汽車銷售的技巧和話術(shù)

汽車銷售的技巧和話術(shù)

　　汽車銷售是消費(fèi)者支出的重要組成部分，同時能很好地反映出消費(fèi)者對經(jīng)濟(jì)前景的信心。下面jy135小編為大家整理了汽車銷售技巧和話術(shù)，一起和小編看看吧!

　　一、介紹與展示

　　介紹與展示是一個很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過前面的兩個階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。

　　這是一個診斷的結(jié)果。老練的銷售人員對每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法。至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。

　　介紹與展示的個人化

　　到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨(dú)的個體。他有特殊的個性，偏好、購物習(xí)慣，連一個人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號。經(jīng)驗(yàn)老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關(guān)鍵的接觸過程。

　　介紹與展示的方式方法

　　介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利;舒適與享受;經(jīng)濟(jì)與省錢;地位與身份;質(zhì)量與安全。

　　在過程當(dāng)中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對方是行家;盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。

　　介紹與展示的注意事項(xiàng)

　　認(rèn)清顧客的需求與期望;注重知覺的體驗(yàn);氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時間;對環(huán)境、對方的反應(yīng)敏感。

　　介紹展示結(jié)語

　　汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。

　　顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。不能太讓自己成為一個汽車專家，這會傷害顧客;不能對汽車表現(xiàn)得比顧客無知，否則你賣不出汽車。

　　二、試駕試乘

　　理論上說，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達(dá)國家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司，因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車的經(jīng)驗(yàn)是最好的說服證明。一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車)。

　　目前在消費(fèi)者對于汽車品牌的認(rèn)知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項(xiàng)目。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。

　　如今的中國汽車企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進(jìn)作用。其實(shí)，這首先是活動本身的定位問題，其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕并不是同一個概念。

　　營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進(jìn)而促成營銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。

　　試乘試駕結(jié)語

　　不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求;因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。

　　三、金融服務(wù)

　　汽車金融服務(wù)是在汽車的生產(chǎn)、流通與消費(fèi)環(huán)節(jié)中融通資金的金融活動，主要包括資金籌集、信貸運(yùn)用、抵押貼現(xiàn)、證券發(fā)行與交易，以及相關(guān)保險、投資活動。從全球角度看，私人用車銷售的70%是通過融資，30%是現(xiàn)金購買。美國通過融資購車的比例占到80%-85%，德國是70%，印度是60%-70%。而我國的汽車金融服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家。

　　本篇文章討論汽車營銷，主要論述汽車消費(fèi)中金融服務(wù)的競爭力問題。現(xiàn)簡單地從兩個方面加以論述：

　　購車金融服務(wù)

　　在先進(jìn)的購買環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信心，達(dá)成交易。一般有三個方面內(nèi)容：

　　了解顧客財務(wù)狀況

　　了解顧客的財務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗(yàn)。

　　介紹各種金融服務(wù)

　　給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對方作選擇。

　　提供各種金融服務(wù)

　　詳細(xì)提供上牌、養(yǎng)路費(fèi)、路稅、保險等項(xiàng)目的費(fèi)用及分期付款方式。

　　以舊換新服務(wù)

　　二手車越來越成為人們關(guān)注的對象，一些汽車經(jīng)銷商也不失機(jī)地推出了汽車的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車購買時的壓力并加強(qiáng)他對銷售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競爭優(yōu)勢：

　　顧客參與

　　在估價的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價格參考手冊的內(nèi)容。

　　評估服務(wù)

　　由本廠的技工做出機(jī)件評估，功能測試與試駕。

　　合理建議

　　技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見。

　　完美估價

　　擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實(shí)際實(shí)況的價格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購買價格做出決定并通知顧客。

　　汽車金融服務(wù)結(jié)語

　　汽車金融服務(wù)在國際上已成為汽車產(chǎn)業(yè)的一個支柱，但中國的汽車金融服務(wù)還是處于孩童時代。無論從法律法規(guī)，還是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務(wù)市場雪上加霜。

　　二手車業(yè)務(wù)更是混亂不堪。汽車經(jīng)銷商要把業(yè)務(wù)給做“全”了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發(fā)展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表現(xiàn)得萬分障顯。

　　四、異議處理

　　異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客滿意，就很難實(shí)現(xiàn)銷售。

　　顧客為什么提出異議?

　　就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員服務(wù)態(tài)度等;

　　對上述的問題焦點(diǎn)含有誤解;

　　對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任;

　　試探銷售人員，以確認(rèn)是否被欺騙;

　　討價還價的藉口;

　　擺出購買者高高在上的姿態(tài);

　　根本無意購買;

　　其他原因。

　　如何應(yīng)付顧客的異議?

　　應(yīng)付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動機(jī)：找出分歧點(diǎn)，并消除疑慮、誤解;然后提出解釋，說服以達(dá)成共識。

　　辯明異議內(nèi)容

　　不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。

　　確定異議動機(jī)

　　顧客對產(chǎn)品有異議，他不是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷售者自己有問題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動機(jī)，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段，也可能是真正的反對。

　　如果顧客的異議是不準(zhǔn)備購買的借口，那么你應(yīng)該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。

　　如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細(xì)想一想顧客究竟想要什么。這時候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。

　　如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的溝通。

　　如果顧客的抱怨是議價手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實(shí)際上還取得成功，這才是最好的方法。

　　如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動他。銷售人員往往會將自己的產(chǎn)品說得天花亂墜，同時，把對手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會方寸大亂，進(jìn)而與顧客核相爭，其結(jié)果是把顧客趕跑。

　　找出雙方分歧

　　所謂分歧就是顧客不承認(rèn)你說的是真實(shí)或正確的。

　　首先要承認(rèn)自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓(xùn)顧客;

　　其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多么的不正確;

　　第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。

　　提出解決的方法

　　如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務(wù)，而是尊重、理解、認(rèn)可。

　　異議處理結(jié)語

　　每一筆交易的達(dá)成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結(jié)果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導(dǎo)致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：

　　第一步：辯明異議的內(nèi)容——直截了當(dāng)回答顧客的異議。

　　第二步：確定異議的動機(jī)——深究心理了解顧客的動機(jī)。

　　第三步：找出雙方的分歧——設(shè)身處地分析顧客的困境。

　　第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。

　　汽車銷售的技巧匯總

　　一、認(rèn)識汽車消費(fèi)者的汽車

　　在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解他們的工作、愛好、性格、消費(fèi)傾向、經(jīng)常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。

　　只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

　　前三分鐘做點(diǎn)什么？

　　當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己！不需要汽車銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

　　① 把握時機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問；

　　② 動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要汽車銷售顧問出動的信號。

　　注意問題：

　　以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

　　初次溝通的要點(diǎn)：

　　初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

　　成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。

　　【比如】可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。

　　所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　二、分析客戶需求

　　客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后有許多實(shí)際的需求——身份的需要、運(yùn)輸?shù)男枰⒁攒嚧降男枨螅赡苁菆A夢。

　　因此從分析潛在客戶動機(jī)的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：

　　弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型

　　1、弄清來意

　　首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？有可能；開開眼界的，也有可能，畢竟，這類客戶大約占走進(jìn)車行的總?cè)藬?shù)的65%左右。

　　2、購買車型

　　如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了，銷售人員要推斷其喜歡這個車型的可能原因，無論是他們愿意承認(rèn)的原因，還是他們不原因承認(rèn)的原因都是應(yīng)該知道的。

　　3、購買角色

　　到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？

　　4、購買重點(diǎn)

　　購買重點(diǎn)還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

　　5、客戶類型

　　不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購買的時候會表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)。汽車消費(fèi)者按其購買行為的特點(diǎn)可分為習(xí)慣型、理智型、沖動型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。

　　三、建立顧客檔案，深入了解顧客

　　如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。

　　所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

　　要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶

　　增多潛在客戶的渠道：

　　① 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所。

　　② 老客戶介紹。

　　③ 售后服務(wù)人員介紹。

　　④ 電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。

　　⑤ 銷售信函電話：最經(jīng)濟(jì)、有效接觸客戶的工具。

　　⑥ 展示會擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所)。

　　⑦ 參加同學(xué)會建立顧客檔案，從身邊人入手。

　　四、步步為"營"的談判

　　任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢？

　　1）首先，不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。

　　2）其次，就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，

　　3）最后，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

　　【舉個例子】在你的4S店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤槟阗嵑芏噱X，盡管它的售價很高。

　　在汽車銷售技巧中低價格總會吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。來你店買車的客戶大部分都看上低價格的那車，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板："如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了！"于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價格高的那部，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價車后，你會對他們說："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。"

　　通過實(shí)踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

　　五、排除顧客反對意見的