銷售計劃
時間過得真快，總在不經(jīng)意間流逝，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲，我們要好好計劃今后的學(xué)習(xí)，制定一份計劃了。相信許多人會覺得計劃很難寫？下面是小編收集整理的銷售計劃7篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
銷售計劃 篇1
金色九月到了，對于銷售工作相關(guān)很多公司都想進行一次新的突破。想要做好銷售工作，就先要規(guī)劃好九月工作計劃。以下為銷售部9月工作計劃的范例，僅作閱覽：
銷售工作計劃范例：
1、從管理方面著手，把工作落實到人，讓日常的各責(zé)任范圍沒有盲區(qū)，使工作細化，從而提高工作效率。
2、銷售任務(wù)方面圍繞老客戶的維護工作，制定產(chǎn)品營銷策劃書，使其介紹身邊有意向的親朋好友前來店里購車，達到以點蓋面的效果，同時利用社交圈的朋友轉(zhuǎn)介紹行業(yè)的客戶，拓寬銷售渠道。
3、注重和加強學(xué)習(xí)，組織和帶動全公司人員集體參加學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)一旦成為一種習(xí)慣，工作中的困難就容易被克服；學(xué)習(xí)是一種心態(tài)，它使自己在任何環(huán)境下放低自我，力爭謙虛學(xué)習(xí)，不斷進步；學(xué)習(xí)是更是一種樂趣，它使我們在工作中求真務(wù)實，對問題本身習(xí)慣性作進一步思考。
4、管理規(guī)范日常工作表格，把記錄表格做細、做好、按公司各項規(guī)章制度，使我店的`管理逐步走向更近一步的正規(guī)化。
5、強化銷售人員業(yè)務(wù)水平，并在本月計劃安排3次強化培訓(xùn)，提升各人員專業(yè)水平，（具體安排詳見九月培訓(xùn)安排計劃表）。
6、督促銷售顧問規(guī)范銷售流程，并合理分配下達銷售任務(wù)，有效提高銷量爭取超額完成公司分配的任務(wù)。
7、協(xié)助二網(wǎng)經(jīng)理對二網(wǎng)網(wǎng)點進行實地支持，爭取每月至少安排一到兩次到二級網(wǎng)點去指導(dǎo)和支持。
8、協(xié)助市場經(jīng)理根據(jù)本地區(qū)市場情況制定市場活動計劃和遇到競爭品牌做宣傳活動時及時的做出應(yīng)對措施，掌握廣告銷售技巧，并安排周邊縣市的汽車巡展活動。
銷售計劃 篇2
一、半年來工作完成情況
半年來，我們對電話銷售團隊進行了整合，渠道部銷售人員現(xiàn)有人，網(wǎng)站部銷售人員現(xiàn)有人，客服部銷售人員現(xiàn)有人;完成了呼叫系統(tǒng)上線，對呼入呼出業(yè)務(wù)進行了詳細分工;制訂了銷售規(guī)則，與產(chǎn)品部門合作進行了職稱英語、四六級等多次電話銷售促銷活動，完成總業(yè)績，其中，重點產(chǎn)品電話銷售工作(此處需要產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù))。我們具體做好了以下幾項工作：
1、強化培訓(xùn)
強化產(chǎn)品知識與話述集中培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì)、按量完成，根據(jù)所開設(shè)專業(yè)，結(jié)合培訓(xùn)人員需求，選擇培訓(xùn)教材、教學(xué)光碟。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中，做到人一套，方便教學(xué)、方便復(fù)習(xí)、自學(xué)，提高了教學(xué)質(zhì)量，鞏固了教學(xué)成果。教師做到分工明確，責(zé)任到人。每次培訓(xùn)，由專業(yè)授課教師，按照日程表進行教學(xué)。要求理論講解通俗易懂，實作具體、有針對性，一看就會。如，11月27日，老師為我們進行了職稱英語培訓(xùn)，取得了很好的效果(我用27號前后的兩組數(shù)字進行比較)。
2、更新系統(tǒng)
聘請專業(yè)技術(shù)人員，積極進行呼叫系統(tǒng)的更新，以新的呼叫系統(tǒng)為基礎(chǔ)，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。
3、細化分工
對呼入呼出進行了細化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學(xué)校，了解到學(xué)校的產(chǎn)品，為學(xué)校爭取到更多的客戶資源。加強了呼入與產(chǎn)品的協(xié)作，進行了多次促銷活動，取得了較好效果;呼出方面，進行未付款訂單的跟進，在學(xué)員跟進方面，及時了解學(xué)員處于哪個進度及時進行跟進。每個新開發(fā)的學(xué)員，都制表統(tǒng)計，在開發(fā)學(xué)員的得失之處做分析。通過召開每月一次例會來分析近來學(xué)員的狀況，對于未成交的學(xué)員做出總結(jié)，以便更好地跟進，對于成交的學(xué)員我們及時分享經(jīng)驗，以供大家學(xué)習(xí)。同時，執(zhí)行了同等學(xué)歷的老學(xué)員二次銷售，及時和老學(xué)員溝通。在啟用新品時，首先通知老學(xué)員，得到他們的承認后方可啟用，若他們不接受，我們作相應(yīng)的改進滿足他們的需求。對于老學(xué)員的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進感情。在平時，我們也和老學(xué)員保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的'狀況，增進感情。如果方便的話，可以登門拜訪老學(xué)員，以便促進我們和老學(xué)員之間的關(guān)系。經(jīng)過我們的努力，半年來，老學(xué)員成單量達到個。
4、完善制度
為更好地促進工作，我們研究制訂并嚴格執(zhí)行《電話銷售執(zhí)行規(guī)則》，對工作執(zhí)行流程、業(yè)績認定、數(shù)據(jù)安全等方面進行了嚴格規(guī)定，違規(guī)操作情況明顯下降。
各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，以上這些成績的取得，是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、支持的結(jié)果，是我們銷售部員工共同努力的結(jié)果。這些成績，為進一步加快我校教育發(fā)展夯實了根基，為新起點創(chuàng)造新氣象奠定了堅實的基礎(chǔ)。
二、存在的問題和不足
雖然半年來我們的工作取得了一定成績，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：
1、呼入方面：咨詢應(yīng)對能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產(chǎn)品加強協(xié)作，加大培訓(xùn)力度。
2、呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。
3、有的僅憑感覺銷售，對業(yè)績起伏無統(tǒng)計分析，對主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計分析。
4、團隊氛圍一度出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)競爭向惡性競爭方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績。
三、下半年打算
新起點，新希望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：
1、加強合作，進一步強化培訓(xùn)。新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進一步加強合作，多為我們進行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學(xué)校的職員來說，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，學(xué)校可能會有產(chǎn)品改進或者新品的推出，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對學(xué)校的新產(chǎn)品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。
2、加強數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，及時了解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績起伏加強管理，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
3、積極研究發(fā)掘銷售規(guī)律，以指導(dǎo)好銷售工作的開展，為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。
4、進行大規(guī)模外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒，促成老客戶的多次銷售。
銷售計劃 篇3
一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常堅持聯(lián)系，在有時間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對自我有以下要求：
1：每月要增加1個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一向的。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對所有客戶的.工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是十分重要的。要經(jīng)常對自我說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成6000臺的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。
銷售計劃 篇4
成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人。而且，公司的一個一直銷不動的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個銷售新高。
8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強
在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了。我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢？
后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了。而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來。那么這個月開始，就是我發(fā)揮的時候了。
成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑。
9月份：No excuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵
新一季度的任務(wù)指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤。我的指標再次上升。經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但所有人的'任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗，這點兒量我還是有辦法的。
成績：成功完成了本月任務(wù)，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。
10月份：想得比別人更多更遠
由于上個月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。
由于我負責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：
G（目的）：公司要求為兩個指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。
R（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。
O（有什么選擇）：1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產(chǎn)品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產(chǎn)品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。
W（要做什么）：經(jīng)過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。
最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個堆頭陳列。
成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。
11月份：做銷售，沒有不可能做到的事
又接到了一個新的任務(wù)：由于我們的某一個新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經(jīng)理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動（經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng)），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。
成績：該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了100%，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統(tǒng)計。
總結(jié)：入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗為主，有幸跟在一個好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。
展望：接下來將是以帶新人為主了，因為又有一批我們的師弟進來公司實習(xí)了，他們也將是接下來的培養(yǎng)對象。另外06年我的崗位也將發(fā)生調(diào)整，將調(diào)回廣州專門負責(zé)平價大賣場，我將向重點客戶管理的方向努力了！
銷售計劃 篇5
1.取得部門別及客戶別的商品銷售比重如表14.2.5所示，將去年同月的部門別及客戶別的'銷售比重予以分析研究。
2.部門別及客戶別商品銷售比重的修正將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點予以調(diào)整。
(1)部門別及客戶別的銷售方針。
(2)部門主管及客戶動向意見的參考。
(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客
戶目標等。
3.用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額
銷售計劃 篇6
⑴正式進入公司之后，首先要了解公司。我將用兩到三天的時間了解和熟悉公司的產(chǎn)品運作方向、經(jīng)營模式、主打產(chǎn)品和各部的人事情況等。
⑵從第三天開始，我將多看其它公司的網(wǎng)站產(chǎn)品的個性說明和文字資料比如鉆石小鳥等。將這些信息變成自己思想的一部分，加以融會貫通，變成自己的東西，近而寫出更好的個性說明和文字資料。
⑶從第六天開始，定時每一個半月做一個“市場調(diào)查”。因為珠寶行業(yè)里，幾乎每家公司都會定時做“市場調(diào)查”。“市場調(diào)查”的內(nèi)容是：①各公司 0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct鉆石珠寶的市場零售價。②各相應(yīng)重量鉆石的顏色、凈度、切工。③有什么樣的打折促銷活動。④各節(jié)假日期間，有什么樣的獨特促銷活動。⑤了解別的公司有什么新款鉆戒出現(xiàn)在市場上，進而掌握鉆戒市場的動態(tài)走向。
⑷在做好了“市場調(diào)查”之后第二天，進一步要做的就是“產(chǎn)品的規(guī)劃”。以以往我在周六福和I DO的工作經(jīng)歷，再加上現(xiàn)有的“市場調(diào)查”。對現(xiàn)在市場上我們需要什么樣的產(chǎn)品進行一個規(guī)劃。“產(chǎn)品規(guī)劃”的內(nèi)容：①什么樣的款式能讓大眾型客人和時尚型客人喜愛;②我們的產(chǎn)品要把價位定在什么位置才有競爭力;③我們可以做一些什么樣的`打折促銷活動(比如愿意花錢買鉆石珠寶的人，什么樣的禮物和活動對他們有吸引力。)
⑸在和總經(jīng)理到實際的珠寶批發(fā)市場調(diào)研之后(時間最好是一周之后開始)，就做一個“產(chǎn)品供貨方案”。
舉例說明：像我們這樣的公司，在起步階段，最好以拿貨為主。當我們發(fā)展到一定程度之后，可與工廠合作。最后，當我們要走品牌路線的時候，可建立自己的工廠。用一句話概括就是“先生存，后發(fā)展。”。我建議：我們先和珠寶批發(fā)市場上的商家談，找到合我們要求的商家，談定一家，長期合作，簽訂合同。
⑹網(wǎng)站在正式銷售開始之前一周開始“培訓(xùn)”：首先對珠寶銷售人員進行珠寶知識的一個培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為鉆石珠寶相關(guān)所有內(nèi)容。因為在網(wǎng)上賣東西，銷售人員一定要給人一種專業(yè)的感覺。之后是培訓(xùn)銷售的話數(shù)，因為客人問的問題大致都是在一定的范圍內(nèi)。還有就是對后勤人員的培訓(xùn)，除了培訓(xùn)珠寶專業(yè)知識之外，就是培訓(xùn)他們?nèi)绾芜M行鉆石的日常維護和保養(yǎng)。
銷售計劃 篇7
一、高校化妝品市場的現(xiàn)狀與核心競爭
(一)市場的現(xiàn)狀：
繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養(yǎng)，就業(yè)競爭力等方面。大學(xué)生的化妝品消費不僅形成了一個規(guī)模可觀的細分市場，甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時尚，接受過良好的教育，社會關(guān)注程度高，如果通過大學(xué)生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學(xué)生消費者不僅具有現(xiàn)實的市場價值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。
(二)美寶蓮校園市場有以下核心競爭力：
1、學(xué)生年齡結(jié)構(gòu)低，易于接受新生事物，觀念創(chuàng)新速度快，易于培養(yǎng)品牌的忠誠度;
2、學(xué)生群體性生活習(xí)性強，產(chǎn)品傳播與推廣迅速，易于產(chǎn)生媒介廣告達不到的效果;
3、消費的從眾心理比較強，呼朋引伴式的消費占到很大的比例，便于新產(chǎn)品以很小的投入打開一個較為廣大的市場;
4、學(xué)習(xí)新知識的態(tài)度比較集中，對于化妝品專業(yè)使用、社交禮儀知識、自身儀容儀表的定位、個人氣質(zhì)魅力的培養(yǎng)有著濃厚的興趣，易于以創(chuàng)新營銷的模式打開市場;
5、學(xué)生年齡低皮膚質(zhì)量好，所以他們更注重和迷戀于產(chǎn)品的品牌響亮程度和包裝，校園促銷活動的開展易于有效地樹立一個品牌形象;
6、學(xué)生群體收入不高，低附加值的贈品和促銷的活動可以迅速打開市場，產(chǎn)品質(zhì)量安全、效果明顯、包裝精美的同等條件下，“貪圖小便宜”依舊是大多數(shù)人的心理狀態(tài)。
二、化妝品店投資分析
美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價格，眾多的零售網(wǎng)點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達20%，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額占有率達到60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場超市的專柜，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內(nèi)消費者的需求，強大到可以成為市場走向的風(fēng)向標。
(一)宏觀環(huán)境分析:
人口:近年來大學(xué)擴招大學(xué)生日益增多，是個市場集中易于傳播的地方。
經(jīng)濟:人民生活水平提高，購買力增加。
自然:環(huán)境污染越來越嚴重損壞肌膚，使人們更注重保養(yǎng)
(二)微觀環(huán)境分析
營銷中介：建立完善的渠道，與貨物儲運公司，營銷服務(wù)機構(gòu)以及金融中介保持良好的關(guān)系。
供應(yīng)商：中間商較多，但是著名的大經(jīng)銷商不容易進入，在與其聯(lián)系合作中往往處于劣勢。
顧客：主要針對大學(xué)生的年齡、消費觀念等特點而專門推出的系列產(chǎn)品，符合大學(xué)生的需求主要針對學(xué)生群體，他們受感染力較強。
競爭者：多為大型公司，如雅芳、cleanclear，歐蕾等等。它們的產(chǎn)品價高，知名度高，占市場份額較多。
(一)美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析
優(yōu)勢分析：
1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識，這在國內(nèi)品牌中還比較少見產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。
2.一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。
3.以高品質(zhì)，合理價位，簡潔設(shè)計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個性感覺，引領(lǐng)時尚潮流，符合大學(xué)生的消費觀點。
劣勢分析：
4.銷售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。市場份額及情感份額不夠。
5.消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于只名品牌。
6.美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點較少。
機會分析：
1.該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費者接受。
2.中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率。
3.大學(xué)生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市場蓬勃發(fā)展的消費能力基礎(chǔ)。
挑戰(zhàn)分析：
1.彩妝在大學(xué)生心中沒有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育期較長。
2.美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。
三、營銷策劃戰(zhàn)略營銷目標：
公司將在3到5年內(nèi)成為大學(xué)生化妝品市場的名牌企業(yè)并在主導(dǎo)地位提高銷售額，市場占有率達到50%，年增長率達到5%。公司使命：依據(jù)大學(xué)生消費水平，為顧客提供一款價格適中，又符合其年齡段(18—24)對時尚、魅力追求的美容美白化妝品。
(一)產(chǎn)品策略：
首先，去痘類產(chǎn)品。由于在校大學(xué)生青春期的生理特征和愛美的天性，去痘類產(chǎn)品向來在大學(xué)生中有較好的市場。其次，基礎(chǔ)護理產(chǎn)品。伴隨著生活水平的提高，洗面類和日常護理類產(chǎn)品逐漸成為大學(xué)生們的日常消費用品。再次，彩妝類產(chǎn)品。近年來，隨著社會的進步，在校大學(xué)生的活動范圍已經(jīng)不再局限于教室、宿舍。多數(shù)學(xué)生在大學(xué)階段便開始接觸社會，實習(xí)、社會實踐、社團活動、應(yīng)聘求職等都使女大學(xué)生對彩妝類產(chǎn)品的需求不斷上升。此外，大學(xué)生群體中的口碑傳播效果較強，企業(yè)一定要在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、售后服務(wù)等方面做細做精。
(二)價格定位：
在價格方面，大學(xué)生經(jīng)濟上尚未獨立，是個比較特殊的消費群體，一方面對高檔產(chǎn)品需求不斷增強，另一方面購買力相對較弱。(高校學(xué)生沒有自己穩(wěn)定的收入來源，一般對產(chǎn)品的價格比較敏感。)因而企業(yè)在制定價格時應(yīng)該審慎地考慮價格彈性的作用。產(chǎn)品的定價應(yīng)該傾向于中低檔價格，結(jié)合差別定價法，最好是先做相應(yīng)的營銷調(diào)研工作，在綜合衡量各方面的情況下制定出合適的價格策略，以滿足不同消費層次的學(xué)生群體對不同價格的選擇。美寶蓮定位于大眾消費產(chǎn)品，美寶蓮面向?qū)W生的市場價格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費能力，將其彩妝價格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價格敏感但又追求時尚的大學(xué)生消費者。
(三)銷售渠道策略：
高校市場是一個較為特殊的市場，具有相對封閉性，因此，企業(yè)在開發(fā)市場時不能照搬其他市場的模式。企業(yè)應(yīng)重點關(guān)注以下方法。第一，校園內(nèi)設(shè)點，采用在校內(nèi)設(shè)立專營點的形式，專門推廣公司產(chǎn)品。第二，校園內(nèi)代理，通過在校內(nèi)招聘代理銷售員的方式構(gòu)建校內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)。第三，團購渠道。對傳統(tǒng)的團購渠道企業(yè)不可忽視，例如學(xué)校的各種競賽所用獎品，女教工的節(jié)日福利等，企業(yè)可以設(shè)立專門部門來負責(zé)開發(fā)。
(四)促銷策略：
針對高校市場的特性，企業(yè)應(yīng)采取相應(yīng)的促銷策略組合。首先，廣告策略。采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調(diào)美寶蓮的適用對象，在大學(xué)校園多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。高校市場上的廣告應(yīng)在依賴學(xué)生群體消費習(xí)慣和購買行為基礎(chǔ)上做到有針對性。企業(yè)要充分利用各種媒介，如校園海報、宣傳單、橫幅、校園期刊、時尚雜志等。其次，人員推廣策略。企業(yè)可以通過采取在校內(nèi)發(fā)展代理、招聘兼職的銷售人員的方式提升銷售。此外，銷售促進策略。企業(yè)可以通過采取贊助校園活動、優(yōu)惠活動、打折促銷、抽獎、樣品試用、樣品贈送、免費美容咨詢等多種方式推廣品牌。最后，媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實用的化妝演示推廣。
(五)網(wǎng)上銷售渠道：
充分利用各類化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費者的互動;借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營銷的客戶管理回報消費者，鼓勵忠誠度。
四、項目推廣計劃
(一)活動目的：樹立企業(yè)品牌。將健康、年輕、朝氣、充滿活力的企業(yè)品牌有效地傳達給高校師生，培養(yǎng)企業(yè)親和力、擴大企業(yè)知名度和影響力、樹立良好的品牌美譽度，從而加強師生對本品牌的認同和信心。通過宣傳和推廣，有效打擊競爭對手，用品牌占領(lǐng)校園市場。通過互動式、非商業(yè)性的宣傳活動可以得到學(xué)生消費群體和學(xué)校消費市場的響應(yīng)。通過活動的組織和廣大師生的積極參與，將促進企業(yè)與學(xué)生之間的感情距離。從而在校園內(nèi)培養(yǎng)一支有效的直銷隊伍，并且通過這支隊伍將品牌形成社會熱點、引發(fā)媒體關(guān)注，其社會影響力將輻射和影響到校區(qū)乃至整個北京市場。通過活動，深度調(diào)研學(xué)生市場消費心理、消費水平、價格定位、產(chǎn)品趨向等一系列信息，為開拓校園市場提供示范和模板。
(二)活動流程：公司聯(lián)系學(xué)校外聯(lián)部，具體安排活動開展的時間地點。(場地費600-1000元不等，學(xué)校不同，費用不同)招聘兼職發(fā)單員，集中進行培訓(xùn)(包括發(fā)單技巧、產(chǎn)品信息、活動內(nèi)容、獎項設(shè)置、活動時間安排、現(xiàn)場銷售優(yōu)惠等);并針對該學(xué)校投放部分調(diào)查信息表和產(chǎn)品試用裝，按照返回的實際有效調(diào)查表數(shù)量發(fā)放兼職薪金。(每份0.1-0.2元)針對反饋的信息進行分析、整理。如果回饋信息過多，有針對性地對客戶信息進行抽樣回訪，確定客戶拿到了試用品和保留了代金券以待抽獎活動。按照有效回收的客戶信息，確定活動組織規(guī)模、投資金額、準備產(chǎn)品、獎品，對公司參加活動人員進行培訓(xùn)和分工安排。確定活動開展時間，在活動前前往該校張貼部分通知性海報，或者由發(fā)單員進行通告。活動開展前一小時內(nèi)布置好活動現(xiàn)場，在受眾未聚焦之前，可以針對分流的'部分人員進行一對一服務(wù)，解答師生提出的各種問題。活動的組織按照第四項活動主題和內(nèi)容實施。活動完畢后，清點物品整理現(xiàn)場。防止產(chǎn)品物品被盜丟失。總結(jié)活動成果，分析市場，確定下一步的工作目標。細化工作流程，分步開展校園市場的開發(fā)工作。
(三)前期的準備階段：
1.確定合適的促銷時間與地點：按照我們在開展活動的初步安排，時間最選擇在周五或者周六的上午10：00-下午15：00之間，特別日期(節(jié)假日)、時段、持續(xù)時間、人員配置、物品配置、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與數(shù)量限制等。
2.器材物品類：展臺、條幅、氣球、易拉寶、張貼的海報、宣傳單、公司名片、小包裝試用品，音響(可用擴音喇叭替代)，其他贈品——捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等。
3.人員：促銷員工的選擇與安排，主持人、促銷員、現(xiàn)場銷售員及收銀員。視情況決定數(shù)量。
4.促銷人員培訓(xùn)與管理：
(1)制定作業(yè)規(guī)則(2)活動內(nèi)容及時間(3)促銷人員崗位職責(zé)(4)活動現(xiàn)場安排
5.宣傳造勢的準備：前期的造勢宣傳是必不可少，可以去人口密集的校中心區(qū)域散發(fā)傳單，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。學(xué)校內(nèi)顯眼的地方設(shè)置宣傳板。
6.總成本預(yù)算：物品的準備、人員的費用、宣傳品印刷費、各種雜費以及協(xié)調(diào)各方關(guān)系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預(yù)算。
7.促銷效果的預(yù)測：促銷目的，預(yù)測銷售數(shù)量銷售額。
(四)主題、活動主題：“個人護理用品健康美麗進校園”
活動對象：高校的在校師生(研究生、本專科生等)以及校園服務(wù)人員。
美寶蓮進入校園可以讓廣大師生通過公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)來了解其健康、天然的內(nèi)涵，愛可妮黛以一個青春、活力、朝氣蓬勃新興美容產(chǎn)品的象征。把健康美麗帶給所有師生。
活動一：主持人介紹本次活動的項目和流程。采用誘導(dǎo)式的宣講，讓觀眾對這次活動充滿興趣，并愿意熱情參與互動式交流。(時長7-10分鐘)
活動二：公司簡介、品牌的起源與沿革、倡導(dǎo)的美容理念、產(chǎn)品質(zhì)量、適用人群、價位對比與分析。(時長15-20分鐘)
活動三：所帶產(chǎn)品的逐一詳細介紹，明確活動現(xiàn)場優(yōu)惠的條件和超值的折扣。并在最后告訴現(xiàn)場觀眾這次活動為到場的同學(xué)所準備的美麗獎品(時長30分鐘)
活動四：現(xiàn)場有限數(shù)量產(chǎn)品的銷售，可以用代金券進行購物。促銷人員分類對有興趣的人員進行促銷。(時長60-90分鐘)
活動五：抽獎(掀起活動現(xiàn)場高潮)
獎項設(shè)置：按編號抽取
獎品等級獲獎人數(shù)獎品
一等獎1名美寶蓮美白套(價值369元)
二等獎5名精致細白防曬粉底液(價值129元)
三等獎15名精純礦物奇妙新顏乳液BB霜(價值99元)
幸運獎30名果凍唇彩(價值29元)
每位持完整宣傳頁代金券部分的同學(xué)可以憑此頁免費領(lǐng)取超值試用裝一份。
活動六：抽獎完畢后，人員散去不少，重點可以對對本項目有興趣的人員進行單獨的會談和了解，發(fā)掘優(yōu)秀校園銷售人才為我所用。
(五)目前需要公司投入的一些必須費用：
目前需要公司投入的一些必須費用：制作一個專業(yè)的校園銷售與產(chǎn)品展示網(wǎng)站，根據(jù)情況不同，大約需要1500-2000元左右。一次活動費用按50人左右的規(guī)模，投入約750元;促銷產(chǎn)品及小禮品的準備，其他雜項費用(運輸組織宣傳費用等等)：
(六)允許現(xiàn)場銷售的校園，可以直接進行培訓(xùn)銷售，如果效果非常明顯的校園，可以在一天之內(nèi)，就可以用現(xiàn)場銷售收入與所進行的投入持平;
終上所述，我們所有的目標，是為了占領(lǐng)學(xué)生市場，如果校園市場運作起來，我們培養(yǎng)了相當?shù)闹艺\顧客，那么，我們最后要建立的是以女大學(xué)生為主體的顧客俱樂部，實施以會員制的模式長久地做一份事業(yè)。綜上所述，高校市場對于化妝品企業(yè)來講，是一個巨大的潛在市場，也是一個重要的戰(zhàn)略市場。美寶蓮實施契合校園市場的營銷策略，無疑是占領(lǐng)校園市場的重要法寶。當然，大學(xué)生的化妝品消費的心理特征和消費習(xí)慣還可以進一步細分和挖掘，美寶蓮根據(jù)自身產(chǎn)品的定位和特點去捕捉每一個機會，細分每一部分高校消費群，針對不同的高校消費群體的特點制定相應(yīng)的市場策略，以達到有的放矢、事半功的效果。
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