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商務談判禮儀

時間：2023-07-10 18:17:42 職場

商務談判禮儀

商務談判禮儀1

　　隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，商務活動日益增多。商務談判作為一項為切磋商達成合作關系而進行的商務活動是一個嚴謹重要的過程。不了解這些禮儀，隨時會陷入麻煩，甚至危及公司的形象和利益或是破壞公司關鍵的商務關系。熟練掌握一定的商務談判禮儀有助于在商務談判中獲得賞識，提高談判的成功率。

商務談判禮儀

　　談吐禮儀

　　談話中要使用禮貌語言，如“你好”，“請”，“打擾了”，“再見”等。在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時可適當做些手勢，但動作不要過大。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。若談話中有急事需離開，應向對方打招呼，表示歉意。這一談判過程主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價――要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。查詢――事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌言辭過激或追問不休。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商――討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，故更要注意保持風度心平氣和，求大同存小異。解決矛盾——要就事論事，耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場――此時主方要靈活，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。其實商務談判中的真誠待人必將為談判錦上添花。一位談判能士曾說：“多數(shù)交易是50%的感情，50%的經(jīng)濟學。”很多時候，在談判中占主導地位的是關系而不是交易本身。

　　禮貌用語的具體策略如下：間接提問：使表達更客氣，更禮貌。在商務談判中，提問幾乎貫穿談判的全過程，大多數(shù)提問的目的都是力求獲得更多信息。根據(jù)禮貌等級，提問越間接表達越禮貌；設身處地：這種語言表達是說話人通過表示理解或關心對方的新問題來改善談判氣氛的巧妙用法。從語用學的角度看，在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下，說話人巧妙使用這種方法時更易于贏得對方的心理認同，在一定程度上防止談判破裂從而達成協(xié)議；委婉表達：談判中有些話語雖然正確但對方卻覺得難以接受。若把言語的“棱角”磨去，對方就能愉快地接受。因此，在談判中需要使用委婉語來達到非凡的語用效果。如：不用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、我估計”；拒絕別人的觀點不用“不、不行”等直接否定而是找托辭：“這件事，我沒有意見，可得請示一下領導?！?，巧妙應答對于談判過程中對方提出的新問題。

　　服飾禮儀

　　得體的服飾，在一定程度上反映了一個國家一個民族的文化程度和社會風尚也是對他人的尊重。商界歷來重視服飾規(guī)范，所以談判前應注意自己的儀容儀表，穿著整潔正式莊重。男士的應該穿西裝打領帶，襯衫的搭配要適宜。男士的西裝一般以深色的為主避免有花格子或者色艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣。穿單排扣的西服時要特別注意：系扣子的時候，兩?？圩拥囊话阒幌瞪厦娴囊涣＃蝗？圩右话阒幌瞪厦娴膬闪?。穿雙排扣的西服時則應該系好所有的紐扣。對于在商務場合的女士，面部修飾應該以淡妝為主，香水味不宜太重，衣服上的配件不宜太夸張，指甲不宜涂得太紅，首飾不宜太炫耀。女人化的妝和身上的配件，很容易讓人起聯(lián)想，因此要特別注意。

　　見面禮儀

　　談判之初，雙方接觸的第一印象十分重要，要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的談判氣氛。自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。雙方主談介紹自己小組的成員的順序是女士優(yōu)先，職位高的優(yōu)先。被介紹的人應微笑示意或禮貌地道：“幸會、請多關照”之類的客套話，稱呼通常為“女士”“小姐”“先生”。

　　握手是見面禮儀的禮節(jié)。握手貌似簡單，但這小小的動作卻關系著個人及公司的形象，影響到談判的成功。中國人初次見面，通常是握到為止，一般不會過重，而歐美人則喜歡用力握對方的手，握得太輕則被認為是軟弱，沒信心的表現(xiàn)。握手的標準時間是三秒，但談判中達成協(xié)議或是談判成功簽字后握手的.時間相對略長。一般是女士先伸手。握手時東張西望或面無表情都是對別人不尊重的表現(xiàn)。有些國家見面并不握手：法國人采用親吻方式。至于選擇何種見面禮儀，應視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗是上策。

　　簽字禮儀

　　商務談判最后的階段是簽字儀式。舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一是并列式，它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是主席式。主要適用于多邊簽字儀。其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設在后面對正門，但只設一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應退回原處就座。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀作成功。最后是迎送工作，要安排專人歡送或是饋贈禮品。

　　“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也”。準備得越多，勝算就越大。深入了解商務談判中的文化差異，才能正確無誤地傳遞和接收信息；所謂細節(jié)決定成敗，這些差異也是我們必須要面對的問題，熟悉然后遵守談判禮儀，才有洽談成功的可能，這些禮儀禮節(jié)是影響談判整個過程是否得勢，失利的重要程序，所以我們務必要了解談判禮儀中的每一個細節(jié)，才會離成功的距離又近一些。

　　商務男士在談判中的儀容儀表禮儀

　?。?）男士在發(fā)型發(fā)式方面的儀容儀表標準

　　男士的發(fā)型發(fā)式標準就是干凈整潔，要注意經(jīng)常修飾、修理。頭發(fā)不應該過長，前部的頭發(fā)不要遮住眉毛，側部的頭發(fā)不要蓋住耳朵，后部的頭發(fā)不要長過西裝襯衫領子的上部，頭發(fā)不要過厚，鬢角不要過長。

　?。?）男士在面部修飾方面的儀容儀表標準

　　男士在面部修飾的時候要注意兩方面的問題：男士在進行商務活動的時候，每天要進行剃須修面以保持面部清潔；男士在商務活動當中經(jīng)常會接觸到香煙、酒等有刺激性氣味的物品，要隨時保持口氣的清新。

　?。?）男士在著裝修飾方面的儀容儀表標準

　　在正式的商務場合，男士的著裝以穿西裝打領帶最為穩(wěn)妥，襯衫的搭配要適宜。一般情況下，杜絕在正式的商務場合穿夾克衫，或者西裝與高領衫、T恤衫或毛衣搭配，這些都不是十分穩(wěn)妥的做法。男士的西裝一般以深色的為主，避免穿著有格子或者顏色艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西裝的時候，特別要注意系扣子，一般兩粒扣子，只系上面的一粒，如果有三?？圩?，只系上面的兩粒，最下面的一粒不系；穿雙排扣西服的時候，則應該系好所有扣子。

　　襯衫的顏色要和西裝整體顏色協(xié)調(diào)，同時襯衫不宜過薄或過透，特別是穿淺色的襯衫的時候，襯衫里面不要套深色的或保暖防寒服，特別要注意不要將里面的防寒服或內(nèi)衣露出領口。

　　打領帶的時候，襯衫的所有鈕扣，包括襯衫領口、袖口的鈕扣都應該扣好。

　　領帶的顏色要和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調(diào)，同時要注意長短配合，領帶的長度正好抵達腰帶的上方或有一兩公分的距離，這樣最為適宜。

　　在穿西服打領帶這種商務著裝的情況下，一般要配以皮鞋，杜絕出現(xiàn)運動鞋、涼鞋或布鞋，皮鞋要保持光亮、整潔。要注意襪子的質(zhì)地、透氣性，同時襪子的顏色必須保持和西服整體顏色協(xié)調(diào)。如果穿深色皮鞋，襪子的顏色應該以深色為主，同時要避免出現(xiàn)比較花的圖案。

　?。?）男士在攜帶必需物品的儀容儀表標準：在和西裝進行搭配的時候，需要選擇哪些修飾物？

　　公司的徽標。公司的徽標需要隨身攜帶，它的準確佩戴位置是男士西裝的左胸上方，這是男士在選擇西裝時需要搭配的物品。

商務談判禮儀2

　　注意禮貌。談判應是在雙方共贏基礎上追求己方利益的最大化，而不是你死我活的矛盾。所以，商務談判禮儀要求，談判中不管出現(xiàn)什么困境，都應保持起碼的禮貌和風度，始終以對方的姓氏和職務相稱呼，多用禮貌用語。商務談判過程中，說話注意簡練，避免嘮叨，不說過頭話，注意留有余地。等別人說完話之后再補充內(nèi)容，忌插話、打斷別人的話，即使對方說得你不認同。別人說話時，保持認真傾聽的姿態(tài)是起碼禮貌，除非表現(xiàn)出失禮這也是你的談判計策。

　　針對性強。商務談判要求語言針對性要強，做到有的.放矢。模糊、羅嗦的語言會讓人疑惑、反感，降低己方的可信度和專業(yè)形象。針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手使用不同的表達方式，才能保證談判的成功。比如：對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言比較受歡迎;對做事慢條斯理的對手，采用春風化雨般的傾心長談效果更好。很多談判者在遇到認為不禮貌的談判方式，或者認為對方提的要求太苛刻時，容易表現(xiàn)出非理性的語氣，從而更容易做出不利于己方的沖動判斷，使談判失去主動。

商務談判禮儀3

　　握手的力量、姿勢、時間長短，能夠表達出握手人的不同態(tài)度和思想感情。初次見面，通過握手能解除防范心理，加強感情交流，很容易反映出心理變化，對人們將來關系的發(fā)展有著非常特殊而重要的意義。

　?。?）支配性握手

　　通常是對方掌心向下地把手伸給你。這種握手方式是告訴你，他在此時處于高人一等的地位；而且表示在未來的接觸里，他希望掌握控制權、支配你。事實證明，這種握手很難與被握手者建立平等友好的關系。

　?。?）順從性握手

　　對方手心朝上伸出手，而且大多力量弱。由此可以看出他是一個懦弱而且缺乏個性的人。通過握手傳達出對你的謙恭、順從。在某些情況下，采取這種握手方式，往往會產(chǎn)生良好的效果。

　　（3）平等式握手

　　對方的手掌直向你伸出，整個握手過程中手掌保持垂直，手指微用力，這表達了彼此間的尊重和默契，說明他是一個好動而且信心十足的人，你可以和這類人處得很好。

　?。?）抓指尖握手

　　有些人握手時不是用手親切地握住你的'手掌，而是伸手握住你的指尖。這是一種不標準的握手形式，是為了和你保持一段空間距離。

　　對于其他接待、拜訪、介紹、宴請、點餐等商務禮儀也有了一定的了解和認識，為以后的工作奠定了基礎和理論知識儲備。結合當前工作情況大部分時間我們商務人員在線上進行商務洽談工作，維護客群關系就是商務禮儀最大的目的；對于長期合作互利共贏的客戶以及作為我們品牌的背書公司應做好情況把握，在對接中展示出誠意表現(xiàn)出對對方的注重。

商務談判禮儀4

　　1、桌次順序原則：

　　主桌排定之后，其余桌次的高低以離主桌的遠近而定，近者為高，遠者為低;平行者以右桌為高，左桌為低。

　　2、座次順序原則：

　　面門為上;居中為上;以離門遠、離主位近為上，同樣遠近以主位的'右為上。主位右側為主賓位，若主賓身份高于主人，為表示尊重，也可以安排在主人位子上座，而主人坐在主賓位子上。

　　3、接待原則：

　　主人站在大廳入口迎接，千萬不可報個桌號讓客人自己進去。主人要陪同主賓進入宴會主桌，隨從人員由接待人員按此安排座位。致詞、祝酒盡量言簡意賅，進餐中要掌握好用餐速度，就餐后要熱情相送，感謝光臨。

　　4、赴宴禮節(jié)：

　　赴宴時應儀表整潔，穿戴大方，稍作打扮。忌穿工作服、滿臉倦容或一身灰塵。男士應刮凈胡須，女士要盡量化妝。注意按時赴約。

　　5、就餐點菜時可以遵循以下原則：

商務談判禮儀5

　　德國商人嚴謹保守的特點使他們在談判桌上會表現(xiàn)得果斷、不拖泥帶水，他們喜歡直接表明所希望達成的交易，準確確定交易方式，詳細列出談判議題，提出內(nèi)容詳盡的報價表，清楚、堅決地陳述問題。他們善于明確表達思想，準備的方案清晰易懂。如果雙方討論列出問題清單，德國商人一定會要求在問題的排序上應體現(xiàn)各問題的內(nèi)在邏輯關系，否則就認為邏輯不清，不便討論。他們認為，每場討論應明確議題，如果討論了一上午也不涉及主要議題，他們必會抱怨意思不清楚、組織無效率。因此，在與德國商人談判時，追求嚴密的組織、充分的準備、清晰的論述、鮮明的`主題，可以促進談判效率，在時間的利用、雙方誤解的減少等方面都可看到談判效益的改善。

　　德國商人自信而固執(zhí)。他們對本國產(chǎn)品極有信心，在談判中常會以本國的產(chǎn)品為衡量標準。他們企業(yè)的技術標準相當嚴格，對于出售或購買的產(chǎn)品他們都要求很高的質(zhì)量，因此要讓他們相信你公司的產(chǎn)品滿足交易規(guī)定的高標準，他們才會與你做生意。德國商人的自信與固執(zhí)，還表現(xiàn)在他們不太熱衷于在談判中采取讓步方式，考慮問題缺乏靈活性和妥協(xié)性，強調(diào)自己方案的可行性，常常在簽訂合同之前的最后時刻還在爭取使對方讓步。

　　德國外貿(mào)的商務禮儀

　　1、德國人非常注重規(guī)則和紀律，干什么都十分認真。凡是有明文規(guī)定的，德國人都會自覺遵守；凡是明確禁止的，德國人絕不會去碰它。

　　2、德國生活小事忌諱多，守紀律講整潔，守時間喜清靜，待人誠懇注重禮儀，送禮在德國也很受重視。

　　3、德國人在待人接物所表現(xiàn)出來的獨特風格，往往會給人以深刻的印象。

　　第一，紀律嚴明，法制觀念極強。

　　第二，講究信譽，重視時間觀念。

　　第三，極端自尊，非常尊重傳統(tǒng)。

　　第四，待人熱情，十分注重感情。

　　4、必須指出的是，德國人在人際交往中對禮節(jié)非常重視。與德國人握手時，有必要特別注意下述兩點。一是握手時務必要坦然地注視對方，二是握手的時間宜稍長一些，晃動的次數(shù)宜稍多一些，握手時所用的力量宜稍大一些。

　　5、重視稱呼，是德國人在人際交往中的一個鮮明特點。對德國人稱呼不當，通常會令對方大為不快。一般情況下，切勿直呼德國人的名字。稱其全稱，或僅稱其姓，則大都可行。

　　6、與德國人交談時，切勿疏忽對“您”與“你”這兩種人稱代詞的使用。對于熟人、朋友、同齡者，方可以“您”相稱。在德國，稱“您”表示尊重，稱“你”則表示地位平等、關系密切。

商務談判禮儀6

　　談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關系上達成協(xié)議。

　　一、做好商務談判的準備工作

　　談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

　　１.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)

　　在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

　　2.選擇高素質(zhì)的談判人員

　　商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

　　3．設定讓步的限度

　　商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。

　　在談判前，雙方都要確定讓步的.底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導致談判失敗。

　　4、制定談判策略

　　不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰(zhàn)術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

　　二、恰當運用商務談判的策略

　　談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

　　1、剛柔相濟

　　在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

　　2、拖延回旋

　　在商務談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。

　　3、留有余地

　　在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

　　4、以退為進

　　讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

　　5、利而誘之

　　根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。

　　6、相互體諒

　　談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

　　7、埋下契機

　　雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

　　三、掌握商務談判中的要領

　　在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果：

　　1．掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

　　2．掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

　　3．提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

　　4．說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

　　商務談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

　　中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當今社會隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務大大增加。在現(xiàn)代商務活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，如何通過談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。

　　在現(xiàn)代國際經(jīng)濟交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術是否先進或價格是否低廉對于交易的成敗至關重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達成協(xié)議。因此可以說，國際商務談判是一種在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務談判的作用，將商務談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。

商務談判禮儀7

　　拜訪接待重細節(jié)

　　拜訪和接待是社會交往中必不可少的環(huán)節(jié)，這次就談談拜訪和接待禮儀。

　　拜訪禮儀：拜訪前應先和被訪對象約定，以免撲空或擾亂主人的計劃。拜訪時要準時赴約。拜訪時間長短應根據(jù)拜訪目的和主人意愿而定，一般而言，時間宜短不宜長。到達被訪人所在地時，一定要輕輕敲門，進屋后應待主人安排指點后坐下。后來的客人到達時。先到的客人應該站起來，等待介紹。

　　拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節(jié)。告辭時要同主人和其他客人一一告別，說“再見”、“謝謝”;主人相送時，應說“請回”、“留步”、“再見”。

　　接待禮儀：接待人員一般要求品貌端正，舉止大方，口齒清楚，具有一定的文化素養(yǎng)，受過專門的`禮儀、形體、語言、服飾等方面的訓練。接待人員還要服飾整潔、端莊、得體、高雅;女性應避免佩戴過于夸張或有礙工作的飾物，化妝應盡量淡雅。

商務談判禮儀8

　　國際商務談判中的簽約禮儀涉及到商務禮儀的綜合規(guī)范,是國際商務活動中不可或缺的重要組成部分之一,由于國際商務簽約涉及的環(huán)節(jié)較多,因而禮儀的講究也就會比較多。特別是簽約前的準備工作、簽約人員需要注意的禮儀、簽約程序的注意等。

　　國際簽約禮儀

　　簽約，即合同的簽署。它在商務交往中，被視為一項標志著有關各方的相互關系取得了更大的進展，以及為消除彼此之間的誤會或抵觸而達成了一致性見解的重大的成果。因此，它極受商界人士的重視。

　　對簽署合同這類稱得上有關各方的關系發(fā)展史上“里程碑”式的重大事件，應當嚴格地依照規(guī)范，來講究禮儀，應用禮儀。

　　國際商務談判禮儀案例

　　雙方經(jīng)過長期洽談之后，南方某市的一家公司終于同美國的一家跨國公司談妥了一筆大生意。雙方在達成合約之后，決定正式為此而舉行一次簽字儀式。因為當時雙方的洽談在我國舉行，故此簽字儀式便由中方負責。在儀式正式舉行的那一天，讓中方出乎意料的是，美方差一點要在正式簽字之前“臨場變卦”。

　　原來，中方的工作人員在簽字桌上擺放中美兩國國旗時，誤以中國的傳統(tǒng)作法“以左為上”代替了目前所通行的國際慣例“以右為上”，將中方國旗擺到了簽字桌的右側，而將美方國旗擺到簽字桌的左側。

　　結果讓美方人員惱火不已，他們甚至因此而拒絕進入簽字廳。這場風波經(jīng)過調(diào)解雖然平息了，但它給了人們一個教訓：在商務交往中，對于簽約的禮儀不可不知。

　　簽約儀式雖然往往時間不長，也不像舉辦宴會那樣涉及許多方面的'工作，但是由于它設計各方面關系，同時往往是談判成功的標志，有時甚至是歷史轉折的里程碑，因此，一定要認真籌辦，一絲不茍。

　　簽約禮儀

　　國際商務談判-簽約禮儀

　　在商務交往中，人們在簽署合同之前，通常會竭力作好以下幾個步驟的準備工作：

　　簽約人員的確定

　　簽字人應視文件的性質(zhì)由締約各方確定，雙方簽約人的身份應大體相當。出席簽約儀式的人員，應基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會談的人員出席，另一方應予以同意。雙方出席人數(shù)應大體相等。

　　必要的簽約準備工作

　　首先是簽字文本的準備，有關單位應及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項工作，同時準備好簽約使用的文具，國旗等物品。

　　簽字廳的布置

　　由于簽字的種類不同，各國的風俗習慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。

　　在我國，一般在簽字廳內(nèi)設置長方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對正門主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個懸掛雙方各自國家國旗的旗架。

　　需要同時懸掛多國國旗時，通行的做法，是以國旗自身面向為準，讓旗套位于右側。越往右側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越高；越往左側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越低。

　　在確定各國國旗的具體位次時，一般按照各國國名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國國旗時，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側，以示東道國的謙恭。

　　簽字儀式的程序

　　雙方參加簽字儀式的人員進入簽字廳后，簽字人入座，其他人員分主方和客方按照身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。雙方的助簽人員分別站立在各自簽字人員的外側，協(xié)助翻揭文本及指明簽字處。

　　在簽完本國本企業(yè)保存的文本后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人交換文本，相互握手。有時簽字后，備有香檳酒，共同舉杯慶賀。

商務談判禮儀9

　　交談是商務談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。

　　1、尊重對方，諒解對方在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應當調(diào)查研究對方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態(tài)度；了解對方講話的習慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準備，有的放矢。交談時應當意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間，不能出現(xiàn)一方獨霸的局面。

　　2、及時肯定對方在談判過程中，當雙方的'觀點出現(xiàn)類似或基本一致的情況時，談判者應當迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之后，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致感，進而十分微妙地將心理距離接近。當對方贊同或肯定我方的意見和觀點時，我方應以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協(xié)議奠定良好基礎。

　　3、態(tài)度和氣，語言得體交談時要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語言表達要得體。手勢不要過多，談話距離要適當，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。

　　4、注意語速、語調(diào)和音量在交談中語速、語調(diào)和音量對意思的表達有比較大的影響。交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

商務談判禮儀10

　　好公共關系，做好節(jié)假日問候、生日祝福、每年禮物人情相送。

　　通過對本書的品讀，我受益匪淺，梳理對于工作中有用的知識點進行學習吸收，在今后的工作中慢慢應用。

　　洽談報價：對方獲取報價意味著洽談的開始，而在制定價格策略時，要先明確自己的最低價格標準，根據(jù)所收集和掌握的各種渠道的商業(yè)情報和市場行情，對產(chǎn)品進行分析、對合作進行判斷，最后在預測的基礎上加以制定報價。但由于我們粉絲流量變現(xiàn)的.定價復雜性，很難找到一個理想的報價，因此通常會“高開賣價”來達成對方商務的議價目的，洽談者應當因勢利導，靈活運用報價策略力爭拿到最接近理想報價。獲取到對方合作意向后對價格的態(tài)度要果斷、堅定，充分顯示出報價者的自信和從容。

　　報價應準確、清楚而完整、不對己方報價進行過多解釋和評論。面對質(zhì)疑時遵循：不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書。

　　磋商階段：即討價還價的階段，對方獲取報價后往往會力爭使報價方提供更多的優(yōu)惠價格，于是雙方開始一系列砍價，最后雙方不斷調(diào)整籌碼，過程中要找出分歧原因，清除障礙。做出讓步時要謹記讓步規(guī)則：以小換大；每一次讓步都應得到某種相應的利益作為回報，盡可能不做無謂的讓步，同時要放慢讓步速度和幅度。

商務談判禮儀11

　　商務談判禮儀01

　　【案例】瑞士某財團副總裁率代表團來華考察合資辦藥廠的環(huán)境和商洽有關事宜，國內(nèi)某國營藥廠出面接待安排。第一天洽談會，瑞方人員全部西裝革履，穿著規(guī) 范出席，而中方人員有穿夾克衫布鞋的，有穿牛仔褲運動鞋的，還有的干脆穿著毛衣外套。結果，當天的會談草草結束后，瑞方連考察的現(xiàn)場都沒去，第二天找了個理由，匆匆地就打道回府了。分析：商界著裝重視與場合氣氛相吻合，商務洽談是關系大局的事情，應選擇正式、規(guī)范的服裝出席。如果穿著隨意，既不尊重自己，也不尊重他人，同時也會被認為是不重視這次活動的表現(xiàn)。

　　商務談判禮儀02

　　【案例】有位美國商人單身一人到巴西去談生意，在當?shù)卣埩藗€助手兼翻譯。談判進行得相當艱苦，幾經(jīng)努力，雙方最終達成了協(xié)議，這時美國商人興奮得跳起來，習慣地用拇指和食指合成一個圈，并伸出其余三指，也就是“OK”的意思，對談判的結果表示滿意;然而，在場的巴西人全都目瞪口呆地望著他，男士們甚至流露出憤怒的神色，場面顯得異常尷尬。分析：無論在什么場合，手勢動作都要非常謹慎地使用。因為手勢動作雖然表意十分豐富，在語言表達不順暢的時候，能輔助我們表情達意。但是，由于國家、民族、風俗習慣的不同，同一的手勢卻會有不同的含義。正如美國人在表示滿意、贊賞時喜歡用“OK”的手勢，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手勢，女性會認為你在勾引她，而男性則認為你在侮辱他，馬上會做出戒備的'姿態(tài)。

　　商務談判禮儀03

　　中國某企業(yè)與德國某公司洽談某種產(chǎn)品的出口業(yè)務。按照禮節(jié)，中方提前 10 分鐘到達會議室。德國客人到達后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業(yè)裝;反觀中方人員，只有經(jīng)理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服。現(xiàn)場沒有見到德方人員臉上出現(xiàn)期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預定一上午的談判日程，在半個小時內(nèi)就草草結束，德方人員匆匆而去。

　　商務談判禮儀04

　　北大縱橫管理咨詢公司合伙人潘亦藩以一個令他至今難忘的商務談判經(jīng)歷來解釋在國際商務談判中企業(yè)應該注重的問題。

　　“有一次，我們?nèi)ト毡井數(shù)夭少徤a(chǎn)所需設備。在設備價格問題的商務談判中，雖然對方作出了一些讓步，但所提出的價格仍超出我方心理預估，雙方僵持不下。原本談判至此已瀕臨破裂，但考慮到全世界只有日本生產(chǎn)此類設備，且國內(nèi)生產(chǎn)線均是依照此型號標準定制，設備買不回去，生產(chǎn)就無法進行，于是我方又在當?shù)芈?lián)系了另外兩家同樣代理此種型號設備的商社(代理商)，希望能借三方對訂單的競爭，將設備價格‘拉’下來。事實證明，這種做法的確有一定效果，價格在原有基礎上進行了下調(diào)，然而距離我方預期標準仍有一定差距?！?/p>

　　經(jīng)常與國外企業(yè)打交道的人會了解，與國內(nèi)企業(yè)容易在爭取客戶時大打價格戰(zhàn)不同，日本企業(yè)常常會形成一種價格聯(lián)盟，即當價格降到一定程度后，各個商社都不會在原有基礎上再下調(diào)產(chǎn)品價格，而是通過配套的服務來爭取客戶。潘亦藩表示，“因此，經(jīng)過研究，我方一方面故意冷落最先聯(lián)系的那家代理商，繼續(xù)跟后聯(lián)系的兩家商社進行談判;一方面利用關系調(diào)查公司設備底價。而最終，經(jīng)過艱苦的談判過程，我方終于以節(jié)省了近億元花費的設備最終底價，順利將設備訂單拿下，投入生產(chǎn)?！?/p>

　　潘亦藩強調(diào)，在網(wǎng)絡上談得十分泛濫的各種舉止、禮儀等技巧只是談判成功的輔助工具，無數(shù)次跨國商務談判的例證說明，商務談判其實就是一個雙方博弈的過程，雙方在堅守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個共同點。

　　如何才能贏得跨國商務談判?潘亦藩表示，首先需要建立一個專業(yè)、團結的談判隊伍，隊伍中的每個人都必須完全熟練掌握商場上的外交禮儀和禮節(jié);其次，就是合作。在談判中，每個成員既需要各自出擊，也要顧及共同目標。有人“唱黑臉”，有人“唱紅臉”，一邊要維持商務談判和諧的氛圍，一邊也要盡力為本方爭取利益;第三，就是談判桌下的工作了。無論是在談判前或是談判進行中，都要盡全力調(diào)查了解對方情況和關于交易的一切細節(jié)，同時也要對自身的情況進行正確評估，力爭做到心中有數(shù)，這樣才能在談判桌上笑到最后。

商務談判禮儀12

　　商務談判禮儀是日常社交禮儀在商業(yè)活動中的具體體現(xiàn)。同時，商務談判，特別是對外談判，由于本身的商業(yè)性、涉外性和正規(guī)性，對禮儀方面有著一些特殊的要求。

　　一、迎送

　　迎接為談判禮節(jié)的序幕，事關談判氛圍之情狀。利益對抗較劇烈的雙方，可以因為迎接之周到得當，先入為主地為談判準備好恰當氛圍及情感基礎，會化解雙方矛盾，促成談判的成功。利益較為協(xié)調(diào)的雙方，也完全可能因迎接不熱情、不得當，致雙方情緒對立，談判氛圍惡化，使談判無功而返。迎送均應善始善終，不可虎頭蛇尾。具體作法為：

　?。ㄒ唬┐_定迎送規(guī)格

　　迎送規(guī)格，應當依據(jù)前來談判人員的身份和目的，己方與被迎送者之間的關系，以及慣例決定。只有當對方己方關系特別密切，或者己方出于某種特殊需要時，方可破格接待。除此之外，均應按常規(guī)接待。

　?。ǘ┱莆盏诌_和離開時間

　　迎接人員應當準確掌握對方抵達時間，提前到達機場、車站或碼頭，以示對對方的尊重，只能由你去等候客人，絕不能讓客人在那里等你。同樣，送別人員亦應事先了解對方離開的準確時間，提前到達來賓住宿的賓館，陪同來賓一同前往機場、碼頭或車站，亦可直接前往機場、碼頭或車站恭候來賓，與來賓道別。

　?。ㄈ┳龊媒哟臏蕚涔ぷ?/p>

　　在得知來賓抵達的日期后應首先考慮到其住宿安排問題?？腿说竭_后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅游，在行車途中或在旅館簡單介紹一下情況，征詢一下對方意見，即可告辭。

　　二、介紹

　　在與來賓見面時，通常有兩種介紹方式，一是第三者作介紹；二是自我介紹。自我介紹適用于人數(shù)多、分散活動而無人代為介紹的時候，自我介紹時應先將自己的姓名、職務告訴來賓。

　　三、握手

　　談判雙方人員，見面和離別時一般都以握手作為友好的表示。握手的動作雖然平常簡單，但通過這一動作，確能起到增進雙方親密感的作用。

　?。ㄒ唬┪帐值闹鲃优c被動

　　一般情況下，主動和對方握手，表示友好、感激或尊重。在別人前來拜訪時，主人應先伸出手去握客人的手，用以表示歡迎和感謝。主、客雙方在別人介紹或引見時，一般是主方、身份較高或年齡較大的人先伸手，藉此表示對客方、身份較低的或年齡較輕者的尊重，握手時應身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。

　　在異性談判人員之間，男性一般不宜主動向女方伸手。

　　（二）握手時間的長與短

　　談判雙手握手的時間，以三至五秒為宜。

　　（三）握手的力度與握手者間距離

　　握手時，一般應走到對方的'面前，不能在與他人交談時，漫不經(jīng)心地側面與對方握手。

　　握手者的身體不宜靠得太近，但也不宜離得太遠。雙手握手時用力的大小，常常表示感情深淺的程度。

　　（四）