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生活中的談判案例

時(shí)間：2024-04-25 11:39:13 藹媚生活

生活中的談判案例

　　談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。下面是小編整理的關(guān)于生活中的談判案例的內(nèi)容，一起來看看吧！

　　生活中的談判案例1

　　3月5號(hào)這天下午，我和班上的幾位同學(xué)到下沙商貿(mào)城買背包或衣服。當(dāng)我們走進(jìn)一家衣服店看看的時(shí)候，我聽到一位學(xué)生在和一點(diǎn)的老板娘正在進(jìn)行砍價(jià)。

　　那位學(xué)生是一位穿著樸素的人，看得出家境一般，并不特別富有，但是從她的言談舉止上看，是一個(gè)精于世故的人。她好像能夠敏銳地猜出衣服的價(jià)格。記得那時(shí)候那位學(xué)生問老板娘一件衣服的價(jià)格時(shí)，她似乎先看衣服的價(jià)格，再?zèng)Q定買不買。老板娘也可能經(jīng)過這樣類是的事情很多，她也不急說出衣服的價(jià)格，而是讓那位學(xué)生自己先報(bào)價(jià)。

　　聽到那位老板娘叫那位學(xué)生報(bào)價(jià)時(shí)，我不由為那位學(xué)生干道擔(dān)心。因?yàn)楦鶕?jù)以往的我自己的經(jīng)歷，我往往認(rèn)為這件衣服的價(jià)格比它實(shí)際的價(jià)格要搞上許多。也許因?yàn)槠綍r(shí)不怎么到商場(chǎng)買衣服的緣故，我對(duì)衣服的材質(zhì)不怎么敏感。當(dāng)我也認(rèn)為那位學(xué)生會(huì)把價(jià)格講得比較高時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了。

　　只見那位學(xué)生說：“這件衣服只能賣40。”“什么，才40元？”那位老板娘先是吃了一驚，我也在心里大吃一驚，不會(huì)吧，才40元，我平時(shí)一件衣服都最少要50元左右，才40元能買到一件長(zhǎng)的加絨大衣，不可能，決定不可能的。就如同我所認(rèn)為的一樣，那位衣店的老板娘果然不同意，她說：“美女，如果衣服都像你所說的那么便宜，那我的店也早就關(guān)門了。如果你是誠(chéng)心想買這件衣服的話，可不可以再加些價(jià)？40元的衣服你到那里買哦！”

　　那位學(xué)生說：“我知道這價(jià)格太少了點(diǎn)，那么我就加點(diǎn)好了，45怎么樣？”“不行！還是太少了，這樣子做生意，我會(huì)虧本的。最少也要給70，這件衣服本來要買100的，我是看你是個(gè)學(xué)生，而且誠(chéng)心想買這件衣服的，所以才便宜點(diǎn)買你的。”“70？太多了吧！我覺得最多我也只能給個(gè)50。別的這樣的衣服，材料是一樣的，但是款式不一樣，也只賣50。”“美女，50？哪家的店有這么便宜？這款是今年最流行的，更別家的當(dāng)然不一樣的價(jià)格。好吧，美女，看你也是看家的高手，我實(shí)話跟你說了吧，這件衣服我進(jìn)價(jià)也要50，你總得讓我賺點(diǎn)吧，68怎么樣？不能再少了。”“60，不能再多了。”“不行，美女，再商量一下，65！”“算了，我還是到別家看看吧，也許有比這件更便宜的。”

　　說完，那位學(xué)生就走了。我看到她這樣，覺得很奇怪，看得出那人對(duì)這件衣服很喜歡，65也是一個(gè)較為合理的價(jià)格，為什么不買下呢？可是，我很快發(fā)現(xiàn)

　　那人并沒有走得很快，她好像再等什么一樣。不一會(huì)兒，只見那老板娘伸出頭去，對(duì)女孩說道：“回來！算了，賣你好了，唉，看不出你年紀(jì)輕輕的居然砍價(jià)這么厲害！”

　　最后，那女孩以60元的價(jià)格買下了那件她喜歡的價(jià)格。

　　生活中的談判案例2

　　受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價(jià)的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺(tái)。

　　在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個(gè)朋友買了相同的一款電腦價(jià)格是8300元。同時(shí)，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多，其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友S，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友S說：下定決心了。

　　我們到了電腦城，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對(duì)電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權(quán)在你手里。看了很多款電腦以及詢問了很多關(guān)心的問題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。

　　進(jìn)入砍價(jià)部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明。現(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們?cè)僭敿?xì)介紹它們的區(qū)別？聽他講完介紹，朋友S又問了他關(guān)心的一些問題。最后，朋友S說那就決定選這個(gè)機(jī)子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因?yàn)樗麄兒苄湃挝遥J(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠？他回答說：嗯！你們既然選好了這款機(jī)子，我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠？他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來？出個(gè)價(jià)。我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)？他說：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯矗课一卮鹚何覀兛粗辛四銈兊姆?wù)和公司的規(guī)模，要是價(jià)格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時(shí)間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價(jià)格？我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報(bào)價(jià)格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個(gè)價(jià)格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看？聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。

　　他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀！不過，現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒談妥了。他說：你們想要什么價(jià)？我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機(jī)子型號(hào)、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會(huì)給你們答復(fù)。我跟朋友S說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行，這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。朋友S告訴我說：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧！經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價(jià)已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照7100元買了。

　　生活中的談判案例3

　　有一家旅店四周有些吵鬧，不處于最有利旅店發(fā)展的理想住所，旅店董事會(huì)存在是否搬遷的爭(zhēng)議。但是旅店的占地面積很大。有一天，一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經(jīng)理希望洽談旅店的買賣問題。威爾遜先生的建筑開發(fā)承包公司希望買下旅店。經(jīng)理回答她從沒想要賣出旅店，但是如果價(jià)錢合適，董事會(huì)也許會(huì)考慮。最后，威爾遜先生留下了自己的名片，表示希望繼續(xù)洽談。

　　董事會(huì)委派史蒂夫辦理此事，并且對(duì)史蒂夫充分信賴，基本上委托他全權(quán)代理。史蒂夫在咨詢了一位談判家朋友之后，先和威爾遜打了非正式電話，然后兩個(gè)人在一次雞尾酒會(huì)中進(jìn)行了首次會(huì)談，在會(huì)談中，史蒂夫堅(jiān)持自己付賬并且沒有做出關(guān)于董事會(huì)尋址搬遷的暗示。威爾遜先生希望馬上談?wù)摻杩冢鞘返俜蚪杩谛枰聲?huì)批準(zhǔn)，而將具體價(jià)格談判推遲到了兩周后。

　　在兩周的準(zhǔn)備期間，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產(chǎn)費(fèi)用和其他雜項(xiàng)費(fèi)用在內(nèi)，22萬美元的梅德福處以及27.5萬美元的奧爾斯頓處。因此，史蒂夫以22萬美元作為談判底線。然后，他調(diào)查了現(xiàn)在旅館所在地房產(chǎn)的一般售價(jià)，他根據(jù)專家建議，估計(jì)旅館售價(jià)大概在12.5萬美元。最后，史蒂夫根據(jù)威爾遜的可能建筑意圖，粗略地確定威爾遜能出的最高價(jià)在27.5萬至47.5萬美元之間。

　　談判開始時(shí)，威爾遜說“請(qǐng)告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么，好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么。”史蒂夫不愿意首先報(bào)價(jià)，于是反問：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價(jià)格，好讓我來看看是否能在削減點(diǎn)價(jià)格”。威爾遜先生于是報(bào)價(jià)12.5萬美元為開盤價(jià)格，并以周圍房產(chǎn)售價(jià)作為支撐。之后，史蒂夫強(qiáng)調(diào)了旅館并不愿意搬遷，除非環(huán)境更安靜，他們不會(huì)賣掉旅館，而安靜的地方房產(chǎn)都很貴。最終，史蒂夫以60萬美元最為最初報(bào)價(jià)。威爾遜先生反駁，這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受。之后，兩人決定暫時(shí)休會(huì)，均表示仍需調(diào)查。

　　但是兩天后，威爾遜先生打來電話，表示他愿意將價(jià)格提到25萬美元。史蒂夫忘乎所以，脫口而出“現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格比較接近了”。在他意識(shí)到自己的莽撞后，他又補(bǔ)救道，他相信自己能說服董事會(huì)將價(jià)格降到47.5萬美元。之后，兩人約定了下一次談判。

　　在這次談判中，威爾遜逐步將價(jià)格提到了29萬美元，最終確定在了30萬美元，而史蒂夫則先降價(jià)至42.5萬美元，之后又降到了40萬美元，然后又“費(fèi)力地”降到了35萬美元。最終，史蒂夫表示他需要和董事會(huì)聯(lián)系，看看是否能進(jìn)一步降價(jià)。

　　這是，史蒂夫所能拿到的價(jià)款依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于27.5萬美元的價(jià)格，他們計(jì)劃將搬遷多余的款項(xiàng)用于購買商品和納入“財(cái)務(wù)援助基金”。他們都很希望拿到35萬美元。

　　最后，史蒂夫和威爾遜打了電話，表示董事會(huì)杜宇30萬美元的報(bào)價(jià)有不同意見，因此，“您的公司能不能再多出一點(diǎn)兒？如果我們的買賣做成了，你們的公司能不能免費(fèi)做相當(dāng)于3萬至4萬的裝修？”威爾遜表示，公司并不準(zhǔn)許自己承諾免費(fèi)承包類交易，因而不行。史蒂夫又問“那能否對(duì)旅館的‘財(cái)務(wù)援助基金’卷4萬美元的款項(xiàng)？”威爾遜最后同意捐助2.5萬美元，而史蒂夫同意了。

　　理論分析

　　以上的談判情形是一個(gè)典型的“黑箱”情景，無論是實(shí)力相對(duì)強(qiáng)大的威爾遜先生，還是以史蒂夫先生為代表的旅館一方，雙方都不知道對(duì)方所持的底線價(jià)格，只能通過各種信息進(jìn)行推斷。在這個(gè)時(shí)候，能夠保持談判關(guān)系中相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位的一方則更可能獲得利益。而在整個(gè)談判過程中，旅店一方小心地維護(hù)了自己的相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位。

　　首先，在威爾遜先生主動(dòng)接觸旅店經(jīng)理，希望商談旅店的轉(zhuǎn)讓事宜時(shí)。旅店經(jīng)理敏銳地意識(shí)到，這不僅僅是單純的意向詢問，更是對(duì)談判中主體雙方地位的首次確認(rèn)。因此，旅店經(jīng)理藝術(shù)性地回答了這一問題“從沒想要賣出旅店，但是如果價(jià)錢合適，董事會(huì)也許會(huì)考慮”。這一信息首先暗示己方對(duì)旅館出賣這筆交易不存在任何依賴，因而也對(duì)威爾遜先生一方不具有依賴。但是，由于威爾遜先生主動(dòng)聯(lián)系旅店經(jīng)理一方，因而依然表現(xiàn)了自身對(duì)該筆交易的依賴性。這樣，在旅店經(jīng)理的掩飾下，該談判形成了表面上的單方面依賴。并且，旅店經(jīng)理援引“董事會(huì)”，借助自己的“授權(quán)問題”占據(jù)了主動(dòng)且沒有否定談判未來發(fā)展的可能。

　　然后，談判人史蒂夫在主動(dòng)權(quán)爭(zhēng)取方面更是不遺余力。由于旅店其他人堆談判不感興趣，他是旅店實(shí)質(zhì)上的全權(quán)代表，但是他多次借助“授權(quán)問題”謀取談判主動(dòng)權(quán)，在談判的關(guān)鍵時(shí)刻依據(jù)自己的意愿中止談判，這使得他免受當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)的時(shí)間壓力，從而讓他可以更為充分地考慮接下來的報(bào)價(jià)。除此之外，史蒂夫在首次談判的一開始便著力避免先報(bào)盤，而是盡量設(shè)法讓對(duì)方先報(bào)盤。比較令人可惜的是，史蒂夫在第一次聽到威爾遜先生的提價(jià)后，有些忘乎所以，脫口而出“現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格比較接近了”，這使得他的低價(jià)有一定程度上的泄露。不過，好在他表示他只是“自信能夠說服董事會(huì)”，暗示者并不是董事會(huì)的指示。補(bǔ)救手段有一定效果，但是“能夠說服”本身也能傳遞旅館一方對(duì)此的滿意態(tài)度。不過，雖然史蒂夫先生在此有一定失誤，我們?nèi)钥梢詮倪@一事件中發(fā)現(xiàn)“授權(quán)問題”的挽救失誤的作用。己方談判代表不要被授予全權(quán)，至少，不要讓對(duì)方知道己方代表被授予全權(quán)。

　　由于是“黑箱”情景，兩方之間互不知曉對(duì)方低價(jià)。因此，雙方通過事先準(zhǔn)備以判斷對(duì)方報(bào)盤就顯得尤為重要。史蒂夫在參加談判時(shí)，從旅店附近的房產(chǎn)交易價(jià)格以及威爾遜先生的購買動(dòng)機(jī)兩個(gè)方面進(jìn)行推斷。史蒂夫由于信息不足，所以估算的報(bào)價(jià)并不準(zhǔn)確，但是其股價(jià)并沒有錯(cuò)，最后的成交價(jià)正在其估算的價(jià)格內(nèi)。

　　在具體的操作層面，史蒂夫在雞尾酒會(huì)與威爾遜會(huì)談時(shí)，史蒂夫先生堅(jiān)持自己付賬的行為表明自己的立場(chǎng)，向威爾遜先生表明了自己較為強(qiáng)硬的立場(chǎng)。由談判另一方付賬難免會(huì)使得雙方之間的關(guān)系產(chǎn)生一定的模糊，摻雜一定私人情誼。而且自己付賬還會(huì)表明自己談判的堅(jiān)決，令對(duì)方不會(huì)過度欺壓。并且，史蒂夫在最終報(bào)盤時(shí)，顧全了對(duì)方顏面，要求漲價(jià)的同時(shí)，不再嚴(yán)格地從交易價(jià)格方面謀求利益，而是基于威爾遜的報(bào)價(jià)請(qǐng)求對(duì)方提供裝修或者捐助。談判是以利益為中心的利益分配過程，雙方應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是實(shí)質(zhì)上的利益。在這樣的前提下，談判雙方都應(yīng)當(dāng)盡力提供多種選擇方式。因?yàn)樵诙喾N選擇的情況下，雙方都更容易實(shí)現(xiàn)利益的最大化。在威爾遜先生否認(rèn)了“免費(fèi)裝修”的提議后，史蒂夫先生迅速地提出了“捐助款”的建議。這一建議同時(shí)滿足了雙方的利益追求。史蒂夫提高了威爾遜先生的實(shí)際出價(jià)，但是回避了立場(chǎng)問題，而關(guān)注了利益問題。

　　史蒂夫先生的降價(jià)策略同樣值得玩味。他以60萬美元作為開盤報(bào)價(jià)，然后在第一降價(jià)時(shí)降了最大幅度的12.5萬美元，然后依次降了5萬美元、2.5萬美元。最后的35萬報(bào)價(jià)則是“費(fèi)力地”降到的。由此可見，他的降價(jià)策略是逐漸縮小降價(jià)幅度，這樣可以避免威爾遜先生對(duì)降價(jià)的不滿足。這一種做法符合降價(jià)的談判策略。

　　生活中的談判案例4

　　20xx年11月9日我們啟程去桂林陽朔旅游，第二天晚上去逛西街打算買些特產(chǎn)回來，一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街，我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老板討價(jià)還價(jià)的場(chǎng)景卻讓我記憶猶新。當(dāng)時(shí)將近十一點(diǎn)半了所有要趕著回旅館，于是我們往路邊那里一瞥就對(duì)上眼兩條圍巾，于是過去查看和詢價(jià)。一開始老板應(yīng)該是知道我們是外來旅客不知價(jià)格，打算狠狠宰我們一頓，于是漫天要價(jià)，兩條圍巾一百塊。我們當(dāng)時(shí)就愣住了，反應(yīng)過來后便開始和老板講價(jià)，詢問其他款式的圍巾價(jià)格和質(zhì)地，并將兩者進(jìn)行對(duì)比，同時(shí)也將其他商家的價(jià)格告訴他。老板也許看出來我們也不是好糊弄的主，于是每條圍巾25元。我們還是覺得圍巾不值這個(gè)價(jià)錢，于是繼續(xù)砍價(jià)，可后來大家都不肯讓步僵局了，老板說至少18元才肯賣。

　　我同學(xué)一直在旁邊說：“那么貴，趕快走了，又不是只有他一家買圍巾的！”而且正在此時(shí)，一同學(xué)打來電話催要回去了，而明天去桂林便沒有時(shí)間去買東西，老板顯然也知道我們的劣勢(shì)，于是死不讓步，最后我們沒有辦法便以每條18元的價(jià)格成交兩條。此時(shí)老板還郁郁不平的說了句：“我從來沒有那么低價(jià)買過，你們真是會(huì)講價(jià)。”但是當(dāng)我們走不遠(yuǎn)在另一攤子看到質(zhì)地一樣款式差不多的，我們直接開價(jià)15元一條有嗎？起初老板讓我們加一點(diǎn)，不理會(huì)直接走人，老板立刻說要多少條，我們又以每條15元的價(jià)格買了兩條。

　　進(jìn)行談判策略分析

　　剛開始雙方進(jìn)行相互試探，詢價(jià)看產(chǎn)品。后來雙方陷入僵局，各說各話，無法達(dá)成共識(shí)。但當(dāng)甲方接個(gè)電話之后形勢(shì)開始變化天平出現(xiàn)傾斜，甲方即是我們的劣勢(shì)暴露。這時(shí)賣家已經(jīng)知道賣家的致命弱點(diǎn)，買家繼續(xù)掙扎卻被賣家洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫買家做出價(jià)格讓步。

　　1、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開始報(bào)價(jià)以高出實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如老板的第一次報(bào)價(jià)是每條50元。當(dāng)我們和她討價(jià)還加時(shí)，他還有很大的議價(jià)空間。開價(jià)開得很高，然后再一度讓價(jià)讓顧客也就是我們覺得自己是贏的，這樣的談判很成功。而且小販會(huì)恭維我們，說我們的價(jià)格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。

　　2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。當(dāng)小販說他的圍巾全是純手工制作之類時(shí)，被我們抓到“爛腳”進(jìn)行了駁回反擊。

　　3、對(duì)比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)的時(shí)候可以向?qū)Ψ秸故酒渌碳业膬r(jià)格。讓對(duì)方知道其他商家的產(chǎn)品價(jià)格,而不至于漫天要價(jià),從而給出較合理的價(jià)格,因?yàn)樗膊幌氚装资ヒ粯渡狻?/p>

　　4、欲擒故縱的策略：在談判過程中，甲方即我們裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為滿足乙方的需求而來談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。

　　5、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力。我們特意激老板，說這個(gè)價(jià)格不賣我們就不買了，而且沒有時(shí)間跟他軟磨硬泡，希望老板可以改變心意。但是由于途中借了一個(gè)電話，談話內(nèi)容被對(duì)方所知，所以我們的優(yōu)勢(shì)變成了劣勢(shì)。

　　6、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一人充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉，適時(shí)地將談判價(jià)格定下來。我和我同學(xué)兩人充當(dāng)不同的角色，不斷給老板下猛藥。

　　領(lǐng)悟與總結(jié)

　　成功的地方：

　　1、在談判開始階段，我們采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，尊重對(duì)方，相處過程中不卑不亢。這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重，也能讓對(duì)方尊重你，更加會(huì)增加對(duì)方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛，從而達(dá)到預(yù)期的效果。

　　2、懂得使用借題發(fā)揮策略和紅白臉策略等談判策略進(jìn)行談判。

　　失敗的地方：

　　1、沒有很好的利用各種談判策略，考慮不周全，過于表現(xiàn)出對(duì)此款圍巾的需要度，讓對(duì)方看出了自己的弱點(diǎn)，還有對(duì)此行業(yè)不夠十分了解。

　　2、對(duì)于談判我們還是比較羞澀的，不知道怎么樣很好的去應(yīng)對(duì)對(duì)方的攻勢(shì)，談判思維和談判技巧不夠好。

　　3、對(duì)于對(duì)方提出的條件過于快的接受，沒有做到欲擒故縱這個(gè)策略。沒有一直堅(jiān)持自己的心理價(jià)位。

　　其實(shí)在我們的身邊充滿了各式各樣的談判，只要我們用心觀察，就可以學(xué)到許多談判的知識(shí)。在談判中需要注意幾點(diǎn)，總結(jié)起來就是：

　　1、準(zhǔn)備階段顧名思義要做充足的準(zhǔn)備，知己知彼。開局階段要注重禮儀，盡量用一個(gè)平和的心態(tài)去營(yíng)造一個(gè)平和的開局。

　　2、注意對(duì)方的面部表情和神態(tài)動(dòng)作，這代表著對(duì)方的心理。在談判時(shí)，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)或是劣勢(shì)。說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對(duì)說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。

　　3、商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

　　1）針對(duì)性強(qiáng)；

　　2）表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；

　　3）靈活應(yīng)變；

　　4）恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

　　4、對(duì)待過激的情緒問題，首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒，讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄，然后使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突。

　　5、磋商與策略的選擇是談判的核心階段，應(yīng)該明確自己的談判目標(biāo)，選擇準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

　　生活中的談判案例5

　　賈先生想為他的女朋友買一枚戒指。他已經(jīng)攢了大約800元，并且每星期還繼續(xù)攢20元。一天，他在珠寶店被一枚標(biāo)價(jià)1200元的戒指吸引住了。他認(rèn)為這就是他想送給女朋友的禮物。但他買不起。該店老板說，你可以數(shù)星期后來買，但不能保證那時(shí)是否被人買去。賈先生很沮喪。隨后，他偶然進(jìn)入另一家珠寶店，見有與前一店的那枚很相似的戒指，標(biāo)價(jià)800元。他想買，但仍惦記著那枚1200元的戒指。數(shù)星期后，那枚仍未售出，還降價(jià)20%，減為960元。但賈先生的錢仍然不夠。他把情況向老板講了。老板很樂意幫助他，再向他提供10%的特別優(yōu)惠現(xiàn)金折扣，現(xiàn)付864元。賈先生當(dāng)即付款，懷著喜悅的心情離開了。

　　其實(shí)兩家店的戒指是完全相同的，都是從批發(fā)商那里以每枚700元進(jìn)的貨。但第一家店獲純利164元，而另一家店標(biāo)價(jià)雖低，卻未能吸引賈先生。他為自己聰明地等待了數(shù)星期后獲得減價(jià)的好處而感到愉快，還為與老板討價(jià)還價(jià)后又得到10%的特別優(yōu)惠而高興。這不是皆大歡喜嗎？確實(shí)，從別人那里獲得優(yōu)惠無論如何都會(huì)使人有一番特別的感受。

　　什么是談判

　　當(dāng)你與他人交換意見，尋求滿足自己的需求，只要雙方同意，你就完成了一項(xiàng)談判。聯(lián)絡(luò)與通訊是談判的媒介，或許你是為自己談判，也可能是代表機(jī)構(gòu)與人談判，因此，談判可說是人類自然行為的一部分。換言之，談判不僅是傳統(tǒng)與科技兩種不同背景的產(chǎn)物，且介于許多不同環(huán)境中的溝通和了解，比如從歷史、法律、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)科學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)等。談判所含的內(nèi)容很廣泛，絕非上述幾項(xiàng)名詞就可以劃定談判的范圍，談判實(shí)際上就是各式各樣的接觸。

　　如果想在談判中取得更好的成績(jī)，主要取決于我們?cè)谄綍r(shí)的生活和工作中多看、多聽、多想。

　　成功的談判者需具備的三點(diǎn)

　　1.在個(gè)性上必須敢于提出自己的要求，并且給自己一個(gè)可以妥協(xié)的空間。談判者不能有太強(qiáng)的英雄感，有這樣個(gè)性的人會(huì)阻礙跟對(duì)方的合作，成為談判的障礙；

　　2.不能有“贏者全贏、輸者全輸”的“潔癖”。談判講的是妥協(xié)，不是非黑即白，而是灰色；不是黑馬白馬，而是斑馬。這是一種妥協(xié)的藝術(shù)，也是一種技巧；

　　3.練習(xí)。如果談判隊(duì)伍在一段時(shí)間內(nèi)不變，就可經(jīng)常分成兩邊，過過招，“捉對(duì)廝殺”一番。只有多練，戰(zhàn)術(shù)才會(huì)越來越嫻熟，隊(duì)友之間的默契才能培養(yǎng)出來，黑臉白臉的套招效果，也才能真正發(fā)揮。

　　談判的特性

　　談判是一個(gè)復(fù)雜的藝術(shù)結(jié)構(gòu)體，盡管它“風(fēng)云突起”、“變幻莫測(cè)”，然而它是可以認(rèn)識(shí)的，它有著自己的“面貌”和“風(fēng)格”，即像其它任何事物一樣，它有自己的特性。把握談判的特性，就會(huì)增加幾分談判的成功率，那么，談判究竟有些什么特性？

　　1、目的性：任何談判都有目的。一個(gè)企業(yè)的銷售人員，他銷售什么商品，其目的性也是很明確的，他是根據(jù)自身企業(yè)商品、市場(chǎng)行情、消費(fèi)者需求來銷售的。談判的目的性按滿足需求，可分為六種形式，根據(jù)通常我們?cè)诟魈囟▓?chǎng)合對(duì)他們的易難程度進(jìn)行排列，它們是：

　　1)談判者服從對(duì)方的需求；

　　2)談判者使對(duì)方服從自己的需求；

　　3)談判者同時(shí)順從對(duì)方和自己的需求；

　　4)談判者違背自己的需求；

　　5)談判者損害對(duì)方的需求；

　　6)談判者同時(shí)損害自己和對(duì)方的需求。

　　談判者為了達(dá)到目的，可采用許多方法，但采用各種方法之前，他必須先明確自己的目的，以掌握主動(dòng)。因而，講究談判的目的性是談判的重中之重；

　　2、原則性：談判是有原則可循的。美國(guó)學(xué)者約翰·溫科勒提出了談判者必須遵循的十條首要原則，它們是：

　　1)如果不是迫不得已，就不要討價(jià)還價(jià)；

　　2)做好準(zhǔn)備；

　　3)后發(fā)制人；

　　4)運(yùn)用實(shí)力時(shí)，首先要以禮相待；

　　5)要讓你的對(duì)手們相互競(jìng)爭(zhēng)；

　　6)給自己留有余地；

　　7)必須言而有信；

　　8)多聽少講；

　　9)與對(duì)方的期望保持聯(lián)系；

　　10)讓對(duì)方習(xí)慣你的獅子大開口。

　　因此，要控制談判，就必須事先制定一定的原則，并遵守這些原則，受這些原則的制約，以形成談判雙方的共同基礎(chǔ)。談判不僅要遵循上述原則，還要遵守法律規(guī)范、道德規(guī)范等。不可談的事情當(dāng)場(chǎng)否定，原則性的東西要講清楚；

　　3、對(duì)抗性：談判桌上盡管沒有“刀光劍影”，而此時(shí)唇舌卻比刀槍還要厲害，用“唇槍舌戰(zhàn)”來形容談判桌上的斗爭(zhēng)，是再恰當(dāng)不過了。因?yàn)檎勁须p方都希望贏得勝利，對(duì)實(shí)質(zhì)性問題，往往各不相讓，千方百計(jì)地爭(zhēng)奪利益，有時(shí)措辭激烈，達(dá)到白熱化的程度，這樣使得談判雙方對(duì)抗起來，相互斗爭(zhēng)，形成了談判的對(duì)抗性。

　　談判的對(duì)抗性不僅表現(xiàn)在“唇槍舌戰(zhàn)”的針鋒相對(duì)上，廣義地說它還表現(xiàn)在談判雙方一坐到談判桌前就開始了對(duì)抗，當(dāng)然這里是只“對(duì)”不“抗”。面對(duì)面的和平談判也可視為“對(duì)抗”，對(duì)抗并不意味著一定就是你死我活或軍事沖突，也可能是包含不同利益、見解的調(diào)適。談判雙方本身就存在著對(duì)抗性質(zhì)，雙方的目的中有矛盾的一面，但對(duì)抗也要講究寬容大度做到不卑不亢；

　　4、靈活性：事件的突發(fā)性和復(fù)雜性是談判中必須把握住的兩個(gè)特點(diǎn)。因而在談判中人員應(yīng)該靈活運(yùn)用各種技巧，注意談判的靈活性。要保持冷靜的頭腦，不要被對(duì)方牽著鼻子走，發(fā)現(xiàn)談判的話題已經(jīng)對(duì)我方不利時(shí)，一定要扭轉(zhuǎn)話題。

　　談判的要素

　　有效談判分為：目標(biāo)、進(jìn)度、計(jì)劃、個(gè)人。每次談判，隨著情況的變化，談判結(jié)構(gòu)的復(fù)雜程度是不同的，但是其基本要素是自始至終都存在的，這就是談判的目標(biāo)、談判的進(jìn)度、談判的計(jì)劃和談判的個(gè)人：

　　1、談判的目標(biāo)：談判目標(biāo)是任何談判的基本要素，所謂談判目標(biāo)主要是指滿足談判者自身的某種需求。談判的每一方，都有其希望得到滿足的各種直接和間接需求，考慮到對(duì)方的需求，談判就可能取得成功。因此，預(yù)測(cè)需求和滿足需求是進(jìn)行談判的根本原因，也是進(jìn)行談判的核心問題，它既是談判的出發(fā)點(diǎn)，也是談判的歸宿；

　　2、談判的進(jìn)度：有效談判最先要解決的問題是談判的進(jìn)程，為了使談判能順利進(jìn)行，談判雙方先把焦點(diǎn)放在那些容易解決的問題上，越不好談的問題越往后放；

　　3、談判的計(jì)劃：為了有效地進(jìn)行談判，談判者必須作好充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容是建立目標(biāo)、制定計(jì)劃。而制定計(jì)劃最基礎(chǔ)的是掌握信息，于是，收集、檢索、評(píng)價(jià)各類信息，傳播和溝通信息，準(zhǔn)確地分析對(duì)手，制定完善的計(jì)劃，是談判取得成功的必要條件。

　　當(dāng)然占有信息不能是盲目的，也并非占有越多的材料，談判就越有成效。這里所要求的是，掌握的信息必須對(duì)即將進(jìn)行的談判雙方力量對(duì)比做出客觀的評(píng)價(jià)，或者說，達(dá)到“知己知彼”的目的。如果掌握的資料對(duì)談判的大局無關(guān)緊要，那么所做的工作便是浪費(fèi)。所以，如果計(jì)劃準(zhǔn)備時(shí)間不足，就應(yīng)避免談判；如果有可能在計(jì)劃未形成之前拖延談判，就拖下去；如果必須進(jìn)入談判，那就先進(jìn)行小問題的會(huì)談，大問題則放在詳細(xì)計(jì)劃之后。總之，談判要穩(wěn)操勝券，就要訂出完善的談判計(jì)劃；

　　4、談判的個(gè)人：談判是由對(duì)立的雙方構(gòu)成的，談判能否成功在很大程度上取決于坐在談判桌前的參與者對(duì)對(duì)方態(tài)度和觀點(diǎn)的分析，其感情和性格的了解，以及思想脈絡(luò)的掌握，這也是調(diào)整我方人員態(tài)度和方法的依據(jù)。因?yàn)閼B(tài)度、觀點(diǎn)、感情和素質(zhì)四個(gè)方面通常可以把一個(gè)人的輪廓反映出來，根據(jù)這些，來選擇和確定自己的談判方式和策略，就會(huì)為取得談判的勝利打下基礎(chǔ)。

　　談判制勝少不了這幾招

　　在商業(yè)談判中，是否具有較高的談判技巧對(duì)于能否謀求較高利益具有重大影響。因此，商業(yè)談判在商場(chǎng)中的作用是顯而易見的。談判過程從廣義上講可以分為三部分：一是互相了解階段，這一階段上談判雙方在幕后互相了解，收集各種有關(guān)談判的信息，從側(cè)面?zhèn)刹鞂?duì)方的戰(zhàn)術(shù)、意圖，同時(shí)雙方又逐步建立聯(lián)系，為下一步正式會(huì)談打下基礎(chǔ)；二是談判說服階段，即談判雙方為實(shí)現(xiàn)自己的最終目標(biāo)，在談判桌上互相說服。此階段，雙方要通過各種談判技巧力爭(zhēng)使對(duì)方走入自己編織的好言相勸也好、威逼利誘也好，目的就是讓對(duì)方最終服從自己；三是簽訂協(xié)議階段，當(dāng)談判進(jìn)行到最后階段，雙方各種談判手段都已用盡，已經(jīng)到了精疲力竭的地步，但還沒有達(dá)成共識(shí)，為了避免相持不下，獲得共同最大的利益，雙方要各自放棄一些非原則性的東西，從而在大政策方針上取得一致，最后簽署有關(guān)協(xié)議。為了談判能夠成功，需要從以下幾個(gè)方面注意：

　　1、準(zhǔn)備充足：為談判打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。準(zhǔn)備工作不但包括對(duì)己方及對(duì)方綜合條件的了解，而且還包括對(duì)許多人文因素的了解，如對(duì)方談判者的談判特點(diǎn)是什么，其語言、文化有何特色，其喜歡什么、厭惡什么等。一個(gè)成熟的談判者應(yīng)該做到心中有數(shù)，不能很好地回答對(duì)方的提問，或回答比較草率的談判是不合格的。從某種程序上來講也會(huì)造成對(duì)方對(duì)己方能力的懷疑，影響談判的成功。同時(shí)，還會(huì)給對(duì)方造成可乘之機(jī)來進(jìn)行反擊；

　　2、梯次進(jìn)攻：從對(duì)方?jīng)Q策者的外圍展開攻勢(shì)。一個(gè)決定，往往是一個(gè)集體討論后，由決策者最終決策。因此，在與對(duì)方談判前或談判中花費(fèi)一定時(shí)間與對(duì)方?jīng)Q策者的外圍接觸，并爭(zhēng)取他們與己方達(dá)成一致，在一定程度上是很有意義的。這種里外結(jié)合的戰(zhàn)術(shù)，往往會(huì)比外部強(qiáng)攻更有實(shí)效；

　　3、因人而異：確定自己的談判風(fēng)格。談判最終是為了達(dá)到自己的商業(yè)目的，因此在談判中，盡可能不要因?yàn)檎勗挷恢苊艿确窃瓌t性問題造成雙方誤會(huì)。對(duì)不同的對(duì)手要知道他的一些習(xí)慣、做法，并盡可能與之保持一致；

　　4、清楚自己的底線：什么是你談判的最佳方案，你必須清楚哪一點(diǎn)是你的退出點(diǎn)。當(dāng)某項(xiàng)決議對(duì)你不再有利時(shí)，且已經(jīng)超出底線時(shí)，你無論多希望成交都必須退出，已付出的努力與決策無關(guān)，猶豫不決只會(huì)造成更大的損失；

　　5、買賣不成仁義在：在許多時(shí)候談判并不一定一次取得成功，有時(shí)因?yàn)榉N種原因，經(jīng)過反復(fù)交鋒仍不能達(dá)成一致的意見。如果因?yàn)樯鈺簳r(shí)不能成交，就對(duì)對(duì)方談判者惡語相傷或從此不相往來，未免目光太短淺了。要知道，這次的努力對(duì)談判雙方來說，也是一個(gè)相互了解相互交流的機(jī)會(huì)。在談判中如果你的努力給對(duì)方留下一個(gè)美好的印象，那么第一次的失敗往往是第一次成功的開始，下一次再談判時(shí)，效果往往比重新結(jié)識(shí)新客戶要好。

　　談判開場(chǎng)白

　　1、幽默的開場(chǎng)白是最好的名片。

　　幽默的開場(chǎng)白委婉風(fēng)趣，笑中開場(chǎng)。一位母親為孩子買了一件童衫，結(jié)果發(fā)現(xiàn)越洗越大，便去找商店老板評(píng)理。店老板滿臉堆笑地說："我們店出售的童裝，是能和孩子一起長(zhǎng)大的，您若嫌孩子長(zhǎng)得不快的話，可以退貨"。店老板抓住了天下母親的共同心理，又以"可以退貨"作為承諾，用其幽默的話語，使這位母親不知不覺中消除了心頭的怒氣，自然就不好意思再提退貨之事了。

　　梁?jiǎn)⒊o清華大學(xué)學(xué)生講課時(shí)，走上講臺(tái)，打開講義，眼光向下面一掃，然后是簡(jiǎn)短的開場(chǎng)白："啟超是沒有什么學(xué)問——"接著眼睛向上一翻，輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭，"可是也有一點(diǎn)嘍！"既謙遜同時(shí)又很自負(fù)。這幽默的話語加上滑稽的舉止，一下子就把學(xué)生們的注意力給吸引住了。

　　沈從文的小說寫得好，在世界上都很有影響，甚至差一點(diǎn)得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)，可他的授課技巧卻很一般。他頗有自知之明，上課時(shí)一開頭就會(huì)說："我的課講得不精彩，你們要睡覺，我不反對(duì)，但請(qǐng)不要打呼嚕，以免影響