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HR面試銷售人員有哪些技巧

時(shí)間：2024-11-25 08:33:09 小花職場

HR面試銷售人員有哪些技巧

　　近幾年，雖然招聘渠道越來越多，但幾乎所有的企業(yè)都在抱怨銷售人員難招！選簡歷難、邀約面試難、入職考核難、入職留住人難……似乎從招聘的一開始就面臨各種問題。

HR面試銷售人員有哪些技巧

　　因此，在如今這個(gè)真?zhèn)坞y辨的高人才戰(zhàn)的年代，作為招聘的HR，面試的時(shí)候如果沒有一兩手人員甄別的技巧，將是寸步難行的。下面就為各位HR提供銷售人員面試技巧，希望對大家有所幫助。

　　HR面試銷售人員有哪些技巧1

　　如何通過面試招到優(yōu)秀銷售人員？

　　一、職業(yè)形象和態(tài)度

　　（一）簡要概述：

　　銷售人員應(yīng)當(dāng)“色藝雙全”，其中的“色”是與客戶交往中展現(xiàn)的形象、談吐、舉止。“藝”則是對產(chǎn)品的理解、銷售技巧的掌握。銷售人員應(yīng)該給客戶留下談吐得體、舉止端莊的“第一印象”。

　　（二）甄選技巧：

　　面試中仔細(xì)觀察應(yīng)聘人員的每個(gè)細(xì)節(jié)，包括舉手投足甚至一個(gè)眼神。含糊其辭、畏手畏腳的應(yīng)聘人員不予考慮。另外，推銷需要的是腦力的全力開動(dòng)以及肉體的全力沖刺，所以銷售人員一定是精力充沛的。面試過程中精神萎靡倦怠的應(yīng)聘人員都屬淘汰之列

　　二、親和力

　　（一）簡要概述：

　　“自來熟”是一種才干，這種人天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠。實(shí)際上，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，站到客戶立場上為對方著想可以消除客戶的對立意識(shí)。這種才干有利于在銷售活動(dòng)中迅速推進(jìn)客戶關(guān)系、發(fā)展內(nèi)線并獲取重要信息。

　　（二）甄選技巧：

　　與應(yīng)聘人員接觸是否有一見如故的感覺？對方是否有意而主動(dòng)地拉近你們雙方的距離？你能否清晰地感受到他的真誠？

　　三、溝通能力

　　（一）簡要概述：

　　友好地與客戶進(jìn)行清晰、簡潔的語言或書面交流是一名銷售人員的必備素質(zhì)。

　　（二）甄選技巧：

　　面試交談中可了解應(yīng)聘人員語言表達(dá)是否清晰流暢。溝通好手會(huì)注重身體語言的運(yùn)用，如身體前傾、頻頻點(diǎn)頭、抱以微笑、目光接觸等。

　　四、專業(yè)知識(shí)/行業(yè)背景/銷售經(jīng)驗(yàn)

　　（一）簡要概述：

　　具備專業(yè)知識(shí)和行業(yè)背景意味著較高的起點(diǎn)，可減少崗位培訓(xùn)的成本投入。以往成功的銷售經(jīng)驗(yàn)是對應(yīng)聘人員銷售素質(zhì)的最好驗(yàn)證，如此可降低招聘選拔的風(fēng)險(xiǎn)。

　　（二）甄選技巧：

　　對于銷售人員的招聘適宜采用案例法和提問法（行為描述法），提問時(shí)盡量不要問一些很直接的問題，如：你的性格屬于哪一種？你奉行個(gè)人英雄主意嗎？……盡可能的采取“旁敲側(cè)擊”的方法。如想看看應(yīng)聘者是否具有團(tuán)隊(duì)精神，可以問你們學(xué)校（公司）每年都有集體活動(dòng)嗎，你參加嗎？你喜歡哪種運(yùn)動(dòng)，為什么？等等。通過旁敲側(cè)擊可以從另一個(gè)角度反映應(yīng)聘者的實(shí)際情況。

　　例如：一位應(yīng)聘者的資料上寫著自己在某一年做過銷售冠軍，某一年銷售業(yè)績過百萬等。

　　那么，我們是不是就簡單地憑借這些資料認(rèn)為該應(yīng)聘者就是一名優(yōu)秀的銷售，就一定能適合自己企業(yè)的情況？當(dāng)然不是。

　　1、首先要了解該應(yīng)聘者取得上述業(yè)績是在一個(gè)什么樣的背景之下。

　　包括他所銷售的產(chǎn)品的行業(yè)特點(diǎn)，市場需求情況，銷售渠道，利潤率等問題，通過不斷地發(fā)問，可以全面了解該應(yīng)聘者取得優(yōu)秀業(yè)績的前提，從而獲知所取得的業(yè)績有多少是與應(yīng)聘者個(gè)人有關(guān)，多少是和市場的狀況、行業(yè)的特點(diǎn)有關(guān)。

　　2、然后了解該應(yīng)聘者為了完成業(yè)務(wù)工作，都有哪些工作任務(wù)，每項(xiàng)任務(wù)的具體內(nèi)容是什么樣的。

　　通過這些可以了解他的工作經(jīng)歷和工作經(jīng)驗(yàn)，以確定他所從事的工作與獲得的經(jīng)驗(yàn)是否適合現(xiàn)在所空缺的職位，更好使工作與人配合起來。

　　3、繼續(xù)了解該應(yīng)聘者為了完成這些任務(wù)所采取的行動(dòng)。

　　繼續(xù)即了解他是如何完成工作的，都采取了哪些行動(dòng)，所采取的行動(dòng)是如何幫助他完成工作的。通過這些，我們可以進(jìn)一步了解他的工作方式、思維方式和行為方式，這是我們非常希望獲得的信息。

　　4、最后，我們才來關(guān)注結(jié)果。

　　每項(xiàng)任務(wù)在采取了行動(dòng)之后的結(jié)果是什么，是好還是不好，好是因?yàn)槭裁矗缓糜质且驗(yàn)槭裁础?/p>

　　這樣，通過發(fā)問的四個(gè)步驟，一步步將應(yīng)聘者的陳述引向深入，一步步挖掘出應(yīng)聘者潛在的信息，為企業(yè)更好的決策提供正確和全面的參考，既是對企業(yè)負(fù)責(zé)（招聘到合適的人才），也是對應(yīng)聘者負(fù)責(zé)（幫助他盡可能地展現(xiàn)自我，推銷自我），獲得一個(gè)雙贏的局面。

　　面試問題范例：

　　（1）你去年一年的銷售業(yè)績怎樣？

　　（2）客戶是如何挖掘的（簽單信息的獲得）？

　　（3）如何推進(jìn)客戶關(guān)系？

　　（4）怎樣判斷“關(guān)鍵人物”？

　　（5）如何設(shè)置內(nèi)線？

　　（6）整個(gè)項(xiàng)目跟進(jìn)過程中都有誰參與？

　　（7）你在跟進(jìn)過程中是什么角色？

　　（8）你在這個(gè)角色中做了哪些工作？

　　（9）工作中遇到哪有問題？這些問題你是如何處理的？

　　（10）報(bào)價(jià)是如何產(chǎn)生的？

　　（11）在項(xiàng)目推進(jìn)過程中，你是如何調(diào)配公司內(nèi)外部資源的？

　　五、自信/勇敢/堅(jiān)韌/開朗的性格特征

　　（一）簡要概述：

　　受到冷遇、遭到拒絕、長時(shí)期不開單都是銷售員常見的境況，如果不能跨越這一障礙很難有所收獲。我們在以往交流銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)時(shí)開玩笑地提到了“不要臉”、“不怕死”、“死纏爛打”，實(shí)際上就是百折不撓、愈挫愈勇。經(jīng)得起孤獨(dú)、耐得住寂寞方能等到最后的“天道酬勤”。

　　（二）甄選技巧：

　　詢問對方經(jīng)歷中對待壓力和挫折是如何處理的，舉出具體事例。

　　六、熱愛銷售行業(yè)，認(rèn)同企業(yè)文化

　　（一）簡要概述：

　　只有熱愛所從事的行業(yè)，才能全身心投入工作。

　　（二）甄選技巧：

　　是否看過銷售學(xué)的相關(guān)書籍，請闡述其中受到過某個(gè)觀念的影響。

　　七、其他：

　　一個(gè)合格的銷售人員，還需具備進(jìn)取心、說服力、感染力、應(yīng)變能力、判斷能力、把握原則（不能無原則的妥協(xié)）、團(tuán)隊(duì)合作精神。

　　PS：招聘銷售人員的5點(diǎn)建議

　　1、隨時(shí)招聘

　　隨時(shí)隨地留意理想的銷售人才。某個(gè)公司的銷售俊杰即是在他等待餐位時(shí)被慧眼發(fā)現(xiàn)的。

　　2、遵守面試“三字經(jīng)”

　　面試人數(shù)至少三人，面試次數(shù)至少三次，面試場合至少三種。面試三個(gè)人令你有了比較的基礎(chǔ)，面試三次能給你更多的信息。

　　3、不同場合面試

　　（例如辦公室、午餐時(shí)、喝咖啡時(shí)）令你對候選人能有一個(gè)全方位的了解。

　　4、從推薦人那全面地了解情況

　　應(yīng)聘人只會(huì)將那些會(huì)給予他們好評的人作為推薦人。即使這樣，仍可以打電話給這些推薦人以了解情況，并向他們詢問還有誰對應(yīng)聘人員的專業(yè)或是人品有所了解。然后，再給這些人打電話詢問以更深入地了解應(yīng)聘人的情況。

　　5、讓你的團(tuán)隊(duì)也參與招聘過程

　　公司前臺(tái)人員對應(yīng)聘者的第一印象，在很大程度上即可昭示此應(yīng)聘者接觸潛在顧客的情形。如果這個(gè)應(yīng)聘者不夠精明，無法給人留下很好的印象來獲此職位，那么你怎么能指望他拜訪客戶時(shí)能表現(xiàn)得更出色呢？

　　1、面試提問的形式

　　1)尊重求職者是起碼的職業(yè)操守

　　面試是雙向的，是雙方了解彼此的過程。因此首先要擺正自己的位置，不要給人盛氣凌人的感覺。同時(shí)，尊重對方意味著面試前要做好功課，大致了解一下對方的簡歷。

　　千萬不要等面試開始了，還不知道對方的姓名，申請的崗位等等。在面試開始的'時(shí)候，一定要簡單扼要的介紹自己。這和作為主人，向登門拜訪的客人介紹自己是一樣的道理。

　　2)破冰，讓求職者盡快進(jìn)入狀態(tài)

　　遇到比較內(nèi)向或者少言寡語的求職者，例如工程師類型的，要盡快讓他們放松。比如幽默一下，說說今天的天氣，新聞等。這樣他們?nèi)菀走M(jìn)入狀態(tài)，正常發(fā)揮。

　　這里面有一個(gè)誤區(qū)：為了讓求職者放松，讓他們上來就自我介紹，這個(gè)方法有時(shí)候會(huì)適得其反，那些沒有準(zhǔn)備過的人會(huì)緊張得不知道從何入手。

　　3)多聽少說，但不失控制權(quán)

　　有不少HR會(huì)在面試中不停的發(fā)問。這種方式看似十分主動(dòng)，但其實(shí)不一定能從求職者身上得到有效的信息。

　　如果在整個(gè)面試過程中，HR說的比求職者還多，到底是誰在面試誰呢?比較最有效的方法是讓求職者自己多講，HR一邊傾聽，一邊根據(jù)情況提問，引導(dǎo)并控制求職者的話題。

　　4)留點(diǎn)時(shí)間Q&A

　　無論這個(gè)時(shí)候你是否已經(jīng)做出了錄用或不錄用的決定，都要給求職者一個(gè)提問的機(jī)會(huì)，而且要認(rèn)真應(yīng)答。前面說過，面試是雙向的。

　　如果你希望求職者能接受這個(gè)機(jī)會(huì)，那么這就是你說服他們的時(shí)候了。或者說，這時(shí)候是他們在面試你了。不要因?yàn)檫@個(gè)過程中的失誤而失去你所要的人。

　　即使你決定不錄取求職者，你仍然要完成這最后一關(guān)。因?yàn)殡m然你不錄取他們，但你希望他們能對你和公司留下好印象，也許可以幫你推薦更多的人，也許他們改進(jìn)了以后還會(huì)回來。千萬不要低估他們的口碑對公司造成的損害。

　　2、面試提問的五大警惕

　　第一，避免引導(dǎo)求職者進(jìn)入抽象化的思考。

　　比如HR經(jīng)常會(huì)問這個(gè)問題：你為什么這么做?

　　然后這位應(yīng)聘者就會(huì)很激情洋溢的跟你講他為什么這么做，但實(shí)際上他講的這些東西都是他現(xiàn)在想的，不是他當(dāng)時(shí)想的。所以更好的問法是：你當(dāng)時(shí)的想法是什么?具體做了什么?這就還原了他當(dāng)時(shí)的一個(gè)狀態(tài)，信息數(shù)據(jù)是有效的。

　　第二，避免出現(xiàn)引導(dǎo)性的問題。

　　碰到過一些老板會(huì)這樣問：這個(gè)事情如果是你來做的話，你會(huì)去怎么做?或者說當(dāng)時(shí)如果沒有那種情況的話你會(huì)怎么樣?這都是假設(shè)性的問題，實(shí)際上這種假設(shè)沒有太大的意義。

　　這樣的情況下我可能會(huì)問：你當(dāng)時(shí)做了些什么?你當(dāng)時(shí)說了些什么?然后具體產(chǎn)生了什么樣的一些影響等等。

　　第三，盡量避免“我”“你們”這種模糊的主體稱謂。

　　很多時(shí)候應(yīng)聘者會(huì)說“我當(dāng)時(shí)做了什么”，HR應(yīng)該避免去問“你們當(dāng)時(shí)做了什么”，因?yàn)椤澳銈儭笔莻€(gè)模糊的稱謂，沒有辦法指向這個(gè)人本身的核心的數(shù)據(jù)。

　　我會(huì)這樣問：針對到你自己，你當(dāng)時(shí)做了什么?

　　第四，要避免假設(shè)性的表述。

　　比如：如果當(dāng)時(shí)他不這樣的話，你將如何如何?

　　更好的問法是：你能不能給我一個(gè)實(shí)例，在這種情況之下你是怎么做的?得到的結(jié)果是什么樣的?

　　第五，要避免一般性的、模糊性的表述。

　　比如：“一般來說”“通常怎么樣?”

　　更好的問法是：你當(dāng)時(shí)具體做了什么?

　　3、面試的“STAR”提問技巧

　　比如面試銷售總監(jiān)，會(huì)問他業(yè)績?nèi)绾危f100萬，那一定要用“STAR面試法”里面的追問技術(shù)，這是避免被求職者忽悠的一個(gè)非常重要的方式。

　　我一定會(huì)追問他，你完成100萬，那你這100萬都包含哪些客戶?

　　然后我會(huì)問他當(dāng)時(shí)這100萬是你自己完成的，還是你的團(tuán)隊(duì)一起完成的?這就還原了當(dāng)時(shí)的情景。

　　我還會(huì)去追問這100萬當(dāng)中有沒有一些你們公司的老客戶，還是都是你自己新開發(fā)的客戶?

　　這100萬里面有沒有是通過你們老板的關(guān)系資源給你介紹來的客戶?

　　當(dāng)時(shí)你在BD客戶的時(shí)候采用的是什么樣的方式來完成這樣的業(yè)績?

　　在你完成100萬業(yè)績的那一年，你們公司的業(yè)務(wù)增長速度是怎么樣的?

　　相較于前一年你的業(yè)務(wù)增長速度是怎樣?

　　客戶在進(jìn)行BD溝通的時(shí)候，你一般是跟客戶說些什么?

　　會(huì)拿哪些材料?會(huì)用哪些方式?你當(dāng)時(shí)是什么樣的反應(yīng)?

　　你當(dāng)時(shí)取得結(jié)果之后，服務(wù)完你客戶之后，客戶對你有什么反饋?

　　HR面試銷售人員有哪些技巧2

　　銷售面試經(jīng)典問題

　　1、請簡要介紹一下自己

　　這個(gè)問題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過考察他/她在說明自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司產(chǎn)品時(shí)能采用的策略。夸大其詞、錯(cuò)誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過去的事情，卻又與當(dāng)前的工作毫無關(guān)系，這些都是危險(xiǎn)的信息。求職者應(yīng)注意避免。

　　2、你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中?

　　這個(gè)問題是看你在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動(dòng)有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節(jié)，銷售人員還應(yīng)該突出自己在設(shè)定目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力。

　　3、為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作?

　　針對這個(gè)問題，用人單位都不希望求職者茫然地凝視和聳肩，然后含糊其詞地說：“你們在報(bào)紙上打廣告，我就來應(yīng)聘了。”

　　企業(yè)希望找到證據(jù)證實(shí)你對下列情況有些基本的了解：你所應(yīng)聘的公司是做什么的?銷售對象是哪些?為什么說把公司的產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些人是一個(gè)對專業(yè)水平的挑戰(zhàn)?在回答時(shí)，盡量表達(dá)出內(nèi)心對于銷售這份工作的熱情。

　　4、請說出一個(gè)你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個(gè)問題的具體例子。

　　你說明的案例應(yīng)該可以表現(xiàn)出你的機(jī)智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力。應(yīng)聘者知道如何對過去的功績做有說服力的口頭說明。在敘述的過程中，一定要流利。如果結(jié)結(jié)巴巴地講了一個(gè)HR勉強(qiáng)能聽懂的故事，很明顯，HR不會(huì)相信你會(huì)有多強(qiáng)的銷售能力。

　　銷售的技巧

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果，任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的.有效方法，所以銷售大師保羅梅耶說：用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。

　　二、用客戶聽得懂的語言來介紹

　　通俗易懂的語言最容易被大眾所接受，所以你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂，銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)，表達(dá)不清楚、語言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)?