用戶金融場景下的顯性需求，進一步為用戶推送定制化服務。另外還有大量非金融場景下創造的潛在金融需求，傳統金融機構可以通過與互聯網企業進行合作，開拓各方面非金融場景，激發客戶理財需求。

　　第二是獲客。在客戶旅程的每一階段中運用全渠道優勢，線上線下協同作業，將渠道有效結合，掌握客戶的每個決策與行為點，在關鍵觸點為客戶提供極致體驗。

　　第三是產品。基于流量與場景提供針對客戶群體的定制產品，在設計產品時不僅關注金融與理財類產品，也要尋找其他非金融產品的潛在價值。

　　第四是服務。為不同客戶群體提供匹配服務，并以數字化、智能化提升服務質量，通過線上自助服務、線上理財顧問等手段完善客戶體驗。

　　第五是風控。強化披露、評級、準入、定價等關鍵制度與流程，無論是對于自有的產品，還是第三方產品，都確保有清晰的流程進行管控。

　　第六是資產。充分運用獨有資產與外部優質資產，對接理財資金。

　　第七是賬戶。建立完善的賬戶體系，實現綜合金融與理財的一站式體驗，借助支付工具連接場景與觸點。

　　第八是管理。保證客戶端職能與產品端職能可以無縫對接，事業部能夠快速反應市場變化，提高決策與執行效率。

　　面對未來的財富管理市場，各金融機構要不斷加強關鍵能力建設，建立清晰的數字愿景和路線圖，充分利用已建立的核心優勢驅動未來創新中可開發的差異化能力，并基于大數據和專有的客戶洞察能力，將“以客戶為中心的模式”推動到更深層次。同時，要確定清晰的差異化定位，解決與傳統金融服務的沖突，并且從人才、技能、組織、文化等角度出發構建不同于傳統金融機構的核心能力。最后，要嘗試通過利用外部數字化合作加快實現差異化，將既有的核心能力變現。

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