電話銷售技巧和話術

兩則電話銷售技巧和話術

　　第一篇電話銷售技巧和話術

　　電話銷售技巧和話術一：激起興趣法

　　銷售員：李總，您好，我是某某報社廣告部的李強，最近我在報紙上看到一篇采訪您的文章，在文章中您談到的廣告投放策略，我覺得和以前在書上看到過的不同，是您自己總結出來的嗎？

　　李總（頗為得意）：是的，是我根據近年來我公司廣告投入總結出來的。

　　銷售員：李總，您的這篇文章對我很有教益，但有幾個問題我還是不太明白，能不能請教一下？

　　李總：可以，您說。

　　如果李總說忙，銷售員可以再約定時間。

　　電話銷售技巧和話術點評

　　謀之刃認為，這種電話銷售開場白被拒絕的概率很低，因為沒有人不喜歡談自己感興趣的話題。關鍵的問題在于電話銷售開場白的由頭，你要確實找對人家感興趣的東西。沒有別的方法，只有平時下功夫留心收集資料、調查和觀察，這是電話銷售技巧和話術必下的功夫。另外，就是如何將已經成功的激起對方興趣的電話銷售開場白轉到推銷上，一定要自然，有些時候，為了自然，寧可先和對方成朋友再談推銷。

　　電話銷售技巧和話術二：優惠吸引法

　　銷售員：陳先生，您好，我是某某汽車4S店的，最近我們準備召開新車上市說明會，在 會上我們不僅請到場的客戶了解新車，還為客戶準備了豐盛的自助餐，另外，凡來參加獲得的客戶都有一份精美的紀念品。陳先生，我們熱情邀請您參加我們的活 動。請問你的詳細地址是哪里？我們將給您寄去請柬。

　　電話銷售技巧和話術點評

　　在上述汽車銷售技巧中，利用小禮品、小優惠做吸引客戶的電話銷售開場白，成功率也是很高的，因為中國人的古訓：“官不打送禮的”。這種電話銷售開場白的關鍵是設定好優惠，讓優惠對客戶有吸引力，又不讓客戶太為難。只要客戶不拒絕這一層，一般就會接受你的銷售技巧和話術了。

　　電話銷售技巧和話術三：挑起嫉妒法

　　銷售員：李總，您好，我是某某廣告公司的李俊，最近我們與某某房地產公司（李總競爭對手）聯合做了一個活動，效果非常的好。最近我們圍繞你們的樓盤有個新的創意，想和您溝通一下。

　　電話銷售技巧和話術點評

　　謀之刃認為，這種電話銷售開場白效果一般比較強烈，人都有嫉妒之心，特別是和自己的 競爭對手擺在一起。運用這種電話銷售技巧一定要小心，要預料好客戶的反應，一種反應是：他有，我也要有，另一種反應是：他有，我就不要。所以，要爭取第一 種反應。運用這種電話銷售技巧，不要刻意地進行比較，暗示才是最好的策略。 電話銷售技巧和話術四：正中心坎法

　　銷售員：李經理，您好，我是某某廣告公司的王磊，我聽您的銷售人員講，現在是淡季了，這個月你的銷售一直很不好？

　　電話銷售技巧和話術點評

　　謀之刃認為，這種電話銷售開場白也很有分量，講對方最關心的問題，一下子就可以把對方從對銷售人員的拒絕和戒備狀態拉進到解決他自己關心的問題狀態，他就忘了拒絕你了。然后再緩緩地將他所關心的問題與你的推銷聯系起來，就OK了。

　　第二篇電話銷售技巧話術

　　電話營銷已經成為一個潮流；同時，電話營銷也在不斷成長、發展。以下是筆者總結出來的電話營銷中的一些常見誤區。

　　誤區之一：找不到負責人，“主動”留自己的聯系方式

　　電話營銷過程中，我們經常會碰見找不到具體負責人、或者負責人不在的情況。這個時候，有些電話營銷人員就會非常“主動”的給接電話的人員留下自己的聯系方式，包括自己的姓名、手機、座機、公司名稱、公司網址等，并“請”對方將自己的聯系方式轉告給他們的具體負責人。

　　電話營銷人員的出發點是好的；但是從實踐來看，純粹是“自做多情”。道理很簡單，換位思考一下，如果我們是那個接電話的下屬，我們接到了一個陌生的“拉廣告”的電話，我們難道會傻兮兮的將這個“拉廣告”的人的聯系方式“老老實實”、“原原本本”告之自己的上級嗎？那不純粹是自找苦吃，被上級領導痛斥嗎？同理，上級領導（具體負責人）會輕易聽信一個從未謀面、從未聯系過的人的話嗎？而且，自己還是“買方”，自己還要主動給“賣方”去電話，這可能嗎？

　　所以，碰見找不到具體負責人時，我們該做的是：請教接電話的人員，詢問具體負責人姓什么？怎么稱呼（什么職位）？大概什么時候在公司？他的電話是多少？一般來說，接電話的人會對前三個問題給予明確的答復，最后一個問題（電話）則可能不會給予答復。但是，通過這種電話交流，基本上我們也了解了很多重要信息，下次打電話，就是“熟門熟路”了。

　　誤區之二：盲目相信代理商的話

　　很多電話營銷企業，也有自己的代理商渠道，還有很多“中介”、“中間人”，我們暫且統一稱之為代理商。很多電話營銷人員很容易陷入這樣一個誤區：盲目相信代理商的話！

　　我們經常會碰到這樣的代理商：代理商手頭有個客戶，立即催命式的讓營銷人員給予價格、政策、方案、產品等各個方面支持，并且要求是“立即做好”、“客戶催得很急”、“客戶馬上就要決定購買了”??

　　我們的電話營銷人員以為自己撿了個“大便宜”，馬上就能簽定一個單子了，所以也就放下手頭的其他重要工作，全力以赴做這個代理商的“后勤保障工作”。等到電話營銷人員忙死忙活，忙完了代理商要求的工作后，代理商聯系的客戶就變成了“遙遙無期”、“空中摟閣”。營銷人員再問代理商，代理商就以“客戶那邊沒有消息”為由進行推托，甚至都懶得接電話了。

　　營銷人員的時間全部白白浪費掉了，而且還連帶影響到營銷人員聯系的其他重點客戶。

　　筆者也曾吃過多次的這種虧。后來終于“醒悟”過來，對待代理商的話，我們從此只相信1%，我們對代理商，僅僅是把他當成一個非常普通的客戶，不需

　　要急噪，也不需要多投入。這種做法，幫助我們節省了大量寶貴的時間，能夠更好的抓住和把握那些真正優質的客戶，而不是代理商嘴里說的“虛無縹緲”的“優質客戶”。

　　誤區之三：來公司實地考察的客戶基本上不可信

　　電話營銷過程中，一些客戶、包括本地和異地的客戶，都提出想到公司來實地考察，避免上當受騙。當客戶提出這種需求時，我們往往都表示贊同，歡迎客戶來公司實地考察。

　　事實上，大多數提出要來公司實地考察的客戶，最終并沒有來公司考察；而且這其中很多人，最終還選擇了購買公司的產品。

　　但是，也有那么一部分客戶，選擇了來公司實地考察。

　　筆者發現一個非常奇怪的現象：

　　凡是來公司實地考察過的客戶，最終都沒有選擇購買公司的產品！ 也就是說，來公司實地考察的客戶基本上不可信！

　　問題出在哪里呢？問題并不出在公司方面，因為公司實力很不錯，產品、技術、銷售都足以讓客戶信服；問題反而是出在客戶身上，因為客戶實地考察了公司后，認為公司實力雄厚，產品、技術過硬，結果客戶不著急了，就要根據自己的進度來選擇什么時候購買產品。而且，還有那么一些客戶，來公司考察前，實際上根本就沒有想過近期購買產品，僅僅是抱著一個了解市場和行情的目的來公司看看。

　　結果我們還將這個客戶當成了“大客戶”，冤呀！！！

　　現在，我們的做法是：

　　對于提出想來公司實地考察的客戶，我們全都表示歡迎；

　　一旦客戶要來公司實地考察，那么我們立即將該客戶列為不可信任的客戶！ （此原則針對電話營銷企業有效；針對其他類型的企業不一定有效，特別備注！）

　　誤區之四：客戶要求我們上門拜訪，我們急忙“應約”

　　電話營銷過程中，避免不了很多異地客戶會提出，讓我們上門拜訪，洽談具體合作。如果我們真這么做了，估計最終結局是“偷雞不成反蝕一把米”，白白浪費了我們的寶貴時間和大量金錢投入。

　　電話營銷，說到底，就是通過電話推銷一些價格相對低廉、產品相對成熟的產品。這個產品的利潤空間是難以支撐我們的往返差旅費，同時還要損耗我們大量的時間（坐火車往返最少也要兩天，加上當地拜訪和交流一天，如果再稍微耽擱一下，一個星期就過去了），這無論是對于電話營銷企業來說，還是對電話營銷人員來說，都是無比巨大的損失。

　　而且，更嚴重的是：

　　凡是客戶要求我們上門拜訪，我們急忙“應約”，從來就沒有一個成功的案例（大單子例外；大單子肯定需要多次拜訪、多輪談判）。筆者所在的公司，做了一年多的電話營銷，營銷人員上門跑了十來次，結果一個單子也沒有做成。 最后總結出來的經驗是：

　　小單子，就是做電話營銷，不要考慮什么上門拜訪；一方面沒有任何效果，另一方面反倒將客戶的“欲望”提升無限了！

　　電話營銷過程中，還有其他很多誤區，此處就不一一羅列了。

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