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白酒銷售技巧與話術

時間：2022-09-25 06:18:56 職場

白酒銷售技巧與話術

　　白酒銷售技巧與話術有哪些?為了幫助大家了解這個問題，下面小編為大家整理了白酒的銷售技巧與話術，希望能為大家提供幫助!

白酒銷售技巧與話術

　　一、搶占白酒終端

　　白酒的終端體現在許多方面，按傳統的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理;二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。得終端者得的天下。

　　二、終端細化

　　(一) 酒店終端

　　酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：

　　一是主流酒店老板。

　　白酒銷售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環節上充當的角色至關重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產品，另一方面能夠保證產品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發酒店老板積極性推銷白酒新產品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業準備酒店管理、員工管理等相關培訓。

　　二是酒店促銷員

　　白酒銷售過程的最后一個環節，就是酒店促銷員或服務員將產品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產品銷售尤其是白酒產品實現銷售工作的最重要的一個環節，也是最后的 “臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產品品牌的消費形象度，有效拉近產品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統一服裝，風格要與產品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產品品質及品牌內涵，尤其是產品包裝所內涵的酒文化，讓她們在推薦產品的時候傳播其內在的文化內涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。

　　三是酒店消費者。

　　終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創新的促銷策略，如上演玩“幣”風暴，瓶內設置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內放置制作精美的箔金書簽，也可以將產品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。

　　(二)賣場和超市終端

　　賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP 廣告和賣場廣告，如新產品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業形象或產品生產過程等等;二是產品實行堆碼管理，即將產品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等;四是在產品的培育期內，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導購的培育，在賣場和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等

　　(三)婚紗影樓

　　婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質兩方面)的商品和服務，不僅要賣喜酒，而是要結合婚慶服務做好文章。采用雙向合作、聯合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人;其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務等，給目標消費者實在的利益承諾。可以針對婚慶服務公司開展;可以結合當地著名的喜糖分銷點或經營部。如可以在年歷，海報，產品展示臺，產品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結合;如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務;如購買白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點點滴滴做起。

　　(四)戶外

　　為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農村消費者的口味，培養和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養未來市場(即農村市場)的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因為當前他們都在為節日準備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉鎮、集市舉辦戶外路演，配合相應的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。

　　三、推動

　　“渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動與拉動有效結合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點;如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球;如推出工業旅游和體驗活動;如推出經銷商和終端培訓計劃;如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強推的力度，特別是節慶活動、宴請活動、聚會等等，加強團購和進行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。

　　當然，白酒的終端還有許多，如社區店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰終端，這需要白酒企業加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。創新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場;不僅搶占現有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。

　　有一句行話：顧客就是上帝。“上帝”永遠是對的，是有“理”，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，就有可能失去的是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

　　顧客服務的原則：

　　第一條：顧客永遠是對的。

　　第二條：如果錯了，請參照第一條執行!

　　這個原則很多商家都知道，作為終端的銷售人員也都心里清楚，但是往往會出現兩種行為：第一種，與顧客刀兵相見;第二種，圓滿完成任務;當然第二種是我們最想看見的，所以掌握理性的顧客服務技巧對終端銷售人員是非常重要的。

　　終端銷售的場所很多：賣場內外、店鋪促銷等形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折……而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝”：顧客;他們是我們要面對的，了解的，滿足的人。商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用靈活的掌握：

　　第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通;

　　第二步——了解需要。通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。

　　第三步——推薦產品。通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示范產品，并向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。

　　第四步——連帶銷售。通過介紹相關的產品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

　　第五步—— 送別顧客。如果顧客沒有購買，可以給他相應的服務卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產生購買欲望時，以便聯系;如果購買了產品，終端銷售人員應該給顧客介紹相關的產品服務事宜，以便之后引起不必要的糾紛;送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的。

　　以下，是針對這五方面的具體詳解：

　　一、迎接顧客

　　迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節奏緊張的現代社會中，人與人最缺乏的就是溝通!迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。

　　切記!微笑!真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積極友好的態度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。

　　例1：通常，銷售人員會問顧客：“您需要一些什么?” 等之類的話;

　　分析：這是一種公事的職業性口吻!一定要避免!在大多數情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什么，除非他已經確實知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現;

　　我建議這樣，銷售人員：您好!(拉近顧客)看一下我們的產品(順手遞宣傳資料)!這是最有效的方法!

　　例2、銷售人員：“您需要某某嗎?”

　　分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產品呢?以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎?不走才怪呢。為什么會這樣呢?原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會產生消極的態度，不愿意去購買東西，隨即離開!索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。我想會出現另一種結果!

　　以下是幾種顧客類型情況和建議方法;

　　“隨便型”顧客情況

　　例3、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產品的專柜，新上市了某種新產品。”或“我們現在進行的是某某活動，”

　　“產生動機型”顧客情況

　　例4. 顧客已經在看某一規格的產品銷售人員：這是具體的某一產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。

　　“尋找型”顧客情況

　　例5. 顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產品，您現在看到的是哪一規格類型的產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢。

　　多顧客情況

　　特例：幾位顧客同時在看產品。銷售人員：這是某某產品。邊介紹邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上例4、例5的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。

　　通常，銷售人員在向顧客介紹產品后會有兩種不同的反應;

　　1、希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品;

　　2、顧客會提出問題，如：“這種產品跟另一種產品有什么不同?”、“這種產品能不能適應我的某種需要?”、“你的產品這么多，哪一種更適合我?”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應該把自己的產品的優點和功能詳細的介紹給顧客，并于此相同類的產品進行比較，切忌不得詆毀其他產品;

　　銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩種;

　　1、希望銷售人員會繼續說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。

　　2、還有的會問送什么，怎么送。

　　顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予是一種服務，是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，必須牢記這點!

　　一)通常對產品越挑剔的顧客，越是有購買欲望!

　　在迎接顧客并與顧客交談之后，架起了溝通橋梁。銷售人員要了解顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據其需要推薦適合的產品。

　　不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須掌握方式方法，上面我已經提過，就不必贅述。

　　在聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：

　　1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。

　　2、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。

　　3、盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了!”等。在提問和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

　　例1、顧客：“我不需要這種產品，因為我……，所以我……。”

　　分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。

　　二)作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創造銷售機會。

　　有一句話這樣說：“成功的銷售人員是自己創造機會，而失敗的銷售人員是自己等待機會。”

　　生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在于創造一個機會，然后努力去實現。不怕做不到，就怕想不到!不要錯過任何一個可能的機會!

　　很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客并幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決于創造。

　　創造的關鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記住!重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。

　　三、推薦產品

　　恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品。

　　成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處巧妙地聯系起來。

　　什么是產品能為顧客帶來的益處呢?它是不是產品說明書上介紹的呢?這里我們要區分兩個概念：特點，益處特點：

　　告訴顧客這個產品是什么，是關于產品性質的描述。

　　益處：告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的益處。每一個產品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

　　記住!要真正把產品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產品呢?

　　推薦產品有四個步驟：

　　1、確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在。

　　2、說明益處說明產品將如何有益于?