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《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感

時(shí)間：2023-07-26 10:05:08 進(jìn)利心得體會(huì)

《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感（精選12篇）

　　當(dāng)仔細(xì)品讀一部作品后，相信大家一定領(lǐng)會(huì)了不少東西，需要寫一篇讀后感好好地作記錄了。那么我們?nèi)绾稳懽x后感呢？下面是小編精心整理的《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感（精選12篇）

　　《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感 1

　　最近讀了一本書，羅杰道森的《優(yōu)勢(shì)談判》，很經(jīng)典，非常具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，簡(jiǎn)直就是談判學(xué)的圣經(jīng)。

　　本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。

　　老實(shí)說，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。

　　其實(shí)，沒讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的'，只是不習(xí)慣運(yùn)用罷了。我以前讀過的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢(shì)談判》有著異曲同工之妙，包括像開出高于期望的條件、白臉—黑臉策略等之類的技巧。這不奇怪，事實(shí)上，談判談判，其實(shí)就是心理博弈，你來我往，暗流涌動(dòng)。誰能深諳其道，誰就能控制局面，更勝一籌。

　　早前，李開復(fù)先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧，引起了強(qiáng)烈的反響，很多網(wǎng)友都參與了討論，包括我在內(nèi)。大家各抒己見，評(píng)論很精彩，我都看了，并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動(dòng)。大家討論的范圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭(zhēng)鳴，百花齊放。

　　后來，很多網(wǎng)友在質(zhì)疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過后我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會(huì)覺得無用武之地，甚至質(zhì)疑？不久我就找到了答案。其實(shí)，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的。生活中，大多數(shù)人沒有談判意識(shí)，也就不具備談判思維，更別說談判的習(xí)慣了。舉個(gè)例子，比如我們?nèi)サ財(cái)偺载洠患唐焚u家叫價(jià)10元，而我們的心理價(jià)位是8元，那么，很多人會(huì)直接說，老板，8塊錢吧。運(yùn)氣好的，可能老板會(huì)推托，但最終會(huì)8元成交。不過，我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后，應(yīng)該都會(huì)9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒有談判的意識(shí)。按照優(yōu)勢(shì)談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價(jià)6元，然后逐步退讓，這樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì)比較大。當(dāng)然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價(jià)還是怎么講價(jià)，一如既往，壓根不會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判技巧。為什么呢？因?yàn)閹资甑馁徺I經(jīng)驗(yàn)和討價(jià)習(xí)慣，強(qiáng)大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因?yàn)樗季S定勢(shì)了。

　　《優(yōu)勢(shì)談判》確實(shí)精彩，但我不知自己掌握了多少，會(huì)靈活運(yùn)用嗎？我不知道。這就好比一個(gè)想學(xué)游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會(huì)游泳了沒？其實(shí)這是很可笑的。縱使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠(yuǎn)都不會(huì)游泳。其實(shí)，我就像那個(gè)想學(xué)游泳的人，若不去實(shí)踐，一切技巧都將是紙上談兵。

　　其實(shí)，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰會(huì)優(yōu)勢(shì)談判，誰能爐火純青，誰定能縱橫四海，海闊天空。

　　《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感 2

　　曾經(jīng)，我一直沒有想明白，為什么人與人之間的談判要你來我往好多回合，最后才能有一個(gè)結(jié)果，可能也沒有結(jié)果。年少的我一直想，為什么大家不簡(jiǎn)單一點(diǎn)，直接一點(diǎn)，開放一臺(tái)，一次性就搞定呢？

　　疑問存在于腦海里好幾年，而我也由一名幾乎買東西不砍價(jià)的菜鳥成長成為至少買東西的時(shí)候會(huì)小砍的新手。我知道在談判的過程中，如果我一方的坦白、直接，大多數(shù)情況下不會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。在我的朋友同學(xué)圈，我買同樣的東西，付出的錢往往會(huì)多不少。而后我心存困惑，我難道不應(yīng)該做一個(gè)簡(jiǎn)單誠實(shí)的人？后來自己做了銷售，才終于的茅塞頓開，原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發(fā)展以后，必然的會(huì)出現(xiàn)談判的復(fù)雜。正如馬斯洛需求理論說的，人滿足了初級(jí)階段中級(jí)階段的需求以后，有自我實(shí)現(xiàn)的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢(shì)談判恰好是自我實(shí)現(xiàn)的一種。

　　感謝作者羅杰。道森先生，他用通俗易懂的語言，系統(tǒng)化的章節(jié)結(jié)構(gòu)，緊密的邏輯把一本偉大書呈現(xiàn)在了我們面前。有了此，我可以當(dāng)做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過程中遇到問題了，只要翻翻他，我就能在書中找到我想要的方法。

　　坦白的說，我比較喜歡看書，雖沒有如饑似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補(bǔ)啥的話來說，我知道自己銷售比較弱，所以找了一些銷售小說看了一下：《輸贏1 2》《縱橫》《圈子圈套三步曲》《浮沉》《通關(guān)》《商戰(zhàn)》《狼商》《步步為贏》等。不過我最大的一個(gè)缺點(diǎn)是，我看書嚴(yán)重的消化不良，我看完一本書能轉(zhuǎn)化成我自己的知識(shí)少之又少，有時(shí)過了一段時(shí)間我盡然不知道這本書主要講什么。不過看了一些這些銷售小說以后，以前我對(duì)書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現(xiàn)在看過《優(yōu)勢(shì)談判》以后我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢(shì)談判》中間的很小的一個(gè)點(diǎn)。我也明白了，目前市場(chǎng)上基于談判的書，所有的`理念都可以從《優(yōu)勢(shì)談判》找到，無出其右。

　　看了《優(yōu)勢(shì)談判》以后，我對(duì)自己曾經(jīng)的談判的技巧，羞愧難當(dāng)。記得曾經(jīng)的一個(gè)1200元的產(chǎn)品，客戶只是略施小計(jì)，就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個(gè)朋友找我買東西，我直接給個(gè)幾乎沒有賺錢的價(jià)格給朋友，但是最終朋友沒有買我的產(chǎn)品，后面我們基本聯(lián)系甚少也曾經(jīng)為客戶付出了很多，但是從客戶那得到的回報(bào)不從正比，而另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是比我更會(huì)談判，回報(bào)呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺得自己存在問題，存在能力上的問題，但是一直沒有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書，或者問一些人，也只是治標(biāo)不治本的找到一個(gè)小小的方法。從來沒有標(biāo)治過。我想現(xiàn)在總算找到了良方，只是需要時(shí)間去醫(yī)治。

　　反復(fù)看了四遍《優(yōu)勢(shì)談判》后，感覺太多的要改進(jìn)，現(xiàn)在的談判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《優(yōu)勢(shì)談判》，認(rèn)真的把書中的要點(diǎn)用在工作中爭(zhēng)取做到及格。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。

　　《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感 3

　　今天重拾《優(yōu)勢(shì)談判》這本書，是暑假時(shí)從地?cái)偵腺I來的盜版，當(dāng)時(shí)覺得自己有可能成為一個(gè)法律人，或者至少人活著總是要和人打交道的，說話是相當(dāng)重要的，而從說話中獲得說話本身以外的一些東西更是值得高興的事。于是就花了十元錢，買來讀讀。

　　本來早就該讀完的，但是中間發(fā)生了很多事，始終靜不下心來。剛好最近閑下來，今天看完整本之后，其實(shí)發(fā)現(xiàn)并不需要細(xì)細(xì)品讀，也只不過是快餐文化的產(chǎn)物而已。

　　內(nèi)容主要來源于人們的現(xiàn)實(shí)生活，包括日常買菜的砍價(jià)還價(jià)，以及教育子女時(shí)套用的技巧之類。不過最使我覺得推崇的，是作者對(duì)于各國文化的了解，即如何面對(duì)一個(gè)陌生顧客的時(shí)候，盡快的進(jìn)入狀態(tài)，很值得思考。當(dāng)然，作者在此處使用的不是讀心術(shù)，沒有那么的玄乎，而在于其對(duì)于信息的大量掌握。

　　作為一個(gè)徘徊于政界和商界之間的羅杰道森來說，細(xì)心的觀察力，和靈活的應(yīng)變能力是其談判之所以被人崇敬的優(yōu)勢(shì)所在。另一方面，必須有廣袤的知識(shí)背景，特別是對(duì)于各學(xué)科的'了解，以及自然人文的了解。

　　其實(shí)這一點(diǎn)的好處我在暑假期間便有所體會(huì)。

　　當(dāng)時(shí)我在掛職鍛煉，遇到一個(gè)老鄉(xiāng)，當(dāng)他以發(fā)音我便知道他是哪里人，于是一種關(guān)系便建立起來了，而這就是其方言將其出賣。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對(duì)我的忍讓，否則就是對(duì)不起老鄉(xiāng)。

　　作者正是通過一種比以上例子更為高深的建立關(guān)系的手段，摸透了來者身上所存在的價(jià)值，甚至判斷出其要通過此次談判達(dá)到什么樣的目的或者結(jié)果。正如生活中買東西一樣，當(dāng)我們知曉了店主的最低成本價(jià)格之后，我們的討價(jià)還價(jià)能力便會(huì)增強(qiáng)很多倍，否則便只能等著被店主宰割了。

　　而如此能力的培養(yǎng)，需要個(gè)人素質(zhì)加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經(jīng)典經(jīng)驗(yàn)，事實(shí)上都是我們?cè)谌粘Ｉ钪惺褂眠^的，也正是因?yàn)槲覀儗⑦@些人為僅僅是生活中的小經(jīng)驗(yàn)，所以不敢用在大事務(wù)上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經(jīng)驗(yàn)，成就了一個(gè)談判高手。

　　之前讀書就有一種疑惑，我從書中要知道什么呢？很多人回答說是知識(shí)，而知識(shí)又是什么呢？一些知識(shí)是直接來自生活的，對(duì)于這部分知識(shí)，其實(shí)并無必要去通過呆板的文字而獲得，完全可以通過活靈活現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景和人生閱歷而得到。而對(duì)于另一些所謂原本的知識(shí)，我認(rèn)為對(duì)于其的學(xué)習(xí)，更多的是感悟，是其中的思想。

　　于是得出一個(gè)普遍的結(jié)論，讀書要學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)作者的思想，學(xué)習(xí)一種可以萬變不離其宗的東西。這才是讀書的精要之處。

　　而讀完這本書之后，特別是看到如此高的評(píng)價(jià)，無論是對(duì)其作者，還是文本本身。總之，我認(rèn)為書中所體現(xiàn)的思想和方法方面的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些可以通過自己的總結(jié)而在生活中尋求到原型的所謂知識(shí)的生活經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值。

　　讀書是一種享受，而享受是成體系的一個(gè)過程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書本身無關(guān)的心情，或許得到的最多只是可能過時(shí)的所謂知識(shí)。

　　《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感 4

　　今天花了一下午的時(shí)間把《優(yōu)勢(shì)談判》看完了，感覺受益匪淺，畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對(duì)談判我在以下方面受益良多：

　　1、對(duì)買家而言：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)。

　　對(duì)賣家而言：永遠(yuǎn)要開出高于自己的期望值。

　　2、要有一顆“絕不退讓，除非交換”的心。

　　3、使用黑白臉策略：使用看不見的權(quán)威組織（如：我個(gè)人很贊同你的想法，不過這個(gè)還需要財(cái)務(wù)部門或報(bào)價(jià)部門溝通。），使用兩個(gè)人一黑一白策略，使用看不見的條件來換取看得見的'利益（比如故意提出一些對(duì)方根本做不到的問題：你需要提供70天賬期才有合作的可能，如果對(duì)方否決，那就可以以此作為砝碼）。

　　4、在某一個(gè)問題僵局了，切莫放棄，應(yīng)該在另外一個(gè)話題展開，當(dāng)這個(gè)話題解決了，后面的問題就容易多了。所謂賭博還沒下賭注前都是滿懷憂慮的，一旦下注了，那么就對(duì)這個(gè)賭局就有必勝的信心，并且這個(gè)信心還開盤前一直加強(qiáng)，砝碼會(huì)一直加大，所以從容易的入手，棘手的自然解決啦。所謂先打開對(duì)方的“有色眼鏡”意識(shí)，那么其他意識(shí)都會(huì)在這個(gè)有色眼鏡下進(jìn)行。

　　5、當(dāng)談判進(jìn)入死局時(shí)，必須引入第三方或者調(diào)人或者改變場(chǎng)地。

　　6、盡量讓對(duì)方在我方的勢(shì)力范圍，比如在你的車內(nèi)，客戶就開始滔滔不絕，比如在你的公司談判，你就占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

　　7、在客戶給出條件時(shí)，必須給與身體語言表示“驚訝，難以置信”。

　　8、談判結(jié)局后無論如何贊揚(yáng)客戶的這次談判。

　　9、永遠(yuǎn)不要在時(shí)間壓力下談（在實(shí)踐壓力下人會(huì)采取多種措施進(jìn)行解決），相反可以讓對(duì)方感覺到時(shí)間壓力。

　　《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感 5

　　感謝覃總在炎炎夏日為我們奉獻(xiàn)了一餐豐盛的精神食糧，讓我有幸認(rèn)識(shí)了這位美國王牌談判大師－羅杰·道森及其精彩的傳奇人生。他的《優(yōu)勢(shì)談判》，非常具有商業(yè)實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，可謂談判學(xué)的圣經(jīng)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的寶典。這本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，我非常欣賞。因?yàn)檫@部分聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，可操作性很強(qiáng)，對(duì)我從事的崗位工作非常有幫助。

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和公司成本意識(shí)的增強(qiáng)，商務(wù)工作越來越被重視，商務(wù)談判已經(jīng)提到戰(zhàn)略的高度上。由于我們?cè)谏虡I(yè)談判時(shí)代表的不是個(gè)人，而是公司，談判成功與否，事關(guān)個(gè)人榮辱，公司安危。所以掌握過硬的談判方式和方法就顯得尤為重要。也就是說，我們要在起初的談判第一線以最得體、最有效的方式直接為公司最大限度的贏取利潤。羅杰·道森在書中說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判”。談判，它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢都是凈利潤。讀完《優(yōu)勢(shì)談判》，我感受頗深。在為大師的談判技巧和藝術(shù)深深折服的同時(shí)，我充分認(rèn)識(shí)到掌握一定的談判技巧對(duì)公司商務(wù)工作的成與敗有著極其重要的影響。

　　羅杰·道森在《優(yōu)勢(shì)談判》中提出了商業(yè)談判的最高境界：不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場(chǎng)談判——而且這種感覺并不是暫時(shí)的。他不會(huì)在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧！”不！相反，他會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地想要再見到你！在長期的商業(yè)談判中我深知，取得皆大歡喜的談判結(jié)果并不是一帆風(fēng)順的，注定是充滿著復(fù)雜和艱辛。《孫子兵法·謀攻篇》曰：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。《優(yōu)勢(shì)談判》這本書帶給我“不戰(zhàn)而屈人之兵”這樣理性的思考，在商業(yè)談判中的各方都希望對(duì)方開出的條件在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，要想取得這樣的雙贏或共贏，談判的各方都必須要具備良好信息溝通能力方可實(shí)現(xiàn)。

　　一、溝通是談判成功的法寶

　　“溝通”對(duì)每個(gè)部門都很重要，但對(duì)我們商務(wù)方面的工作尤為重要。因?yàn)槲覀兊墓ぷ鲀?nèi)容一半是對(duì)內(nèi)服務(wù)，還有一半則需要對(duì)外談判。要實(shí)現(xiàn)公司利潤的最大化，就需要我們具備良好的溝通交流能力。這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的最基本的能力之一。

　　（一）適時(shí)營造寬松的環(huán)境

　　既然是談判，那么雙方就需要交流。誰都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。無論天文地理、軼聞趣事，對(duì)方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來，弱化對(duì)你的敵對(duì)情緒。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到達(dá)到自己的期望值為止。

　　（二）把握溝通的有利時(shí)機(jī)

　　一是學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對(duì)方，同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度等。

　　二是準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，不談與主題關(guān)系不大的`事情，所說內(nèi)容要與資料相符合，數(shù)字的表達(dá)要確切。

　　三是巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋。探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言。

　　四是掌握說服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見之后將會(huì)有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。

　　（三）熟練運(yùn)用議價(jià)策略。

　　這是一個(gè)非常基本、非常重要、非常見效的技巧。具體說來：一是自己報(bào)價(jià)。自己報(bào)價(jià)可以給雙方談價(jià)的空間，因?yàn)檎勁袝r(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。二是讓對(duì)方先出價(jià)。先了解對(duì)方的心理價(jià)位，免除自己報(bào)了低價(jià)，或太高的價(jià)。三是壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數(shù)時(shí)候，對(duì)方和我們一樣明白，不愿意吃虧，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價(jià)的過程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。四是不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。五是學(xué)會(huì)聞之色變。聽到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步，同時(shí)也會(huì)使雙方感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。

　　二、溝通是事業(yè)成功的關(guān)鍵

　　商務(wù)工作就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。商務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品及談判方的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響談判方接下來的決定。那些頂尖商務(wù)人員之所以能夠成功，就在于他們?cè)谌魏螘r(shí)候、任何情況下都對(duì)自己的公司與本職工作抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對(duì)自己所在公司以及本職工作保持著充分的自信，以至于使得他們周圍的每一個(gè)客戶都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是最好的，是最值得購買的。

　　誠然，現(xiàn)實(shí)生活總是會(huì)存在很多挫折和不利因素。如果商務(wù)人員不能經(jīng)受住這些考驗(yàn)，那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現(xiàn)實(shí)——一次又一次的談判失敗。當(dāng)商務(wù)人員經(jīng)受住各種考驗(yàn)的時(shí)候，他就會(huì)向客戶成功傳遞對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)定信念，成功說服客戶成為該產(chǎn)品的忠實(shí)認(rèn)可。這樣的商務(wù)人員往往會(huì)讓客戶認(rèn)為，自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最物有所值的，其他同類產(chǎn)品或服務(wù)蘊(yùn)含的價(jià)值遠(yuǎn)不如自己提供的東西。當(dāng)客戶產(chǎn)生這樣的積極回應(yīng)時(shí)，商務(wù)人員就會(huì)更容易與之建立起長期合作的關(guān)系，而且客戶的反應(yīng)還會(huì)反過來增強(qiáng)自己對(duì)產(chǎn)品的信念。即使談判破裂，客戶最終沒有使用我們的產(chǎn)品，他們同樣會(huì)被商務(wù)人員的熱情所感染，這對(duì)商務(wù)人員的工作和公司的業(yè)績(jī)同樣都是有百利而無一害。

　　以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。

　　《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感 6

　　每每談及與人打交道，我都會(huì)撓破頭皮。本人實(shí)在是不擅言辭。同樣一件事情，放在別人那里可能兩句話就能搞定，可對(duì)于一個(gè)只會(huì)按章辦事，循規(guī)蹈矩的人來說，實(shí)在是太難了。于是總算下定決心買了這本書，希望對(duì)自己的溝通有所幫助。

　　《優(yōu)勢(shì)談判》這本書中大部分內(nèi)容是針對(duì)談判中的技巧，其中一些還涉及到心理學(xué)范疇，也對(duì)，談判的主體本來就是受七情六欲的人嘛。其中一些技巧是我們平時(shí)經(jīng)常使用但又沒有總結(jié)出來的。在此列舉幾個(gè)印象較為深刻的方法。

　　1）要給雙方留有談判的余地。例如作為賣家，一定要在自己的底價(jià)之上要價(jià)，只有這樣買家在跟你討價(jià)之時(shí)才可以留下降價(jià)的余地。否則兩人各執(zhí)一價(jià)，互不相讓，傷了和氣的同時(shí)也不利于交易的進(jìn)行。也許現(xiàn)在有好多人在接受了西方的一些觀點(diǎn)后認(rèn)為我們這樣太虛偽而且還費(fèi)時(shí)費(fèi)力，雙方直接說出自己的底線然后成則已不成則否豈不更好。其實(shí)不然，中國人處世是很講究和氣的，“你的出價(jià)太低，再往上漲一點(diǎn)我就賣給你”，“現(xiàn)在的價(jià)格我只夠保本，你不能讓我吃虧吧”，“好了，我看你十分想要，就以最低價(jià)賣給你吧，下次一定要記得再來”。這樣才是中國人，雙方都滿意收?qǐng)觯櫩驮谧叱鋈ヒ院筮€會(huì)回味在剛才低價(jià)購物的心理中。更何況，商品的.價(jià)值就是在討價(jià)還價(jià)中體現(xiàn)出來的。“我們家比其他家價(jià)格高是因?yàn)槲覀兊囊路羌兠薜模⑶沂墙衲甑淖钚驴睢啊Ｋ坪醭哆h(yuǎn)了，但我認(rèn)為內(nèi)在的道理是一樣的。

　　2）知己知彼。這里的知彼不光要了解對(duì)方的公司，還包括具體談判人的品性以及一切可能與談判有關(guān)的東西。反過來想，和一個(gè)不了解的人做生意，是多么地可怕。

　　3）要善于利用自己的情緒。這種人隨處可見，他們對(duì)于你提出的不太過分的條件反應(yīng)異常劇烈，甚至認(rèn)為你是在侮辱他。在他強(qiáng)大的氣場(chǎng)下你十之八、九做出讓步，但實(shí)際上，這可能只是他的一個(gè)策略。

　　4）白臉-黑臉策略。

　　讀書時(shí)體會(huì)頗多怎奈現(xiàn)在卻難蹦出只言片語。也罷，我們只要能夠從一本書中很到一點(diǎn)啟示就是一大收獲，不是嗎？何必求全呢？可似乎這些技巧太過抽象，對(duì)于我的溝通能力沒有太大幫助。其實(shí)，也許并非是我真的比別人差，有許多時(shí)候都是話到嘴邊卻礙于面子或拉不下臉來說而已。我真正需要突破的可能是心理這道坎吧！

　　《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感 7

　　一、升華了溝通技巧的概念

　　原來做管理時(shí)，一直學(xué)習(xí)溝通與協(xié)調(diào)的知識(shí)和技巧，通暢的溝通，無疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷自己和自己的觀點(diǎn)，讓對(duì)方是被動(dòng)的接受，讓對(duì)方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢(shì)談判，完全改造和升華了溝通的作用，這種奇特的功效作用，讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性，遠(yuǎn)不如優(yōu)勢(shì)談判的智慧那么深遠(yuǎn)。

　　二、學(xué)習(xí)的理念收獲

　　優(yōu)勢(shì)談判，帶來了如下的理念收獲：

　　1.什么是優(yōu)勢(shì)談判？

　　2.優(yōu)勢(shì)談判、步步為營。開局談判技巧：開出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)、學(xué)會(huì)感到意外、避免對(duì)抗性談判、不情愿的賣家和買家、鉗子策略；中場(chǎng)談判技巧：應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對(duì)不要折中、應(yīng)對(duì)僵局、應(yīng)對(duì)困境、應(yīng)對(duì)死胡同、一定要索取回報(bào)；終局談判策略：白臉-黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受；

　　3.巧用策略、堅(jiān)守原則。不道德的談判策略：誘捕、紅鯡魚、摘櫻桃、故意犯錯(cuò)、預(yù)設(shè)、升級(jí)、故意透露假消息；談判原則：讓對(duì)方首先表態(tài)、裝傻為上策、千萬不要讓對(duì)方起草合同、每次都要審讀協(xié)議、分解價(jià)格、書面價(jià)格、書面文字更可信、集中于當(dāng)前的問題、一定要祝賀對(duì)方；

　　4.解決問題、化解壓力。解決棘手問題的談判藝術(shù)：調(diào)解的藝術(shù)、仲裁的藝術(shù)、解決沖突的藝術(shù)；談判壓力點(diǎn)：時(shí)間壓力、信息權(quán)力、隨時(shí)準(zhǔn)備離開、要么接受要么放棄、先斬后奏、熱土豆、最后通牒；

　　5.知己知彼、互利雙贏。與非美國人談判的技巧：美國人如何談判、如何與美國人做生意、美國人的談判特點(diǎn)、非美國人的談判特點(diǎn)；解密優(yōu)勢(shì)談判高手：肢體語言-閱人之道、聽話聽音、優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度、優(yōu)勢(shì)談判高手的信念；

　　6.談判高手、優(yōu)勢(shì)秘笈。培養(yǎng)勝過對(duì)手的力量：合法力、獎(jiǎng)賞力、強(qiáng)迫力、敬畏力、號(hào)召力、專業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量；造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力：競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)、解決驅(qū)動(dòng)、個(gè)人驅(qū)動(dòng)、組織驅(qū)動(dòng)、態(tài)度驅(qū)動(dòng)、雙贏談判。

　　三、心得

　　1.你所開出的條件一定要高出你的心理預(yù)期。原因主要有5條：（1）對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件；（2）可以給你一些談判空間；（3）會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值；（4）可以避免談判陷入僵局；（5）可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺到自己贏得了勝利。

　　2.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好（下次一定會(huì)注意）；一定是哪里出了問題。千萬不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。

　　3.“不情愿的賣家”這種談判技巧可以在談判開始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低。當(dāng)你使用“不情愿的賣家”這種策略之后，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間。個(gè)人真實(shí)案例：2012年8月，我作為一家公司體系部經(jīng)理時(shí)，河南一家工廠請(qǐng)我過去做生產(chǎn)副總，我當(dāng)時(shí)在深圳公司上班拿8000一個(gè)月，因?yàn)檎谏稀扒迦A大學(xué)工商管理總裁班”，也已經(jīng)填報(bào)了“河北工業(yè)大學(xué)EMBA學(xué)位班”，對(duì)方給我開出12000時(shí)，我的報(bào)價(jià)是18000，否則我不會(huì)去。對(duì)方開車送我到家，分開時(shí)叮囑我仔細(xì)考慮12000并給他電話，我過了三天都沒有給他電話，第四天晚上，對(duì)方打來電話：你要求18000沒問題，我們給你訂好了機(jī)票，請(qǐng)你三天內(nèi)去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了2013年年初，我因?yàn)檐嚨溁氐缴钲谏习啵餐瑫r(shí)滿足了學(xué)習(xí)的時(shí)間安排。對(duì)方再次電話邀請(qǐng)我參加該公司的一周年開業(yè)慶典，并提及工資加到超出18000，并報(bào)銷往返上學(xué)的機(jī)票，請(qǐng)我回去為該公司完善體系、品質(zhì)、行政等管理工作，不再負(fù)責(zé)生產(chǎn)。我這次回復(fù)沒有提及錢的事，我指出了該公司老板不授權(quán)并隨意改變策略、相信小人打報(bào)告、老板掌大權(quán)老板娘掌小權(quán)職業(yè)經(jīng)理人沒實(shí)權(quán)的問題，任何公司請(qǐng)我去做管理，務(wù)必要責(zé)權(quán)利相等，否則一個(gè)管理人員的責(zé)權(quán)利不平衡時(shí)，管理的無力或失敗，責(zé)任在公司（老板），不在（職業(yè)經(jīng)理人）。這個(gè)談判并沒有改變什么，但至少我沒有再次魯莽地離開重新回來的公司、也沒有重新回到工資很高的工作，但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優(yōu)勢(shì)談判體現(xiàn)出來了我的個(gè)人價(jià)值：搞管理我有一定的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，深入現(xiàn)場(chǎng)并深得民心，走動(dòng)式管理在現(xiàn)場(chǎng)解決及時(shí)的營運(yùn)障礙和品質(zhì)異常，與一線員工在寒冷的冬天里共進(jìn)退始終鼓舞著士氣，及時(shí)的獎(jiǎng)懲，讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣慰、讓公司體現(xiàn)公平正義、讓管理體現(xiàn)在文化建設(shè)中……讓許多人想我并懷念過去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人員（在我離開后，該公司請(qǐng)了我曾經(jīng)的上級(jí)過去任總經(jīng)理、并半年內(nèi)替換了數(shù)批高管接替我的位置，甚至還把我原來的.工作同時(shí)聘請(qǐng)兩人來管理，也并沒有改變什么甚至更糟）。

　　四、有感

　　絕對(duì)不要折中。我計(jì)劃買一輛轎車代步，我在4S店，把一輛現(xiàn)代瑞納車，從11.98萬講成了9.48萬，這2.5萬元的差距，讓人感覺優(yōu)勢(shì)談判的神奇！我陪同的朋友回復(fù)報(bào)價(jià)，是選擇了車行與我的手勢(shì)1（10萬）的折中，如果這樣，我非多出1萬多元不可。于是我轉(zhuǎn)到了其它車行，比較了一下大眾和豐田價(jià)位相同的車型。再次回到這個(gè)車行時(shí)，對(duì)方試圖對(duì)我采用優(yōu)勢(shì)談判，心里想我還是個(gè)被迫回頭的笨客。可讓對(duì)方?jīng)]有想到的是，我根本不談報(bào)價(jià)事宜，我把其它車型的優(yōu)勢(shì)和贈(zèng)送，以及保養(yǎng)里程、殘值出賣的優(yōu)勢(shì)，侃侃而談，對(duì)方終于忍不住問我是不是要買車，這時(shí)我態(tài)度認(rèn)真地看著對(duì)方的眼睛，請(qǐng)她把她的經(jīng)理叫過來，我要親自跟她的上級(jí)來談。對(duì)方被我的嚴(yán)肅給震住了，以為自己冒犯了我會(huì)引起投訴。她弱弱的過去請(qǐng)她的經(jīng)理來了，并給我倒了一杯熱茶，笑瞇瞇地問我有什么事好好講，我神情莊重地跟對(duì)方說，我要對(duì)這款現(xiàn)代瑞納下單，并且是要一輛白色的車，最后的報(bào)價(jià)是9.28萬！那位經(jīng)理和促銷員顯然是很驚訝，看我態(tài)度堅(jiān)定，那位經(jīng)理說我要去請(qǐng)示一下，回來我們就是9.48萬成交了！與我們當(dāng)時(shí)的折中方案，贏得了1萬余元的談判成果，如果簡(jiǎn)單的折中報(bào)價(jià)，一定正中其下懷，我也會(huì)為了這近一個(gè)月的工資，悔得腸子都會(huì)綠了的！

　　《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感 8

　　羅杰-道森的《優(yōu)勢(shì)談判》是我所讀的第一本談判類書籍。“談判”，曾經(jīng)讓我感覺遙不可及，而這本書和過去一年的兼職經(jīng)歷卻讓我感覺到談判原來如此貼近生活，甚至讓我認(rèn)識(shí)到無論是政治家、企業(yè)家還是一般工作人士都應(yīng)懂得談判之術(shù)。所謂談判之術(shù)，簡(jiǎn)而言之便是交易時(shí)關(guān)于條件的溝通技巧，只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國與國的外交較量和企業(yè)之間兼并收購之間，若仔細(xì)觀察，人與人的日常交往中談判處處可見，譬如追女朋友、購買衣服、求職等等都是在談判。

　　羅杰-道森是美國一位著名的談判專家與談判實(shí)踐者，他出生于英格蘭，后移民到美國，用不到30 年的時(shí)間從一個(gè)普通移民躍而成為地產(chǎn)公司總裁和總統(tǒng)顧問。在美國人眼里，他是英雄的化身，是超級(jí)明星，是現(xiàn)代美國夢(mèng)的完美注腳。作為外來移民，他年輕時(shí)候的商界拼博經(jīng)歷鍛造了其超強(qiáng)的談判之術(shù)，進(jìn)而形成談判理論、體系，從一般銷售談判、企業(yè)高端談判到國際政治談判，羅杰？道森均曾深入?yún)⑴c，其總結(jié)的談判技巧得到了無數(shù)案例的證明。雖然《優(yōu)勢(shì)談判》較多地側(cè)重于商業(yè)談判，但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領(lǐng)域。

　　談判在更多情況下是零和游戲，因而談判高手在談判過程中即是在為自己創(chuàng)造價(jià)值，雖然是零和游戲，但談判結(jié)果最終仍是基于雙方自愿，因而不便存在強(qiáng)迫與不道德。《優(yōu)勢(shì)談判》共分為五部分，對(duì)于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——優(yōu)勢(shì)談判、步步為營，羅杰-道森講述了從談判開局、中場(chǎng)到結(jié)尾的主要技巧。其開局技巧包括：開出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)、學(xué)會(huì)感到意外、避免對(duì)抗性談判、不情愿的賣家與買家、鉗子策略；其中場(chǎng)談判技巧包括：應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對(duì)不要折中、應(yīng)對(duì)僵局、應(yīng)對(duì)死胡同、一定要索取回報(bào)；終局談判策略包括白臉——黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受。這些技巧均具有很強(qiáng)的實(shí)用性。

　　在面對(duì)談判時(shí)，首先最重要地做好談判準(zhǔn)備，一是要了解對(duì)手和交易的信息，其它包括了解對(duì)手的性格、可能采取的談判手段以及對(duì)方的談判籌碼；二是要清楚自己的底線，如在價(jià)格談判中自己的底線價(jià)格，在合作談判中自己能給予的條件和最想得到的條件，三是要清楚在談判時(shí)應(yīng)主要使用的.談判技巧和原則，自己主要使用黑臉—— 白臉策略，還是鉗子策略，或是一開始便使用強(qiáng)勢(shì)作法。在弄清楚之后，再開始進(jìn)行雙方談判。對(duì)于大部分人而言，生活工作中談判并不是特別復(fù)雜，因而一般的談判我們可以歸納成以下六個(gè)步驟：

　　步驟1 、假定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán) ：在談判之前可以給對(duì)方假定一定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如在租房子時(shí)假稱已經(jīng)看過其它房子，求職過程中假定其它雇主的存在，企業(yè)采購時(shí)假定其它的供應(yīng)商，以占據(jù)談判的優(yōu)勢(shì)地位，當(dāng)然該技巧基于對(duì)手對(duì)自己的不完全了解，若對(duì)方認(rèn)定你撒謊，則可能引起不信任和長期合作關(guān)系的破裂。

　　步驟2 、非正式溝通，增進(jìn)互信了解：在見面后和正式談判前，基于中國人的習(xí)慣，可以先與對(duì)方進(jìn)行感情上的溝通，比如說詢問公司情況和談判對(duì)手的個(gè)人背景，并進(jìn)行適度地稱贊，可提出邀請(qǐng)對(duì)方到自己公司參觀等，以增強(qiáng)感情互信度并誘使對(duì)方降低警惕度。

　　步驟3 ：介紹談判背景，展現(xiàn)合作誠意：非正式溝通后開始進(jìn)行談判，介紹談判背景通常是談判開場(chǎng)第一步，比如說“今天，我們很歡迎……，今天主要目的是……，我們期望……”談判開局之時(shí)要表現(xiàn)談判的誠意，比如說“雖然我們有很多合作伙伴，但我們很樂意與你們進(jìn)行長期合作”，開場(chǎng)便展現(xiàn)合作誠意有利于談判過程中爭(zhēng)取條件。

　　步驟4 ：引導(dǎo)對(duì)手報(bào)價(jià)，表示驚訝與為難：正式談判中努力爭(zhēng)取讓對(duì)方首先報(bào)出價(jià)格或條件，比如說“我們很愿意合作，請(qǐng)問你們的報(bào)價(jià)是多少？”，“請(qǐng)問你們期望怎么樣合作，并采取什么樣的方式？”，或者說“請(qǐng)問你們期望的采購價(jià)或預(yù)算是多少？”（一般由供貨商首先報(bào)價(jià)）等等。當(dāng)對(duì)方報(bào)出條件或價(jià)格時(shí)，一定要表示驚訝或難為情。

　　步驟5 ：使用四種策略，談判條件價(jià)格：在條件談判過程中，不要輕易進(jìn)行折中，如若讓出條件后必須馬上索取回報(bào)，談判過程中可以交替使用四種策略：鉗子策略，不斷地詢問對(duì)方更好條件，這一策略基于你是處于甲方優(yōu)勢(shì)地位；黑臉—— 白臉策略，通過黑臉給對(duì)方壓力，通過白臉防止談判破裂；訴諸更高權(quán)威，給對(duì)方施加壓力，轉(zhuǎn)移矛盾，以爭(zhēng)取對(duì)方的讓步；轉(zhuǎn)讓條件：通過誘捕用對(duì)自己不重要的條件來換取自己最需要的條件。

　　步驟6 ：最后索取條件，稱贊談判對(duì)手：在價(jià)格和條件基本達(dá)成一致后，可以嘗試索取不太重要的條件，如采購時(shí)要求寄送樣品、提高送貨速度、延長保修期或隨送其它特品等，并在談判結(jié)束時(shí)稱贊對(duì)方，以增強(qiáng)雙方好感，增強(qiáng)合作時(shí)配合程度。

　　這六步可以說是從中提煉出來的六個(gè)基本談判步驟，適用于大部分的日常生活、工作談判過程。回想自己兼職過程中的談判經(jīng)歷，深刻感受到談判技巧的實(shí)用性，如當(dāng)時(shí)租房子時(shí)就曾使用黑臉—— 白臉策略和更高權(quán)威策略；在確定印刷廠時(shí)，就曾采用摘紅桃策略，迫使各家紛紛報(bào)價(jià)，再謊以其它人的低價(jià)對(duì)某兩家最中意的報(bào)價(jià)方壓價(jià)；在確定注冊(cè)代理機(jī)構(gòu)時(shí)訴諸最高權(quán)威來壓價(jià)，稱若對(duì)方不報(bào)實(shí)在報(bào)價(jià)便無法得到領(lǐng)導(dǎo)通過，并以長期合作來誘導(dǎo)對(duì)方。這些經(jīng)驗(yàn)技巧無一不是受當(dāng)時(shí)預(yù)算和領(lǐng)導(dǎo)壓力而自我摸索出來的，自身也的確感覺有很大成長，但也有很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，如在有時(shí)進(jìn)行合作談判時(shí)自己過早地報(bào)價(jià)了條件，喪失了主動(dòng)權(quán)。

　　由于本書是本人所讀的第一本談判類書籍，本人也無法將其與其它書籍進(jìn)行對(duì)比。《優(yōu)勢(shì)談判》作為一本談判入門書籍，對(duì)于大部分人的工作生活談判而言卻已足夠，所缺地便是以理論為基礎(chǔ)在實(shí)踐中進(jìn)行鍛煉。當(dāng)然，本書還突破了簡(jiǎn)單的談判范疇，如第五部分提到的十一種有助于超越對(duì)手的力量，便是不單適用于談判，也有利于塑造個(gè)人形象、增強(qiáng)綜合實(shí)力，也能為每個(gè)人的職場(chǎng)工作提供了很好指引。

　　《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感 9

　　前段時(shí)間讀完了著名談判專家羅杰道森寫的暢銷書《優(yōu)勢(shì)談判》，果然名不虛傳，其中很多內(nèi)容不僅實(shí)用而且經(jīng)典，原來談判中有這么多門道，我們?cè)谏钪薪?jīng)常會(huì)接觸各種場(chǎng)合，有的時(shí)候我們自己都沒有意識(shí)到我們正在進(jìn)行一場(chǎng)談判。當(dāng)我把學(xué)到的這些小技巧運(yùn)用在生活中時(shí)，感受到巨大的成就感。書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。雖然很多東西并不一定適用于所有的情況，所以很多事情必須自己去揣摩去加以提升。內(nèi)容主要來源于人們的現(xiàn)實(shí)生活,包括日常買菜的砍價(jià)還價(jià),以及教育子女時(shí)套用的技巧之類.讀完獲益良多，也激起了一些感想。

　　《優(yōu)勢(shì)談判》在引言部分?jǐn)⑹隽藘?yōu)勢(shì)談判區(qū)別于一般意義上的雙贏談判，其最大的不同在于無論在談判結(jié)束時(shí)還是結(jié)束后，對(duì)方會(huì)覺得跟你談判不僅是件很愉快的事，而且還覺得他贏得了談判。而雙贏談判只是讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺贏得了談判，可能在談判結(jié)束后，對(duì)方坐下來仔細(xì)想想也許認(rèn)為自己吃虧了。這就是兩者的本質(zhì)不同，也是優(yōu)勢(shì)談判的境界高于雙贏談判的地方，我們要追求的就是優(yōu)勢(shì)談判的效果。談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)以期達(dá)成協(xié)作。這是一個(gè)復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，可以說談判猶如對(duì)弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯(lián)手合作。羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的'力量和驅(qū)動(dòng)力等.羅杰道森在書中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢(shì)談判所包含的三個(gè)過程，即開局、中局和終局。其中，本人對(duì)開局中第一個(gè)談判技巧，即“開出高于預(yù)期的條件”一篇印象最深，因?yàn)樵撈小奥蓭熓侨绾翁岢龈嘁蟮摹痹谏钪惺呛苡薪梃b意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶談判購買不動(dòng)產(chǎn)時(shí)，向?qū)Ψ介_出了多達(dá)23條的要求，其中不乏無理和荒唐的要求，結(jié)果是對(duì)方居然只拒絕了一條要求，而約翰在堅(jiān)持了很久后才勉強(qiáng)答應(yīng)放棄那條要求，最終達(dá)到一種?