溝通提問的技巧

溝通提問的技巧

　　所謂溝通技巧，是指人利用文字、語言肢體語言與等手段與他人進行交流使用的技巧。溝通技巧涉及許多方面，如簡化運用語言、積極傾聽、重視反饋、控制情緒等等。以下是小編整理的溝通提問技巧，歡迎大家分享。

　　溝通提問的技巧 篇1

　　提問有不同的方式，只有具體問題具體分析時，相應的提問才能保證效果。

　　一般而言，對客戶進行提問時可采用以下幾種方式：

　　1.封閉式提問

　　封閉式提問就是在一定范圍內引出肯定或否定答復的問句。這種問句可以使發問人取得特定的資料或確切的回答，比如，“條件就是這些，你決定了嗎?”

　　然而，封閉式提問限制了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中進行選擇，比如“您是不是覺得和大公司合作比較可靠?”“您今天有時間嗎?”“我能否留下產品的相關資料呢?”等等。對于這些問題，客戶通常只能回答“是”、“不是”、“對”、“錯”、“有”或者“沒有”等簡短的答案，這樣客戶不僅感到很被動，甚至還會產生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶答案中得到極其有限的信息。因此，封閉式提問方式除非十分需要，最好不要采用。

　　2.開放式提問

　　與封閉式提問不同，開放式提問就是不限制客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據自己的喜好，圍繞談話主題自由發揮。開放式提問既可以使客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷售人員根據客戶談話了解更有效的客戶信息。不僅如此，客戶在感受不到約束的同時，通常會感到放松和愉快，這顯然有助于雙方迸一步溝通與合作。

　　開放式提問通常采用以下幾種典型問法：

　　(1)“什么……”你可以這樣提問：“您對我們有什么建議?”“您遇上了什么麻煩?”“您的合伙人還有什么不同想法?”“您對這種產品有什么看法?“您覺得這種產品的什么優勢最吸引您自己?”“如果采用了這種產品，您的工作會發生什么變化?”

　　(2)“為什么……”你可以這樣提問：“為什么您會對該產品情有獨鐘?”“您今天為什么如此神采奕奕?”“為什么您會面臨如此嚴重的問題?”

　　(3)“……怎(么)樣”或“如何……”你可以這樣提問：“您覺得形勢會朝著怎樣的趨勢發展?”“我們怎樣做才能滿足您的要求?”“您通常都是怎樣(如何)應付這些問題的?”“你希望這件事最終得到怎樣的解決?”

　　3.引導式提問

　　引導式提問就是提出一些對答案具有強烈的暗示性問句。這類問題幾乎令答者毫無選擇地按發問者所設計的答案作答，有不可否認的'引導性。比如，“說到現在，我看這樣……你一定會同意的，是嗎?”

　　4.探索性提問

　　探索性提問就是對客戶的意見或回答進行引申、試探的一種問句。這種提問不僅可以發掘更多的信息，而且還可以起到探測的作用。如，“我們想適當降低價格，你們能否增加進貨量?”

　　5.證實性提問

　　證實性提問就是針對客戶的答復重新措辭，使其證實或補充的一種問句。這種方式在關鍵時刻關鍵問題上經常使用，不僅可以從對方那里進一步得到問題的澄清、確認、證實，而且可以發掘更為充分的信息。如，“根據您剛才的陳述，我理解……是否這樣?”

　　溝通提問的技巧 篇2

　　為了使提問能有效地促進交易的成功，銷售人員應在提問時貫徹以下幾大原則：

　　1.客觀性原則

　　客觀性原則就是提問的主要目的應該是了解客戶的真實想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強迫客戶接受銷售人員的想法。

　　2.階段性原則

　　階段性原則就是向客戶提問時應把問題分布在不同的時間上，避免連續提問，連續提問會使客戶對銷售人員產生反感。

　　3.鼓勵性原則

　　鼓勵性原則就是提問時應鼓勵客戶做出較深入、較詳盡的回答，如果銷售人員的問題只有“是”或“否”這樣簡單的.答案，那么，這樣的提問就不合適了。因為你通過“是”和“否”了解不到更多的信息。

　　4.明確性原則

　　明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答。應避免提出過于復雜的問題和過于冗長的問題，即提問要簡單明了，不噦嗦、拖泥帶水。

　　專家點撥

　　向客戶提問是需要講究方式和原則的。每一個銷售人員都應有這樣的體會，提問是語言推銷的重要形式。適當的提問在推銷過程中可以起到很大的作用。講究提問的方式、遵守提問的原則一方面可以使客戶參與洽談過程，這同時也表示銷售人員對客戶的尊重和關心;另一方面可以促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發出的信息，為激發購買欲望奠定基礎;同時還可以檢驗事先判斷的準確性。因此，銷售人員在向客戶提問的過程中時刻都應注意以上方式和原則，做到靈活運用。如果能做到在整個推銷過程中，對客戶的每一個提問都能講究方式、遵守和兼顧這些原則，那么，離成功的交易也不會有多遙遠了。

　　溝通提問的技巧 篇3

　　一、問題必須切中實質

　　在溝通中，任何提問都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，這是每一個銷售人員都必須記住的。因此，與客戶溝通過程中的一言一行要有目的的進行，千萬不要漫無目的的脫離最根本的銷售目標。

　　對此，在約見客戶之前，銷售員應該針對最根本的銷售目標根據實際情況進行逐步分解，然后根據分解之后的小目標考慮好具體的`提問方式。這樣制訂出來的問題，不僅可以避免因談論一些無聊話題浪費彼此之間的時間，又可以循序漸進的實現各級目標。

　　二、必須保持禮貌和謹慎

　　在提問時，銷售員對客戶必須要保持禮貌以及親和力，不要給客戶留下不被尊重和關心的印象;同時還必須在提問之前進行謹慎思考，切忌漫無目的的信口開河。而且，如果銷售人員提出的問題因為完全沒有經過大腦思考而顯得愚蠢時，客戶會心生反感，甚至會貌不猶豫的將銷售人員趕出門外。

　　不管是什么客戶，都不喜歡被魯莽的打斷言論，也不喜歡聽銷售人員喋喋不休的夸獎自己的產品，因為很多客戶在購買產品之前都將銷售人員視為懷有“不良企圖”的人。但是，如果銷售員以征求客戶意見的態度向他們提出友好而切中他們需求的提問時，他們會漸漸放松對銷售員的警惕和抵觸心理。

　　三、多提開放性問題

　　開放性提問是與封閉式提問相對的，所謂的封閉式提問是答案已經收到限定的提問，客戶只能在有限的答案中進行選擇，這些答案往往是“是”、“不是”、“對”、“錯”、“有”、“沒有”等簡短的答案，比如“我能否留下產品的相關資料呢?”“您是不是覺得和大公司合作比較可靠?”等。封閉性提問不僅會使客戶感到很被動，還會產生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。

　　因此，銷售員應該多向客戶問一些開放性問題，不要限定客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據自己的興趣，圍繞談話主題說出自己的真實想法。開放性提問可以令客戶感到自然而能暢所欲言，有助于銷售人員根據客戶談話了解更有效的客戶信息。

　　巧妙的向客戶詢問好處很多，它不僅可以較好的把握客戶需求，與客戶保持良好的關系，還有利于掌握和控制談判進程，減少與客戶之間的誤會。

　　提問的要點：

　　1、聆聽和了解對方的需求，避免粗暴的提問

　　2、融入對方的語音氛圍，建立親和感

　　3、恰當地運用安全性問題調節氣氛

　　安全性提問的例子：

　　1、你最近工作忙嗎?忙些什么呢?

　　2、最近身體怎么樣?

　　3、最近有什么開心的事嗎?

　　4、最近讀過什么好書呢?

　　5、最近看過什么好電影呢?

　　6、你喜歡吃什么呢?有什么特別喜歡吃的么?

　　7、家里人都還好吧?

　　8、平時上班的路上堵車嗎?

　　9、我喜歡春天，你喜歡哪個季節呢?

　　10、你看了網上的那個(熱點)事件嗎?

　　溝通提問的技巧 篇4

　　1、洽談時用肯定句提問、在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如：“你已經……嗎？”“你有……嗎？”或是把你的主導思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。“現在很多先進的公司都使用計算機了，不是嗎？”這樣，只要你運用得當，說的話符合事實而又與顧客的看法一致，會引導顧客說出一連串的“是”，直至成交。

　　2、詢問顧客時要從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去、向顧客提問時，雖然沒有一個固定的程序，但一般來說，都是光從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發現顧客的需求，創造和諧的推銷氣氛，為進一步推銷奠定基礎。

　　3、先了解顧客的需求層次，然后詢問具體要求。了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個范圍以內，而易于了解顧客的.具體需求。如顧容的需求層次僅處于低級階段，即生理需要階段，那么他對產品的關心多集中于經濟耐用上。當你了解到這以后，就可重點從這方面提問，指出該商品如何滿足顧客需求。

　　4、注意提問的表述方法下面一個小故事可說明表述的重要性。

　　一名教士問他的上司：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”這個請求遭到了上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”抽煙的請求得到了允許。

　　因此，推銷實踐中，我們應注意提問的表述。如一個保險推銷員向一名女士提出這樣一個問題：“您是哪一年生的？”結果這位女士惱怒不已。于是，這名推銷員吸取教訓。改用另一種方式問：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人愿意填寫大于廿一歲，您愿意怎樣填呢？”結果就好多了。經驗告訴我們，在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的

　　溝通中提問的技巧：常用的提問方式

　　1、求教型提問、這種提問是用婉轉的語氣，以請教問題的形式提問。這種提問的方式是在不了解對方意圖的情況下，先虛設一問，投石問路，以避免遭到對方拒絕而出現難堪局面，又能探出對方的虛實。如一推銷員打算提出成交，但不知對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，于是試探地問："這種商品的質量不錯吧？請能評價一下好嗎？"如果對方有意購買，自然會評價；如果不滿意，也不會斷然拒絕，使雙方難堪。

　　2、啟發型提問、啟發型提問是以先虛后實的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答。這種提問方式循循善誘，有利于表達自己的感受，促使顧客進行思考，控制推銷勸說的方向。如一個顧客要買帽子，營業員問："請問買質量好的還是差一點的呢？""當然是買質量好的！""好貨不便宜，便宜無好貨。這也是……"

　　3、協商型提問、協商型提問以征求對方意見的形式提問，誘導對方進行合作性的回答。這種方式，對方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關系，雙方仍可進一步洽談下去。如："您看是否明天選貨？"

　　4、限定型提問——在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。人們有一種共同的心理——認為說"不"比說"是"更容易和更安全。所以，內行的推銷員向顧客提問時盡量設法不讓顧客說出"不"字來。如與顧客訂約會，有經驗的推銷員從來不會問顧客"我可以在今天下午來見您嗎？"因為這種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題，顧客多半只會說："不行，我今天下午的日程實在太緊了，等我有空的時候再打電話約定時間吧。"有經驗的推銷貝會對顧客說："您看我是今天下午2點鐘來見您還是3點鐘來？""3點鐘來比較好。"當他說這句話時，你們的約定已經達成了。

　　溝通提問的技巧 篇5

　　溝通提問技巧：提問的四大原則

　　1、客觀性原則

　　客觀性原則就是提問的主要目的應該是了解客戶的真實想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強迫客戶接受銷售人員的想法。

　　2、階段性原則

　　階段性原則就是向客戶提問時應把問題分布在不同的時間上，避免連續提問，連續提問會使客戶對銷售人員產生反感。

　　3、鼓勵性原則

　　鼓勵性原則就是提問時應鼓勵客戶做出較深入、較詳盡的回答，如果銷售人員的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案，那么，這樣的提問就不合適了。因為你通過“是”和“否”了解不到更多的信息。

　　4、明確性原則

　　明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答。應避免提出過于復雜的問題和過于冗長的問題，即提問要簡單明了，不啰嗦、拖泥帶水。

　　溝通提問技巧：提問的八種方法

　　二、掌握提問的.八種方法

　　要想成為有影響力的人，必須掌握影響力主導權，而影響力主導權需要通過提問來實現。

　　一般來講，提問的方法主要有以下八種：

　　1、問句簡明扼要

　　問句設計太復雜，容易讓客戶失去聆聽興趣。所以，提問不能太冗長，簡明扼要最重要。

　　2、問話表現出親和力

　　問句應當盡量避免挑釁、攻擊等，要具有親和力。

　　3、問話讓對方感興趣

　　通常來說，人們比較關心的是自己的利弊。與切身利益相關的事情，最能引起人們的興趣。

　　【案例】

　　問話讓對方感興趣

　　業務員小吳向A公司采購主管張先生介紹電腦軟件：“張先生，我有一個方法可以幫助貴公司每個月降低10%的運營成本。”

　　張先生很好奇地問：“是嗎？是什么產品呢？”

　　不難看出，小吳瞬間吸引了張先生的注意力。

　　4、提問要能轉換對方的觀念

　　說服本身就是不斷轉換觀念的過程。提出的問題具備轉換對方角度的影響力，才是成功且有效的。

　　5、問話策略因人而異

　　人和人是有差別的，問話時要根據對象不同，采取適宜的問話策略。

　　6、問句要導引出自己的預設答案

　　設計的問題，要能夠引導出預期的答案。否則，就要不斷傾聽，不斷轉換問句的方式。

　　7、問話要能使雙方的溝通更進一步

　　通過問話，對方愿意繼續交流，從而使溝通更進一步。

　　8、問話要取得想要的信息

　　通過問話，能夠取得雙方想要的信息，有利于達到有效的信息溝通。

　　溝通提問的技巧 篇6

　　傾聽

　　傾聽能鼓勵他人傾吐他們的狀況與問題，而這種方法能協助他們找出解決問題的方法。傾聽技巧是有效影響力的重要關鍵，而它需要相當的耐心與全神貫注。傾聽技巧由4個個體技巧所組成，分別是鼓勵、詢問、反應與復述。

　　1)鼓勵：促進對方表達的意愿。

　　2)詢問：以探索方式獲得更多對方的信息資料　3)反應：告訴對方你在聽，同時確定完全了解對方的意思。 　　4)復述：用于討論結束時，確定沒有誤解對方的意思。

　　氣氛控制

　　安全而和諧的氣氛，能使對方更愿意溝通，如果溝通雙方彼此猜忌、批評或惡意中傷，將使氣氛緊張、沖突，加速彼此心理設防，使溝通中

　　斷或無效。氣氛控制技巧由4個個體技巧所組成，分別是聯合、參與、依賴與覺察。 　　1)聯合：以興趣、價值、需求和目標等強調雙方所共有的事務，造成和諧的氣氛而達到溝通的效果。

　　2)參與：激發對方的投入態度，創造一種熱忱，使目標更快完成，并為隨后進行的推動創造積極氣氛。

　　3)依賴：創造安全的情境，提高對方的安全感，而接納對方的感受、態度與價值等。

　　4)覺察：將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解，避免討論演變為負面或破壞性。

　　推動

　　推動技巧是用來影響他人的行為，使逐漸符合我們的議題。有效運用推動技巧的關鍵，在于以明白具體的積極態度，讓對方在毫無懷疑的情況下接受你的意見，并覺得受到激勵，想完成工作。推動技巧由4個個體技巧所組成，分別是回饋、提議、推論與增強。

　　1)回饋：讓對方了解你對其行為的感受，這些回饋對人們改變行為或維持適當行為是相當重要的，尤其是提供回饋時，要以清晰具體而非侵犯的`態度提出。

　　2)提議：將自己的意見具體明確地表達出來，讓對方能了解自己的行動方向與目的。

　　3)推論：使討論具有進展性，整理談話內容，并以它為基礎，為討論目的延伸而鎖定目標。

　　4)增強 ：利用增強對方出現的正向行為(符合溝通意圖的行為)來影響他人，也就是利用增強來激勵他人做你想要他們做的事。

　　溝通提問的技巧 篇7

　　第一：提些開放性的問題

　　為使談話內容充實，提些開放性的問題是很重要的，比如以“如何”，“什么時候”，“為什么”等詞語開頭的句子。以開放性的問題開始聊天，比如： “你平時空余時間都做些什么?”這種問題會引出更多話題。切忌提出那些用是或不是就可回答的封閉式的問題，如：“你喜歡看電影么?”封閉式問題會使雙方陷入沒話說的窘境。

　　第二：做個積極的傾聽者

　　人們每分鐘只能說100到175個字，但是卻可以準確地聽辨出300個字。但因為在傾聽時大腦中只有一部分在運轉，所以很容易走神—聽對方講話的同時卻想著其他的東西。積極傾聽是解決這種問題的有效方法—有目的的去傾聽。比如為了聽取信息，得到指令，理解他人，解決問題，分享趣事，感受他人，提供幫助而傾聽。傾聽后的回復也很重要，這能讓對方知道到你理解了他們所說的話。可以通過總結和重復聽到的話來回復他人。

　　第三：營造自己的聊天“密室”

　　如果你感到無法集中精神關注他人所說，試著人事溝通技巧營造一間“小密室”，里面有你和你聊天的對象。想象著這間密室是與世隔絕的，沒有那些讓你分心的事物，你就可以專心于聊天的內容了。在心里默念對方所說的詞語—從而強化信息，避免走神。

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　　第四：注意社交禮儀，專心與他人交談

　　當別人想引起你的`注意，或有興趣與你長談，不要回避，也不要轉著頭回答。相反的，你應該轉過身去，面對他們進行交談。只有專心于交流，才能更好的溝通理解。講話時注意肢體語言和聲調，以堅定自信的姿態，直視對方，除非是在抱怨投訴，記得要面帶微笑。

　　第五：不要想當然

　　不要自以為了解他人的想法和感受。要學會通過交流去證實。很多事情我們常常找不到足夠的事實去證明自己的猜想，所以要向對方核實他們所說的話的真實含義。

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　　第六：避免敵對性語句

　　如果你需要同對方探討一些敏感問題，切忌使用敵對性語句，比如：“你該更好地了解我啊”，“為什么要讓我傷心”，“你從不理解我”，“我原以為我們會開心的”。這些敵對攻擊的語句對談話沒有推進作用，只會引起沖突。

　　溝通提問的技巧 篇8

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