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汽車電銷話術(shù)分享

時(shí)間：2022-09-09 02:29:35 職場(chǎng)

汽車電銷話術(shù)分享（精選6篇）

　　作為一名汽車銷售的電銷人員，我們要掌握怎么樣的話術(shù)才能更好的談到客戶呢？以下是小編整理好的汽車電銷話術(shù)分享，歡迎大家閱讀參考！

汽車電銷話術(shù)分享（精選6篇）

　　汽車電銷話術(shù)分享篇1

　　1、不要轉(zhuǎn)給別人

　　自己打的電話盡量自己處理，只有在萬(wàn)不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略颍?qǐng)請(qǐng)求對(duì)方原諒，在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意你將電話轉(zhuǎn)給他人。

　　2、自報(bào)家門

　　找到你所要找的人之后（有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字），對(duì)方一拿起電話，你就應(yīng)禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對(duì)方，你是來做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對(duì)方說出其姓名，你可以在談話中不時(shí)的稱呼對(duì)方的姓名。

　　3、隨時(shí)記錄

　　打電話時(shí)，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽到的信息（當(dāng)然，如果你是左手寫字的話，可以反過來）。如故你沒做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒有認(rèn)真聽他說話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個(gè)客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì)有句老話叫：好記性不如爛筆頭。做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話跟進(jìn)情況。

　　4、轉(zhuǎn)入整題

　　在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的`進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對(duì)方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對(duì)方的角度去思考和看待問題，你是為別人的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學(xué)會(huì)問很重要。

　　5、充滿自信，做好準(zhǔn)備

　　在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)你給他人打電話時(shí)，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問題應(yīng)該怎么回答；那么，當(dāng)你撥打的電話鈴響起之時(shí)，你應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務(wù)。當(dāng)然，上述過程應(yīng)該迅即完成，如果對(duì)面接了電話等了老半天，你都沒有反應(yīng)，對(duì)方會(huì)掛斷電話，或沒有興趣聽你講下面的內(nèi)容了，你便會(huì)失去得到信息或生意的機(jī)會(huì)。

　　6、重視客人及客人時(shí)間

　　如果你在打電話時(shí)，如果對(duì)方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對(duì)方說：“您是稍等一會(huì)？還是過一會(huì)兒我再給您打過去？”讓對(duì)方等候時(shí)，你可以按下等候健。如果你的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過你所預(yù)料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白你的進(jìn)展。如，你可以說：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時(shí)，可以說：“對(duì)不起讓您久等了。”以引起對(duì)方的注意。跟蹤電話促成交易但你為對(duì)方介紹產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說考慮一下或跟上級(jí)商量一下，你應(yīng)該說過兩天再給您電話。打電話跟進(jìn)時(shí)，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給錢你的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。

　　汽車電銷話術(shù)分享篇2

　　電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白：

　　1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？

　　2、我打電話給客戶的目的是什么？

　　3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？

　　電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開場(chǎng)法

　　銷售業(yè)務(wù)員：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的顧問某某，打擾你工作/休息，我們公司是做微營(yíng)銷的，現(xiàn)在是微營(yíng)銷時(shí)代，大家都在做微營(yíng)銷，你看什么時(shí)間我過去拜訪你，我相信占用你一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間可以給貴公司帶來巨大的效益和利潤(rùn)的。

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

　　銷售業(yè)務(wù)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售業(yè)務(wù)員要主動(dòng)掛斷電話！

　　當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）

　　電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白二：同類借故開場(chǎng)法

　　如：

　　銷售業(yè)務(wù)員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問某某，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？

　　顧客朱：可以，什么事情？

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

　　銷售業(yè)務(wù)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售業(yè)務(wù)員要主動(dòng)掛斷電話！

　　電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白三：他人引薦開場(chǎng)法

　　銷售業(yè)務(wù)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的`需求。

　　顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

　　銷售業(yè)務(wù)員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍€沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。

　　顧客朱：沒關(guān)系的。

　　銷售業(yè)務(wù)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

　　電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白四：自報(bào)家門開場(chǎng)法

　　銷售業(yè)務(wù)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！

　　顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

　　（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。

　　若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

　　銷售業(yè)務(wù)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

　　顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

　　銷售業(yè)務(wù)員：是這樣的，最近我們公司的營(yíng)銷團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？

　　電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白五：故意找茬開場(chǎng)法

　　銷售業(yè)務(wù)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？

　　顧客朱：還好，你是？！

　　銷售業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們公司主要是做xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購(gòu)買。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？

　　顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。

　　銷售業(yè)務(wù)員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的嗎？

　　顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………

　　汽車電銷話術(shù)分享篇3

　　話術(shù)一:"我要考慮一下"成交法

　　當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f?

　　銷售員話術(shù):

　　××先生(小姐)，很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎?

　　我的意思是:你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我，是嗎?

　　因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐)，老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢?

　　話術(shù)二:"鮑威爾"成交法

　　當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k?

　　推銷員話術(shù):

　　美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。

　　現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?

　　假如你說"是那會(huì)如何?

　　假如你說"不是沒有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。

　　假如你今天說"是這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……

　　顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎?

　　話術(shù)三:"不景氣"成交法

　　當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決策時(shí)，你怎么辦?

　　銷售員:

　　××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。

　　最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎?

　　因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。

　　他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。

　　所以他們做出購(gòu)買決策而成功了。

　　當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。

　　××先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎?

　　話術(shù)四:"不在預(yù)算內(nèi)"成交法

　　當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦?

　　推銷員:

　　××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。

　　預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎?

　　假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算?

　　話術(shù)五:"殺價(jià)顧客"成交法

　　當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦?

　　銷售員:

　　××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事:

　　1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。

　　但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。

　　也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。

　　所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?

　　所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎?(我們什么時(shí)候開始送貨呢?)

　　話術(shù)六:"NOCLOSE"成交法

　　當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對(duì)你習(xí)慣說:"NOCLOSE&quot你該怎么辦?

　　推銷員:

　　××先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品。

　　當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷員說"不"。

　　在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人會(huì)向我說"不&quot當(dāng)顧客對(duì)我說"不"的時(shí)候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。

　　今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對(duì)你說"不"呢?

　　所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說"不"!

　　話術(shù)七:不可抗拒成交法

　　當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦?

　　銷售員:上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢?

　　顧客:1000萬(wàn)!

　　銷售員:未來5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢?

　　顧客:××?(10萬(wàn))

　　銷售員:假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢?假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)?不需1萬(wàn)，只需4000元?如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。

　　0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎?

　　話術(shù)八:"經(jīng)濟(jì)的真理"成交法

　　當(dāng)顧客想要最低的'價(jià)格購(gòu)買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦?

　　銷售員:

　　××先生(小姐)，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買的決策是不完全正確的，對(duì)嗎?沒有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問題。

　　投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。

　　這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎?

　　假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。

　　當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢?

　　話術(shù)九:"十倍測(cè)試"成交法

　　當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。

　　銷售員:××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。

　　比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問題:你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過去多10倍的價(jià)錢呢?

　　就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。

　　在我們?nèi)粘Ｉ钪校行┦虑槲覀冋J(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢?你說是嗎?

　　話術(shù)十:絕對(duì)成交心法

　　自我暗示:我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人!

　　吸引注意力的電話銷售開篇當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。

　　現(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

　　一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。

　　你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括:

　　1.介紹你和你的公司

　　2.說明打電話的原因

　　3.了解客戶的需求

　　4. 說明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。

　　引起電話另一端客戶的注意

　　主動(dòng)打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。

　　對(duì)于素不相識(shí)的人來說，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。

　　你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。

　　汽車電銷話術(shù)分享篇4

　　1.好奇心利用法

　　現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對(duì)象。”那些客戶不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意。電話營(yíng)銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。

　　【示例】

　　電話銷售人員對(duì)客戶說：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續(xù)說：“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購(gòu)買我們的空調(diào)。讓您度過一個(gè)涼爽的夏天。”

　　電話銷售人員對(duì)客戶說：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯。”客戶對(duì)此感到驚奇。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有0.16元。”

　　電話銷售人員通過制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇。然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。

　　2.激起興趣法

　　這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的。

　　【示例】

　　約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，她曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。

　　有一次，她打電話給美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生，其開場(chǎng)白如下：

　　“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一個(gè)比喻，她把做學(xué)問的人按其運(yùn)用材料的差異分為三類，比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，她的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學(xué)問家呢?”

　　這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

　　3.真誠(chéng)贊美法

　　每個(gè)人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓客戶知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選好既定的目標(biāo)。

　　【示例】

　　電話銷售人員：“方經(jīng)理，我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了。她剛剛跟我訂購(gòu)了十臺(tái)顯示器，據(jù)說您最近也需要購(gòu)買顯示器?”

　　4.第三人介紹法

　　告訴客戶，是第三者(如客戶的親友)要你來找她的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣。

　　【示例】

　　電話銷售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”

　　客戶：“是的。”

　　電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是她介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中她說您是一個(gè)非常和藹可親的人，她一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，她叮囑我務(wù)必要向您問好。”

　　客戶：“謝謝，她客氣了。”

　　電話銷售人員：“實(shí)際上我和立平既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系。一年前她使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績(jī)提高了20%。在驗(yàn)證效果之后，她第一個(gè)想到的就是您，所以她讓我今天務(wù)必給您打電話向您介紹這個(gè)產(chǎn)品。”

　　通過第三人介紹，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形地解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。但是，對(duì)于這種打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對(duì)起來，就會(huì)對(duì)你的這種欺騙行為感到很生氣。

　　5.牛群效應(yīng)法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂跑一氣。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂的。“牛群效應(yīng)”法。它是指通過提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法

　　【示例】

　　電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的。我打電話給您的原因是，目前國(guó)內(nèi)的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢?

　　電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激客戶的購(gòu)買欲望。

　　6.巧借東風(fēng)法

　　三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的`效果。

　　【示例】

　　Linda是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。

　　Linda：“您好，請(qǐng)問張經(jīng)理在嗎?”

　　客戶：“我就是，你哪位?”

　　Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，哉叫Linda。今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來的支持，謝謝您!”

　　客戶：“這沒什么，不客氣。”

　　Linda：“為答謝老客戶對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請(qǐng)問張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么。我們會(huì)盡快給您郵寄過去。”

　　客戶：“成都市……”

　　7.與人為師法

　　有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請(qǐng)教問題的方法來引起客戶注意。

　　【示例】

　　“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請(qǐng)您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對(duì)方肯定會(huì)認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過來的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會(huì)促成銷售。

　　8.老客戶回訪

　　老客戶就像老朋友，給她們打電話往往會(huì)有一種很親切的感覺，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。

　　【示例】

　　電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對(duì)我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個(gè)月都沒有使用它。我想請(qǐng)問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”

　　王總：“上一次不小心丟了。”

　　電話銷售人員：“原來是這樣子，真抱歉沒有及時(shí)給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過來。還有，最近我公司又推出了一項(xiàng)旅游優(yōu)惠活動(dòng)……”

　　從事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間起碼多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下，客戶的流失率將會(huì)在30%左右。為了減少客戶的流失率，我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購(gòu)買的欲望。通常在做客戶回訪時(shí)，電話銷售人員可以采取交叉銷售，給客戶介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。

　　電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意以下幾點(diǎn)。

　　1、在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝。

　　2、咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果。

　　3、咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因。

　　4、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。

　　5、讓老客戶提一些建議。

　　6、向老客戶介紹新的產(chǎn)品以及公司的新動(dòng)向。

　　9.其她別開生面的開場(chǎng)白

　　1、提及客戶目前最關(guān)心的事情。

　　“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”

　　2、提及客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　“我們剛與安聯(lián)公司(目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作過，她們認(rèn)為我們的產(chǎn)品對(duì)打開高端市場(chǎng)起到了非凡的作用，所以我今天決定給您打一個(gè)電話。”

　　3、提及客戶最近的活動(dòng)。

　　“在貴公司最近參加的業(yè)界研討會(huì)上，張海工程師提到XX觀點(diǎn)，我認(rèn)為我們公司最新推出的產(chǎn)品正好符合張工所說的……”

　　4、引起她的擔(dān)心和憂慮。

　　“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。”

　　“不少客戶提到，她們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的?

　　5、提到你曾寄出的樣品。

　　“前幾天曾給您寄過我們公司的產(chǎn)品樣品……”

　　“我寄給您的樣品，你試用過后感覺效果怎么樣?

　　6、提及促銷活動(dòng)。

　　“我公司推出春節(jié)‘合家歡’活動(dòng)才十天，就有兩萬(wàn)名客戶參加了該項(xiàng)活動(dòng)。你只要每月多交5元，就可以在春節(jié)期間任打市內(nèi)電話……”

　　7、提出問題。

　　電話銷售人員直接向客戶提出問題，利用所提的問題來引起客戶的注意和興趣。

　　“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”

　　8、向客戶提供信息。

　　電話銷售人員向客戶提供一些對(duì)客?

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