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導購銷售的話術技巧

時間：2024-11-03 21:25:03 林強職場

導購銷售的話術技巧

　　顧客進店，作為銷售的最主要目的是促成成交。成交的前提條件是相互信任，產品與顧客之間的信任，銷售員與顧客之間的信任。如何讓陌生客戶和銷售員產生信任，顧客一進門就認同我們、對我們點頭呢?下面小編為大家整理了導購銷售的話術技巧，一起和小編看看吧!

導購銷售的話術技巧

　　導購銷售的話術技巧 1

　　1、天氣切入法

　　例如北方的冬天，可以對顧客說：“今天外面真冷，趕緊進來暖和暖和吧!”這時再給顧客端過一杯熱水接著說：“喝杯熱水暖和一下。”

　　言語配合行動，真正給顧客帶來了幫助，顧客是不會反駁的。后邊的交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會自然而然放下一些。

　　2、幫助切入法

　　給顧客一點幫助。當顧客一進店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說：“今天您買了這么多東西，我幫您提一下吧”，或說：“東西先放在柜臺前，我幫您看著，您就放心吧。”顧客聽這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內心也會非常認可我們的。

　　3、關心問候法

　　看到顧客一個人進店鋪，可以這樣問顧客：“今天您自己一個人逛街?”

　　如果顧客是自己一個人來的，顧客也會點點頭或用其他的方式認同我們所說的話，因為他沒有辦法反駁。如果顧客是兩個人一起進來的，就可以說：“難得難得，平時工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開心的事!”顧客聽了這樣的話，當然是非常高興的。

　　4、氣質贊美法

　　看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質，漂亮是外在的，讓人感覺比較浮，而氣質是內在的，只有知識、修養達到一定程度的'女孩才有這種氣質，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質。男銷售員用的時候要把握時機把握火候，否則會讓人覺得輕浮!

　　5、稱贊大氣法

　　“您一看就是特有擔當的人，有一種做大事的氣魄!” 對待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識里更愿意接受此類贊揚。

　　6、快樂分享法

　　“看您這么開心，是不是今天有什么喜事啊?”看到顧客臉上的笑容，這是描述事實，如果后面再跟上一個快樂的假設，顧客會更加開心，誰都愿意把自己高興的事、得意的事分享給別人知道。

　　7、贊美同伴法

　　“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友……”很多時候結伴來逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。尤其是帶小孩的客戶，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動。

　　8、長輩稱贊法

　　“您笑起來真和藹，和我XX一樣!”

　　當聽到這句話的時候，顧客潛意識里的陌生感也會消失，此時就有一種家人般的感覺。當然，這話得跟年紀稍長的顧客說。

　　其實，銷售就是一個聊天的過程，一個互相建立信任感的過程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。

　　銷售嘴不甜，注定業績難敵同伴，還遭顧客反感!“家居”讓人聯想到的第一個場景就是“家”，所以家居銷售的過程也是一個充滿溫馨的銷售，顧客的感覺和直覺會影響到顧客的購買欲望!因此家居銷售必須學會搭訕，嘴甜是你的砝碼!

　　導購銷售的話術技巧 2

　　服裝銷售技巧

　　1、熟悉自己店內的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。

　　2、掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。

　　3、專業度的撐握；做到專業的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。

　　4、增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關或與顧群相對有關的知道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。

　　5、顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務

　　服裝營業員的服裝技巧和顧客購買服裝的心理過程

　　1、觀察瀏覽。

　　基本上可以分為兩種類型客人：

　　目的型客人:進店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服；有購買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風格的衣服，不是十分明確。

　　閑散型客人:沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買；閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝。

　　2、引起注意。客人發現自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

　　3、誘發聯想。聯想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產生興奮的感覺。“明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯系在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產生興趣的`時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯想更好、更多的手段！

　　4、產生欲望。美好的聯想之后，就會產生有占有的欲望。相反也是經常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發她占有欲望的手段。

　　5、對比評價。產生了占有的欲望，不代表立刻產生購買行為。客人會運用經驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個階段我們的服裝銷售技巧是處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

　　6、決定購買。對比評價之后，客人對我們的某款衣服產生信心，隨即就會產生購買的行動；也會喪失信心，放棄購買的意愿。

　　導購銷售的話術技巧 3

　　一、導購員服務營銷

　　服務是營銷的基礎，導購是店鋪的形象!導購員是商業的代表，是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經營資源中，導購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環境中，導購應該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務將銷售商品延伸到銷售價值服務，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。

　　1、服務的心理和原則

　　由于銷售工作的目標是顧客的兩次消費，所以服務的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環，服務的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務之前，必須強烈體會到服務的價值是共生互利的，提供最適當的服務內容，給予顧客最滿意的服務。

　　2、待客服務技巧

　　當顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間，導購就開始與顧客產生互動性的銷售行為。導購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導購與顧客間交互性的行銷行為。譚小芳老師表示，因此以導購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，并且根據顧客的行為模式，發展屬于個人特色的待客銷售服務技巧。

　　3、顧客抱怨的處理

　　發生顧客抱怨的情況一般三個因素：商品因素、服務因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。

　　二、導購員銷售的FABE法則

　　任何的商品推銷都有一定相通的'原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什么商品，導購員(或銷售人員)講的是否專業，都一定遵循以下原則:

　　1、商品推銷話術的FABE法則;

　　2、顧客對你所賣商品的疑慮都有哪些?FABE的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮;

　　3、當顧客心動時，有沒有促進銷售，當導購員應用FABE法介紹推銷商品差不多的時候，要讓顧客買下商品才是作為銷售人員最終目的。

　　商品推銷話術FABE適用與任何商品的推銷，那FABE每個英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取開頭第一個字母組成，“F”為特性(Features);“A”為優勢(Advantages) ;“B”為利益(Benefits);“E”為證據(Evidence)。

　　導購銷售的話術技巧 4

　　一、接待不同進店意圖的顧客技巧：

　　一般進店后目光集中，腳步輕快，直奔某個商品，主動提出購買要求。這類顧客的購買心理是：“求速”，因此，應抓住他臨近柜臺的瞬間馬上接近，動作要迅速準確，以求迅速成交。

　　選擇無目的、但確實想買東西的顧客

　　進店后一般步子不快，神情自如，隨便環視，臨柜也不急于提出購買要求。對這類顧客，導購員應讓其在輕松自由的氣氛下隨意觀賞，只是在他對某個產品發生興趣，表露出中意的神情時才進行接觸，注意不能用眼睛老盯著顧客，以免使顧客產生緊張戒備心理，也不能過早地接觸顧客，以免驚擾顧客。在適當情況下，可主動熱情地介紹和推薦。

　　來參觀瀏覽或看熱鬧的顧客

　　這類顧客進店只是為了隨便看看，但也不排除他們具有沖動性購買行為或為以后購買而觀看，這類顧客行走緩慢，談笑風生，東瞧西看;有的猶猶豫豫，徘徊觀看。對這類顧客，如果不臨柜就不必急于接觸，應隨時注意其動向，當他到柜臺察看產品時，就熱情接待，能否使這類顧客不至于離柜，是檢驗導購員服務水平高低的重要一環。

　　二、根據顧客表現選擇不同接待技巧：

　　當顧客長時間凝視

　　1、在與顧客打招呼時要站在顧客的正面或側面。

　　2、語言不應局限于“歡迎光臨”之類，可以說“你好，有什么需要我幫忙的嗎?”

　　當顧客觸摸商品時顧客一觸摸商品，馬上開始介紹商品或者介紹商品會引起顧客誤會，要稍等一等，也可加上些簡單的產品說明，刺激顧客購買欲。

　　當顧客拾起頭來時

　　顧客抬頭的原因有兩個：

　　一是想叫導購員;

　　二是決定不買了，想要離去。如果是第一種原因，導購員稍加游說，這筆交易就有可能成功;如果是第二種原因，如此顧客也許會回心轉意，也許會把他不滿意的地方說出來。虛心接受并作詳細解答。

　　當顧客突然停下腳時一定是有某種商品吸引了他的視線，導購員應注意他們留意的是哪一種產品，立即過去招呼顧客，并針對這種產品的優點、特征做一番說明。

　　當顧客的眼睛在搜尋時導購員趕快過去向他打招呼并問：“有什么我可以幫您的?”這種情況下的初步接觸，要愈快愈好，因為這樣可以替顧客節省很多尋找的時間和精力，一定會讓他覺得非常高興。

　　當顧客與導購員的眼光相碰時象征顧客沒自信，正是你提供意見和建議的時機，簡短有力二三句。

　　三、語言技巧：

　　1. 接待用語的原則

　　要用普通話，表達標準，言簡意賅，語調柔和，奉獻美言，真情流露，恰到好處，切忌語言粗俗，方言土語，夸大其辭與顧客爭論、無視他人等。

　　2. 接待用語的技巧

　　● 避免使用命令式，多用詢問式;

　　● 少用否定句，多用肯定句;

　　● 采用先貶后褒法;

　　● 言語要生動，語氣要委婉，向顧客推薦和介紹商品時，一定要采用生動、形象的語言使顧客聽起來容易產生聯想，又容易產生購買欲;

　　● 導購員講話，要配以自然動作，親切的表情，使顧客心情愉快;

　　● 要留有余地。不能說“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性的絕對回答。對于賣場沒有的品種，可詢問下賣場經理或者主管，并也可以向顧客咨詢了解，并做詳細記錄后交由商品管理員，留下顧客的`詳細聯系方式，以便到貨后及時通知;

　　● 要有問必答。無論是有關的問題，還是其它問題，都要盡量回答;對不知道的，要表示歉意;

　　● 不要夸大其詞，要誠實、客觀的推介;

　　● 不要惡意批評競爭對手的產品。

　　3. 常用的接待用語

　　● 與顧客初次接觸時，應說“歡迎光臨卡斯蒂亞燈飾”，“早上好，歡迎光卡斯蒂亞燈飾”。

　　● 當顧客招呼導購員時，可一邊回答“有什么需要我幫忙的嗎?”一邊迅速放輕腳步迎向顧客。

　　● 導購員正招呼顧客，同時又要邀請其他顧客到自己負責的區域時，導購員可對接待中的顧客說：“對不起”。

　　● 當顧客決定要買時，要面帶微笑向他致謝。

　　● 對口出怨言的顧客，要聆聽怨言并道歉，如：“實在抱歉，我會作好記錄把你的情況及時向公司反映”。

　　● 向顧客告別時，要親切、自然，用語要簡單、適當，如：“再見，歡迎您下次光臨卡斯蒂亞燈飾”，“請拿好，請慢走”，對外地來的顧客，可說：“祝您旅途愉快，歡迎下次再來卡斯蒂亞燈飾貴陽店”。

　　導購銷售的話術技巧 5

　　技巧一：不要只說“請慢走!”

　　很多導購送客時最喜歡說的一句話是：“請慢走!”殊不知這是錯誤的!

　　因為，不管是顧客買沒買單，我們在顧客臨走時永遠不要忘了，問顧客要點什么，那就是加強顧客對我們品牌的印象，所以我們正確的話術是：“請慢走!XX(說出你的品牌名稱)歡迎您下次光臨!”

　　技巧二：不同顧客用不同的送客語

　　“歡迎再次光臨某某品牌!”，這是一般的顧客。

　　“王小姐，再見，歡迎再來，下次來了找我，我叫XXX，你可別忘了!”，這是老熟客。

　　“使用滿意的`話，下次帶上朋友一起來挑選!”，這是鼓勵顧客轉介紹。

　　技巧三：強化連接

　　送客時，稱呼顧客和自我介紹，是門店經營過程中，培養忠實顧客的細節之一。如果你明確的知道她的姓名，那么親切感就會倍增，給人的感覺就會很好。

　　顧客離店后，我們要思考：

　　第一、我對這個顧客了解嗎?

　　第二、這個顧客記住我了嗎?

　　如果兩者都沒有，我們應該反思過程中的方法。

　　技巧四：送客，送贊美

　　每次成交背后，都承載下次成交的機會。

　　在客戶準備離店時，不要忽視他們的內心感受，應再送上真誠贊美或由衷感謝。

　　因為此時，更能反映一名卓越銷售的內功，老客戶存量的差距，在這點滴間，拉開了巨大的距離。

　　導購銷售的話術技巧 6

　　1：心理專家

　　作為導購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細節動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。

　　2：表演家

　　導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。

　　3：產品專家

　　要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品，以及競爭品牌的產品，產品的.優劣勢，產品的技術含量，產品生產流程，產品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。

　　4：快樂使者

　　導購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發自內心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經營你的顧客。導購員不要因為顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導購員記住：好心好意好心情也是促銷力。

　　5：品牌大使

　　在實際生活中，一個優秀的導購是綜合運用這些“賣點”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點突出在某方面的介紹。好導購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業的品牌和形象宣傳擴大了影響。

　　6：情報員

　　導購要有一個明細的帳目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個導購要清楚產品的銷售額，為賣場創造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，來分析我品牌在該商場的優劣狀況，幫助業務員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。

　　7：財務里手

　　導購員是賣場工作的第一責任人，直接和賣場管理者、顧客、競品打交道，是信息來源切入口。導購員在日常工作中所收集的市場信息，是企業掌握市場發展變化的最佳資料。

　　8：裝點師

　　購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產品形象要設法擺設得讓顧客一見鐘情，過目不忘。導購員在日常終端維護工作中最好能用5s管理方法要求自己。

　　在推廣自己的產品時，潛在的用戶往往會出現各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。

　　如何對不同的用戶進行產品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。

　　導購銷售的話術技巧 7

　　1、最好看

　　不是我們自己覺得好看，而是消費者覺得好看，有人覺得堆滿了草莓就好看，有人覺得黑白的最好看，是要讓你的目標消費群體覺得好看，您能否做到，外觀取勝?

　　2、最高貴

　　不是每個公司都能做出“黑天鵝”，而且也沒必要，人家是在一千多家店的頂上戴個皇冠。

　　而我們用頂級的原料，最好的工藝，華麗的包裝，最優質的服務，配套打造出高品質，一磅蛋糕2、300元，消費者也不覺得貴。再說一次，消費者嫌貴，不是因為他沒錢，而是因為他覺得你不值，您能否做到，品質取勝?

　　3、最美味

　　有很多消費者覺得馬卡龍太甜，但糖粉又不能減量，所以就在夾心中提高酸味，從而降低消費者對甜味的膩感。抓住消費者的味蕾就是最美味。比如用土雞蛋能否提升蛋糕坯的香味?獨特調制的鮮奶油，精選的水果搭配，把美味做到極致，看看能否從味道中脫穎而出?

　　4、最好玩

　　以上三點都做不到，也還有辦法，那就是，能不能增強蛋糕的娛樂性，上面有個二維碼，切蛋糕之前，大家拿出手機掃一掃，彈出一些朋友們自己錄制的祝福短視頻。在奶油中暗藏一坨芥末，訂蛋糕的人非常清楚，生日派對上會發生什么?我有點同情壽星了。DIY已經玩夠了，那玩玩微DIY可以嗎?賣出去的是抹平奶油的蛋糕坯，再送上一瓶噴射奶油，一小盒巧克力擺件，一小盒水果切塊，一只巧克力筆。生日派對上，大家花上10分鐘，就可以自己“玩”出一個生日蛋糕，這個生日會不會更有意思?

　　5、最劃算

　　不是要你把利潤降低，而是通過你的供應鏈管理，生產管理，流程優化等手段，把你的成本降低，從而獲得價格上的競爭優勢。薄利多銷當然是錯的。

　　6、最時尚

　　不斷推出新品，跟流時尚潮流，某流行服飾，流行元素能否植入到你的蛋糕中，《速8》電影火爆了，你做個電影里面某款車型的蛋糕，難道影迷們會不喜歡?

　　7、最有個性

　　非主流，喜歡朋克風，給老人過生日最好是低糖無糖。給閨蜜死黨過生日，當然要無節操，沒下限，有些產品我完全不忍直視，但年輕人就是喜歡。如果有一款籃球主題的蛋糕，喜歡籃球的人當然會做為首選。

　　這七宗最，您至少要能做到一兩項，而且必須要和營銷，宣傳結合起來做，方能發揮最大價值。

　　接下來講銷售技巧，我們分為：環境打造、了解需求、產品介紹、一錘定音，四個部份來分享。

　　一、環境打造

　　1、既然生日蛋糕是您面包店的重要業務板塊，那至少應該有個生日蛋糕的預訂區吧，讓客人坐下來，是重要的動作，給客人倒上一杯茶，或者咖啡。最重要的不是提高的服務質量，而是客人坐下來，愿意停留兩分鐘以上，成交的概率將直線上升，咖啡最好燙一點，讓客人別急著離開。

　　2、這個環境要能夠刺激銷售者的購買欲望，我知道您有精美的.蛋糕展示，或者模型，也有亮瞎我狗眼的圖冊。但這還不夠，我們需要打造生日的歡樂氣氛，幸福的感覺，墻上，視頻上，圖冊里，都要有人們過生日的場景，一家人圍著小寶寶吹蠟燭，一群年輕人生日派對狂歡，忘情的笑臉需要特寫。桃花也需要人面的搭配，才能相映紅嘛。

　　3、有的蛋糕店里款式非常多，客人容易挑花眼，不管你是紙質圖冊，還是電子圖冊，都應該有產品索引、分類。按人群分：兒童天地、時尚淑女、儒雅申士，青春活力，壽比南山。可以按材料分類：水果莊園、巧克力世界、濃香奶油。也可以按風格分類：運動達人、二次元世界、合家歡、法國風情等等。

　　二、了解需求

　　我曾經在無數的地方講過，消費者愿意付出的價錢和愿意付出的時間成正比。人們買個面包就10塊錢，愿意付出的時間就3分鐘。最多問消費者1-2個問題，了解需求。而生日蛋糕200元，為此而付出10分鐘，消費者也愿意。我們可以問到3-5個問題。

　　1、給什么人過生日;

　　2、有什么喜好;

　　3、是什么樣形式的生日宴會，或者派對;

　　4、有多少人參加;

　　5、參加的人中，什么人為主;

　　這些都是常用問題，客人不一定都愿意回答你，但了解得越多，銷售的機會就越大。

　　有個優秀的導購員，了解到客人的生日宴會有10桌，成功的建議客人，把一個3磅的蛋糕，改成了10個1磅的蛋糕，當成一道菜，給每桌上一個。銷量直接提升，給個大贊。

　　三、產品介紹

　　請別忘了，本文開頭部份講過的“七宗最”，這里就是交待自己“最”行的時候，根據上一步了解的需求，把你的“最”介紹給消費者。這款叫做“美女與野獸”最時尚，給同學過生日，都是年輕人，大家都喜歡。這款叫“法蘭西風情”最高檔，宴請朋友最有面子。用了什么好材料，您要告訴客人，客人在切蛋糕之前會告訴賓朋。而這款“落日晚霞”用的是比利時的巧克力，搭配上了我們大師親手調制的奶油，最美味，全家人一起享用肯定更開心，這個生日過得更快樂，這是最美味帶來的價值。

　　產品介紹時空口無憑，最好再配上品嘗，等等，什么?生日蛋糕要做品嘗!是的，您沒看錯，我沒講錯，美味是需要理由的，婁孟杰為什么能在烘焙行業講課，因為在行業里講了12年，講了1000多場培訓課程了，這就是理由(本句無恥的廣告，請略過，別看)。蛋糕底坯、巧克力部件、搭配的水果，裱花的奶油，這些原料都準備一些，做為品嘗。

　　“先生，我們的蛋糕全部都是土雞蛋做的，這個香濃的味道明顯不一樣，您嘗嘗”

　　“美女，您看，我們蛋糕上的草莓，都是漢東省的冬草莓，水果店里都要賣70元一斤的，您嘗嘗”就這一個動作，瞬間把您和競爭對手拉開了距離。

　　四、一錘定音

　　好多面包店的這些導購人員，錯就錯在客人一進來就跟客人在講我們的蛋糕多么優惠，可以打幾折，這就直接把檔次和身價就給拉低了。一定要在給客人介紹完產品，客人還有點猶豫，或者在詢問優惠活動的時候，才告訴客人，可以享受什么優惠。同時拿出訂單開始填寫，或者讓客人開始自己選勾蛋糕里面的項目，勾著勾著，這個蛋糕就成交了，這個動作一定要很自然的盡早開始，別非要等到客人說出來，“好的，我要買。”這幾個字才行動。

　　導購銷售的話術技巧 8

　　一：學會進行封閉性問題的提問

　　銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

　　二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中

　　銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。

　　例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。

　　三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中

　　要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的.把消費者引入我們的話題。

　　例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下搖滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應的演示與講解。

　　四：區分誰是購買者、誰是決策者

　　銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善于對待影響者，因為這種可能會影響到我們的整個銷售過程。

　　例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

　　五：銷售的過程中要注意促單

　　銷售的過程需要講究效率，在產品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；

　　六：學會應付討價還價的顧客

　　消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：

　　一、對價格有異議；

　　二、追求成就感。

　　我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執著觸動消費者的可憐心。

　　七：學會訴求與贊美

　　贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。

　　例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的。”用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”

　　導購銷售的話術技巧 9

　　1、“價格分解”成交法

　　假設顧客看好標價為800元的產品而他的預期價是600元這時你需要先算出價格差異是200元一旦確定了價格差支付上的問題就不再是800元了而是200元了。

　　優秀導購員：先生這產品的使用壽命最少也有10年對吧

　　顧客：差不多吧

　　優秀導購員：好現在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對嗎

　　顧客：是的

　　優秀導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資1.6元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少

　　顧客：是5分多

　　（記住這個答案最好讓顧客自己說出來因為到最后你的顧客會覺得再為每天5分多跟你爭執已經很可笑了）

　　優秀導購員：先生您覺對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的產品是不是非常值得呢？

　　2、“一分錢一分貨”成交法

　　優秀導購員：先生，您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的產品呢？

　　顧客：呵呵，當然沒有。

　　優秀導購員：先生，您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？

　　顧客：是的有道理

　　（這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的）

　　優秀導購員：先生，在這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。

　　顧客：哦？是嗎？

　　優秀導購員：是的，有時候以價格為導向購買家具不完全是正確的，投資多一點您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話那您所付出的就更多了，因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認為呢？

　　3、“別家可能更便宜”成交法

　　優秀導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質，但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務，是這樣的嗎？

　　顧客：當然

　　優秀導購員：先生根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務是很合理的，您說對嗎?

　　顧客：是的

　　優秀導購員：先生為了您長期的幸福您愿意犧牲哪一項呢？是產品的品質？還是良好的服務？

　　4、假設成交法

　　“假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨？”

　　“您現在確定要我們倉庫應該還有現貨”

　　“為了您能盡快用到產品我馬上為您落實貨源吧”

　　5、選擇成交法

　　“您是希望我們為您送貨還是您自己取貨”

　　“您是交定金還是付全款”

　　“您計劃確定這一套還是另外一套”

　　6、機會成交法

　　“優惠只剩下最后三天了，您現在就確認一下吧”

　　“這款特價只剩最后兩套了，我建議您現在定下來”

　　“現在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止，就定這套吧”

　　7、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。

　　8、大膽成交法

　　“您這么有眼光當然就要選這種大品牌高品質的產品對嗎？不如現在就確定了吧”

　　這么優惠的價格，買這么好的產品，機會難得就確定下來吧”

　　“這產品現在正熱銷，這個月賣出去十幾套了，我也建議您現在馬上訂一套”

　　9、三問成交法

　　優秀導購員：您認為這產品怎么樣？

　　顧客：好啊

　　優秀導購員：您想不想擁有它呢

　　顧客：可以考慮

　　優秀導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產品呢？

　　10、霸王成交法

　　顧客非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當你要求成交時，他總會說“我要考慮考慮，過幾天再說。”此法在這種時候會很有用處。

　　在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產品先寫好一份銷售訂單。當顧客來到店里，再次看過產品又和你談了一陣子之后，請他坐下來，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他并對他說：“您看這樣有沒有問題請簽個字吧”。

　　這時需要注意的是你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當顧客看你的時候你就向他點頭頭表示鼓勵。通常情況下，顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單，然后會告訴你他真實的`想法，或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交，你也不會得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實意圖。

　　11、惜失成交法

　　利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。

　　惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時做出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

　　(1)限數量，主要是類似于“購買數量有限，欲購從速”。

　　(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

　　(3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

　　(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。

　　總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

　　導購銷售的話術技巧 10

　　一：整體規劃

　　制作員工手冊、導購培訓、固定時間演練、從旁指導、考核，以上內容，前期要分析出整體的流程，后期要找出不足，進行修改；其次，了解周邊環境，對競爭門店有個基本了解，并與店員分析目前店鋪情況，依據費用、成本、庫存等方面，讓店員對于門店情況有個基本了解，并且將任務量化到各個員工身上；最后要設定規章制度，獎罰分明，并且要制定晉升標準，以激勵方式完善團隊。

　　二：員工管理

　　了解當前門店導購績效情況，并且分析績效差距，以及制定其預期目標，想要達到的績效水平，最終以此激勵導購明確化，提升自己業績水平。

　　三：付諸行動

　　既然制定了計劃，就需要在工作中真正地開始實施，在執行目標的同時，也需要有檢示人進行監督，愛親母嬰店員工就會互相之間進行督促，并且還會做分階段分析完成情況。

　　四：進階發展

　　若是計劃真正開始實施后，需要以季度或者是月份為單位，進行小型會議，探討階段性總結，以及分享成果，交流經驗，檢驗目標實現情況。

　　五：成效檢驗

　　檢查完工作業績效果之后，要檢視一下當前定制的.目標是否合適，如果效果很好，那么繼續實施，如果不符合情況，那么需要重新定制管理標準。

　　六：業績提升

　　若以上目標執行到位，那么相信門店導購的個人業績會有所提升，而門店的整體業績也會更加完美。

　　導購銷售的話術技巧 11

　　等待顧客

　　當顧客走進專賣店時，我們應點頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當距離，不宜太過接近顧客，避免給顧客造成壓迫和產生警戒心，應選定合適的時機接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應以巡視店內環境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態度。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當地稱呼說好第一句話。如：“同志、老大爺、小朋友，您需