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營(yíng)銷管理要考慮哪些關(guān)鍵問(wèn)題

時(shí)間：2024-02-06 11:46:22 賽賽管理

　　營(yíng)銷策略的制定需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和市場(chǎng)需求來(lái)制定，同時(shí)需要不斷進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，以提高營(yíng)銷效果和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。以下是小編整理的營(yíng)銷管理要考慮哪些關(guān)鍵問(wèn)題，歡迎查看。

　　營(yíng)銷管理要考慮哪些關(guān)鍵問(wèn)題

　　許多人會(huì)說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷管理就是管市場(chǎng)，管客戶，無(wú)非是一些款項(xiàng)，數(shù)據(jù)，銷售報(bào)表等等，但我說(shuō)，管理這些數(shù)據(jù)、報(bào)表等只是最基本的管理，如果這樣，無(wú)須企業(yè)大張旗鼓地招聘營(yíng)銷經(jīng)理，天天求賢若渴，滿天下獵頭，上述工作完全可以招聘一兩個(gè)文員既可進(jìn)行系統(tǒng)管理，就像目前珠三角眾多的“三來(lái)一補(bǔ)”和代工企業(yè)一樣，只要有幾個(gè)營(yíng)銷文員就好了，不必要進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，也不需要售后服務(wù);總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)從事市場(chǎng)營(yíng)銷多年，也與不少老板打過(guò)交代，每每談及市場(chǎng)營(yíng)銷，及營(yíng)銷管理，老板們都一頭霧水，滿眼迷茫，常常扼腕嘆息，心楸不已。

　　營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程，營(yíng)銷管理同樣繁瑣復(fù)冗，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)、報(bào)表之類，僅是基礎(chǔ)性工作，企業(yè)營(yíng)銷管理要管以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

　　關(guān)鍵問(wèn)題一：營(yíng)銷管理，管的是市場(chǎng)戰(zhàn)略、政策、規(guī)劃的執(zhí)行和變化調(diào)整、產(chǎn)品銷售進(jìn)程，以及未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展。

　　對(duì)銷售人員而言，營(yíng)銷就是銷售，就是賣產(chǎn)品，但是，在營(yíng)銷經(jīng)理看來(lái)，營(yíng)銷是產(chǎn)品在現(xiàn)在、將來(lái)階段性市場(chǎng)中的一切表現(xiàn)，銷售人員關(guān)注的是銷售額是否見(jiàn)長(zhǎng)，而企業(yè)管理者應(yīng)該看到的是，產(chǎn)品還有多久的生命周期、多長(zhǎng)的銷售動(dòng)力，還有，目前的市場(chǎng)中，企業(yè)產(chǎn)品和營(yíng)銷政策是否適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì);對(duì)大型企業(yè)和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長(zhǎng)期發(fā)展源泉，及品牌的擴(kuò)張價(jià)值，所以說(shuō)，營(yíng)銷管理要關(guān)注隱藏在產(chǎn)品營(yíng)銷背后的市場(chǎng)發(fā)展和變化，管的也是這種危機(jī)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念和發(fā)展觀念。

　　關(guān)鍵問(wèn)題二：營(yíng)銷管理，管的是銷售人員的心態(tài)，以及對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。

　　大部分企業(yè)都進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷培訓(xùn)，但很少有企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷管理培訓(xùn)，偶有參加過(guò)營(yíng)銷管理培訓(xùn)的，基本上是“蜻蜓點(diǎn)水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒(méi)做過(guò)營(yíng)銷，也不具備職業(yè)履歷，卻給一大幫在市場(chǎng)一線爬摸滾打過(guò)的銷售人員講營(yíng)銷，實(shí)在令人啞然;曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一件類似事情，深圳某一大型培訓(xùn)公司，據(jù)說(shuō)在國(guó)內(nèi)有很多分支機(jī)構(gòu)，其在汕頭的分公司給一家企業(yè)的十幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理做營(yíng)銷培訓(xùn)，老師比該公司所有的區(qū)域經(jīng)理還年輕，純屬半路出家，是那種為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)的小伙子，結(jié)果可想而知，培訓(xùn)不了了之，因?yàn)榈K于面子，該企業(yè)所有區(qū)域經(jīng)理非常耐心地聽完，可一出門，便唏噓一片，說(shuō)，這哪是培訓(xùn)?完全忽悠人嘛!

　　營(yíng)銷管理者，或者說(shuō)管理營(yíng)銷的中高層人員，本身是市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐者、先鋒隊(duì)員，即具有單兵作戰(zhàn)的能力，又可以團(tuán)隊(duì)協(xié)作，即是單兵作戰(zhàn)的模范，也是團(tuán)隊(duì)管理的核心領(lǐng)導(dǎo)。

　　在各種具體的市場(chǎng)活動(dòng)中，不但本身能管理好市場(chǎng)和教會(huì)銷售人員管理好市場(chǎng)，還應(yīng)能管理好銷售人員心態(tài)，善于調(diào)動(dòng)、激發(fā)銷售人員的潛能，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷工作的順利開展。

　　關(guān)鍵問(wèn)題三：營(yíng)銷管理是企業(yè)管理中的核心，也是企業(yè)管理之首。

　　這里分兩種情況，一種是銷售型企業(yè)，比如阿迪達(dá)斯，這種企業(yè)沒(méi)有工廠，屬輕資產(chǎn)型企業(yè)，沒(méi)有生產(chǎn)環(huán)節(jié)，根本不存在生產(chǎn)管理，所以，這類企業(yè)管的是銷售和市場(chǎng)，管的是品牌和市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)它們而言，市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理相比，營(yíng)銷管理更重要，這也是企業(yè)管理之核心。

　　另一種是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一身的企業(yè)，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)，尤其在珠三角、長(zhǎng)三角、西南等地區(qū)，此類企業(yè)面臨復(fù)雜的管理程序和環(huán)節(jié)，像富士康在深圳的工廠，近30萬(wàn)人的生產(chǎn)基地，連普工都有5、6個(gè)層級(jí)，到了管理層，竟然有14個(gè)層級(jí)，多么龐大的管理隊(duì)伍和環(huán)節(jié)，可是，這么多層級(jí)的管理為的是什么?為的是保證代工的訂單不能出丁點(diǎn)差錯(cuò)，為的是富士康的品牌形象和信譽(yù)，否則，一切營(yíng)銷努力付諸東流，再看富士康的營(yíng)銷管理，從產(chǎn)品的應(yīng)用研究、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品苛刻地測(cè)試、到用戶試用、市場(chǎng)試銷、到最后的質(zhì)量評(píng)估反饋，環(huán)環(huán)相扣，嚴(yán)謹(jǐn)苛刻至極限，所有的工作已經(jīng)量化到“秒”，就像郭臺(tái)銘所說(shuō)的那樣：提升教導(dǎo)力，樹立毫無(wú)瑕疵的國(guó)際形象，創(chuàng)造永續(xù)價(jià)值!

　　因此，無(wú)論是哪種類型的企業(yè)，所有的管理都服務(wù)于營(yíng)銷，從市場(chǎng)營(yíng)銷中來(lái)，還得回到市場(chǎng)營(yíng)銷中去。

　　關(guān)鍵問(wèn)題四：營(yíng)銷管理，管的是未來(lái)的市場(chǎng)和品牌發(fā)展。

　　大部分企業(yè)管理者普便把產(chǎn)品等同于品牌，以為，只要產(chǎn)品一進(jìn)市場(chǎng)，品牌就有了，這絕對(duì)是個(gè)“童話式幻想”，就像做夢(mèng)，恍惚歷歷在目，其實(shí)是過(guò)眼煙云，曇花再現(xiàn);

　　在營(yíng)銷管理中，品牌的管理是重中之重，但是，在市場(chǎng)磨合初期，無(wú)品牌的說(shuō)法。大家都知道，品牌的內(nèi)涵很多，既有有形的，也有無(wú)形的，它需要積累，需要演化，需要包裝，當(dāng)然也需要過(guò)硬的品質(zhì)和持續(xù)增長(zhǎng)的銷售數(shù)據(jù)，然而，這一切都需要時(shí)間的洗禮和市場(chǎng)的證明，這個(gè)洗禮和證明的過(guò)程就是管理的過(guò)程，其管理工作看得見(jiàn)，需持之以恒，但是，其過(guò)程卻摸不著看不見(jiàn)，談營(yíng)銷管理時(shí)，管理者應(yīng)看到這些背后的工作和品牌的發(fā)展。

　　企業(yè)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題

　　1、企業(yè)缺乏健全的營(yíng)銷管理機(jī)制

　　營(yíng)銷工作的健康開展需要完善、健全的管理機(jī)制作為支持和平臺(tái)，當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷管理存在體系和機(jī)制不完整、不系統(tǒng)的實(shí)際問(wèn)題，主要缺陷有：

　　第一，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷管理工作缺乏必要的管控機(jī)制，管理方法大多是簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)刺激，在長(zhǎng)期、持續(xù)的企業(yè)營(yíng)銷管理工作中，簡(jiǎn)單的機(jī)制和方法會(huì)造成人員產(chǎn)生工作麻木感和疲勞感，不能形成正反兩方面的管束、控制和激勵(lì)。

　　第二，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷管理沒(méi)有必要的支持體系，不能針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理建立相關(guān)部門、主體的保障機(jī)制和監(jiān)督系統(tǒng)，造成企業(yè)營(yíng)銷管理工作獨(dú)立于企業(yè)其他工作，嚴(yán)重影響了企業(yè)營(yíng)銷管理工作的落實(shí)、提升和改進(jìn)。

　　第三，企業(yè)缺乏對(duì)營(yíng)銷管理的監(jiān)督機(jī)制，沒(méi)有監(jiān)督體系和機(jī)制的保障，企業(yè)營(yíng)銷管理工作存在方向、過(guò)程和細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題，難于實(shí)現(xiàn)科學(xué)化、高效率、高水平的企業(yè)營(yíng)銷管理工作目標(biāo)。

　　2、企業(yè)缺乏營(yíng)銷品牌的管理意識(shí)

　　品牌意識(shí)是企業(yè)營(yíng)銷管理工作的形成、落實(shí)和實(shí)施的關(guān)鍵。特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者面對(duì)越來(lái)越多的商品種類，沒(méi)有品牌和口碑的產(chǎn)品根本不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心資源，很多企業(yè)在營(yíng)銷管理中割裂品牌建設(shè)和市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系，只注重眼前的經(jīng)濟(jì)利益，不能從品牌經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品周期、服務(wù)維護(hù)等環(huán)節(jié)入手夯實(shí)企業(yè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)和細(xì)節(jié)，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷管理不能有效服務(wù)于企業(yè)品牌形成、發(fā)展和維護(hù)，只能依靠商品的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和同質(zhì)選擇，不但不能在消費(fèi)者、客戶和市場(chǎng)上建立企業(yè)的良好形象和品牌，還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷管理工作出現(xiàn)盲目、低質(zhì)、高耗等問(wèn)題。

　　3、企業(yè)缺乏營(yíng)銷管理方面的人才

　　由于企業(yè)營(yíng)銷管理工作具有專門性、專業(yè)性、綜合性的特點(diǎn)，不能通過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)和崗前教育迅速培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷管理人才，這導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷管理人力資源方面存在較大缺口，特別是企業(yè)營(yíng)銷管理人才質(zhì)量，更是難于適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)的實(shí)際情況。造成企業(yè)營(yíng)銷管理人才數(shù)量、質(zhì)量不足的原因有：第一，企業(yè)沒(méi)有專項(xiàng)的發(fā)展計(jì)劃和培訓(xùn)機(jī)制，企業(yè)營(yíng)銷管理人員素質(zhì)和能力長(zhǎng)期得不到提升。第二，企業(yè)沒(méi)有規(guī)范聘用和引入機(jī)制，只能針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理工作的具體問(wèn)題進(jìn)行應(yīng)激性反應(yīng)，缺乏人才儲(chǔ)備和人力資源基礎(chǔ)，企業(yè)營(yíng)銷管理問(wèn)題長(zhǎng)期得不到有效解決。

　　提升企業(yè)營(yíng)銷管理工作的對(duì)策

　　1、健全企業(yè)營(yíng)銷管理機(jī)制

　　管理機(jī)制是管理工作開展的前提，企業(yè)營(yíng)銷管理機(jī)制的建設(shè)必須要走在管理工作的前列，這樣才能有效應(yīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理工作中的實(shí)際問(wèn)題，使企業(yè)營(yíng)銷管理目標(biāo)明確、工作清晰、效能顯著。企業(yè)營(yíng)銷管理機(jī)制建設(shè)要重點(diǎn)做好以下幾方面工作：第一，要建立正反兩個(gè)層面的管理機(jī)制，既要強(qiáng)調(diào)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理人員的長(zhǎng)期、穩(wěn)定、連續(xù)、有效激勵(lì)，肯定他們的勞動(dòng)和付出，以規(guī)范的手段和恰當(dāng)?shù)姆绞綄?duì)企業(yè)營(yíng)銷管理工作業(yè)績(jī)好的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)也要強(qiáng)調(diào)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理人員系統(tǒng)、連續(xù)的約束，使企業(yè)營(yíng)銷管理人員明確什么可以做、什么必須做、什么不能做，并將具體企業(yè)營(yíng)銷后果和懲戒一一對(duì)應(yīng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理人員的有效管理。第二，要重新優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷的支持體系，要根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)和營(yíng)銷管理的要求和需要，重新整合企業(yè)的組織系統(tǒng)和功能機(jī)構(gòu)，真正建立支持、保障企業(yè)營(yíng)銷管理工作的新機(jī)制和新體系，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷管理工作各部門和各主體的積極性，使其有效服務(wù)于管理工作的實(shí)際。第三，要不斷完善企業(yè)營(yíng)銷管理工作的監(jiān)督機(jī)制，良性、全面、科學(xué)的監(jiān)督是確保企業(yè)營(yíng)銷管理工作全面、科學(xué)、高效開展的關(guān)鍵，企業(yè)應(yīng)依據(jù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和組織優(yōu)勢(shì)建立監(jiān)督企業(yè)營(yíng)銷管理工作的體制，規(guī)范企業(yè)營(yíng)銷管理工作的方向、過(guò)程和細(xì)節(jié)，在提升企業(yè)營(yíng)銷管理工作的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷管理工作的科學(xué)化和高效率目標(biāo)。

　　2、建立和完善企業(yè)的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　企業(yè)營(yíng)銷管理工作必須要認(rèn)清市場(chǎng)擴(kuò)大化、產(chǎn)品同質(zhì)化的特點(diǎn)，單單依靠?jī)r(jià)格獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更大的傷害，要在企業(yè)營(yíng)銷管理中建立品牌建設(shè)、經(jīng)營(yíng)和管理的新戰(zhàn)略和新措施，這是企業(yè)確保競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)性、可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵手段和重要戰(zhàn)略。在企業(yè)營(yíng)銷整體戰(zhàn)略體系的建設(shè)中，必須將口碑經(jīng)營(yíng)、品牌戰(zhàn)略作為長(zhǎng)期、核心、系統(tǒng)的工程進(jìn)行建設(shè)，將品牌營(yíng)銷工作列為企業(yè)營(yíng)銷管理體系的重中之重，從市場(chǎng)發(fā)展、消費(fèi)者角度、客戶需要、產(chǎn)品生命周期等層面建立企業(yè)獨(dú)特的策略和方法，依靠品牌建設(shè)帶動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷管理，使品牌真正成為帶動(dòng)企業(yè)不斷成長(zhǎng)和高效發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)。在品牌營(yíng)銷過(guò)程中，要注意員工對(duì)品牌意識(shí)的認(rèn)可，形成企業(yè)對(duì)品牌的追求，解決制約品牌營(yíng)銷發(fā)展的因素，理順企業(yè)品牌營(yíng)銷管理的上下級(jí)?