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銷售前的準備工作有哪些

時間：2024-11-16 19:04:33 嘉璇職場

銷售前的準備工作有哪些

　　銷售員就是以銷售商品、服務為主題的人員。在社會商業化活動中，起著重要的作用。以實際的載體傳遞信息，同時加以渲染達成商品的成交。那么，銷售前的準備工作有哪些呢？下面小編為大家整理了銷售前的準備工作，希望能為大家提供幫助！

銷售前的準備工作有哪些

　　銷售前的準備工作有哪些

　　一、銷售前的準備工作

　　1、熟悉自己店內的貨品

　　能清楚的知道哪件產品適合什么樣的顧客，做到每件產品都能記在心里。

　　2、掌握顧客心理

　　這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的產品。

　　3、專業度的撐握

　　做到專業的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的產品。

　　4、增加自己的知識

　　多掌握與自己工作有關或與顧客群相對有關的知識，和顧客聊天的時候能找到共同話題。

　　5、顧客檔案

　　留下顧客的資料，便于為顧客更好地服務。

　　二、自我推銷

　　在銷售活動中，人和產品同等重要。據美國紐約銷售聯誼會的統計，71%的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。需要做到以下幾點：

　　1、微笑

　　微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

　　2、贊美顧客

　　一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

　　3、注重禮儀

　　禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

　　4、專業形象

　　導購員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。

　　5、傾聽顧客說話

　　缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

　　關于銷售技巧

　　場景重現1：

　　我今天先不買，過倆天再買。

　　錯誤應對：

　　反正，遲早都要買，不如今天買了算了。

　　今天不買過倆天就沒了。

　　（客戶之所以說”今天不買過倆天在買“，一定是有自己的原因。上面倆種回答，都過于一廂情愿，沒共鳴，客戶難以接受。)

　　正確應對：

　　微笑：今天買不買都有沒關系呀，我可以先為您介紹一些XX木板（或其他）產品的基本情況，讓您明白它為什么沒甲醛而且硬度還如此之高（產品特殊賣點吸引），這樣等你過倆天想買的時候，您心里就可以有些數了嘛......

　　場景重現2：

　　你的價格太貴了

　　錯誤應對：

　　價格好商量......

　　對不起，我們是品牌，不講價的..

　　（客戶買東西想要便宜點，屬于正常消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。客戶的問題成百上千，但一般分倆種：真問題和假問題。我們很對銷售員并不知道客戶問的問題大多為假問題。“能不能便宜點”就屬于典型的假問題，是所有消費者的習慣用語。作為個老練銷售沒必要聽到后立刻開始討價還價，而是引導其多關注產品價值。）

　　（多談價值少談價格。）

　　正確應對：

　　先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類木板（或其他產品）？便宜的木板可能用段時間就開始出現質量問題（痛點+恐慌）。

　　比如用了多長時間就會出現鼓包，表皮褪色（等等反例子）...會對你造成不必要的損失和麻煩(損失厭惡話術)....，而我們的產品....，其實產品都是一份價錢一份貨，您說呢？

　　場景重現3：

　　我只是隨便看看。（然后這位表示隨便看看的客戶在競品那里愉快的下了單，是不是百抓撓心？）

　　錯誤應對：

　　好的，那您隨便看看吧

　　您可以看看，我們的這個產品巴拉巴拉.....

　　（客戶就像貓咪，你越想追逐他，捉住他，他跑的越快^ ^ 。大多數人對銷售員的映象就是死纏爛打，我們熱情的服務，這種服務會讓客戶產生一種“不好意思”的壓力，不買吧，你忙活了半天又說了這么多，不好意思拒絕，而一旦買了，發現商品又不符合自己的需求，又覺的自己吃了虧。所以說出“隨便看看”來化解這種社交壓力。而不表明需求。）.

　　（與客戶保持不遠也不近的最舒服、適當距離。）

　　正確應對：

　　“是啊，買洗衣機是要隨便看看（認可，做肯定回答），一臺洗衣機怎么說也要大幾千，是一筆不小的開支，貨比三家總不會錯，我們這邊剛推出個高效除菌洗衣機…（引導客戶關注方向）”

　　“恩恩好的，您隨便看（認可，做肯定回答），買東西就是要隨便多看看多比較，這邊是剛上來的新款，這邊是周末特惠款（引導客戶關注方向），我就站這里，有需要的話您跟我打個招呼就行….”

　　受藍小雨的《我把一切告訴你》的啟發，總結以上幾點，很實用，大家只要使用，套入自己的話術中，業績翻倍！

　　成功路上，非死即傷。如果可以向有經驗的人請教，我們可以少走他們走過的彎路，有創業銷售問題的你，歡迎加入的交流Q群 370357848 ，（驗證碼：烏鴉不眠）。

　　店面銷售技巧

　　一、未雨綢繆

　　在一些可以預知的特殊日子和時段到來之前，店面的負責人就應該提前安排人手和提醒員工注意事項。針對化妝品行業這些日子有：周六、周日、元旦、情人節、春節時的農歷二十三到大年初五、元宵節(尤其是晚上)、三八節、五一勞動節從1號到3號、教師節、中秋節的農歷八月十二到十五、國慶節的10月1日到3日、12月24、25日的圣誕節。客流高峰時段與各地人們的生活習慣和商場行為有很大關系，也是可以總結出規律的。應對這些可以預見的客流高峰的最基本方法是提前準備足夠的人力和物力、貨品(臨時加人和排班)

　　二、沉著冷靜

　　在客流較大時，員工最突出的表現就是手忙腳亂，東一榔頭西一斧子，像個無頭蒼蠅亂撞一氣，并且急躁，聲音變大。所以，此時必須冷靜冷靜再冷靜，保持適當的聲音，放慢語速，保證計算準確、配貨無誤、產品和店鋪安全。

　　三、快速成交

　　一個店鋪一天的銷售總金額等于單筆金額乘以成交單數。所以當店鋪客流很大，單筆金額又沒有太大的變化時，成交的單子數就是決定因素。那么怎樣提高成交的單數呢？首先在和顧客溝通時抓住顧客關注的重點，其次簡化原有的銷售步驟，再次在判斷顧客已經基本沒有了新需求時，應主動提出成交，再次配貨時要手腳麻利，最后一定要對我們的服務不周向顧客表示歉意。

　　四、接一待二招呼三

　　這個方法主要是要求員工在客流比較高時首先接待一個顧客，當店面又有顧客進店時，我們的銷售又不是進行到了十分重要的階段時，這位員工就應該和第二位顧客打招呼(接待她)，同樣接待第三位顧客，但是此時切不可冷落了任何一位顧客。

　　五、互相配合

　　在比較忙時，每個人都要隨時注意同事求助，如果只是舉手之勞又不耽誤自己，就應該援一把手。

　　六、注意安全

　　在店面客流最大時，也是店鋪最容易丟失財物的時候。所以每個員工都應該時刻緊繃著安全的弦，隨手鎖上抽屜，關上柜門、輕拿輕放、貴重物品不要隨手放置，尤其是收錢的專賣店，錢物更是要注意。收款時也應該更加注意唱收唱、貨幣的真偽和收找數額的準確。

　　商場銷售技巧

　　第一：銷售氣勢上要不斷提升。

　　我們的商超產品要有完整的產品體系，有合理的價格體系，有良好的品牌認知，有豐富的渠道資源，有穩定有經驗的人員隊伍，有公司的強大支持。如果沒有這些，我們可以不斷的完善這幾點，不然做商超會成跛腳鴨子，有這些，則要求我們的大型商超在工作中能盡量“以我為主，充分自信，強化溝通，實現目的。”加強與商超采購與店內管理人員溝通的主導地位，在促銷、調價、訂貨、結款方面盡量的由被動變主動，由主動變主導。你如果在氣勢上失分，那么在結果上一定失職。

　　第二：針對性的確定競爭對手，實現全面學習、全面超越。

　　在商超里我們一定要確定好自己的對手，如蒙牛與伊利，可樂與百氏，寶潔與聯合利華，雨潤與雙匯等，確定好了對手后進行充分學習與超越；我們要定位準確，學人之長，補自己之短。在產品陳列、客情關系、促銷活動、人員管理多個方面要認真學習，掌握競爭對手的優勢，各層級領導要以身作則，細致分析，學習推廣，并向有關部門提供相關信息、意見與建議。

　　第三：強化產品陳列，做好品牌展示。做好促銷人員培訓。

　　基本工作要求如表，市場部門、銷售部門要互相配合、互相督促，實現提升。例如某公司陳列要求：

　　序號基本工作項目標準及要求

　　1、產品陳列面位置明顯，原則上要求保證單品單列，陳列面不低于同類競品的平均陳列標準。如在某店，對手產品陳列為單品單列，我們的陳列面應大于或等于單品單列。原則上陳列面積及豐滿度要超過競品。

　　2、品項齊全根據已進店條碼數量檢核，實時查驗。

　　3、業務技能業務人員與促銷人員產品知識（清楚產品規格、重量、配料、口味、優點、產地、使用方法等）并能適合介紹給消費者。

　　4、陳列效果整體陳列面干凈、豐滿、隔板整齊，包裝正面朝上，產品文字盡量朝向顧客方。

　　5、促銷員或業務人員到崗情況促銷人員按時在崗，業務人員每周到崗最少二次。

　　6、產品與價簽產品與價簽一一對應，促銷產品與促銷價簽對應，價格表示清楚、醒目。

　　7、產品日期嚴格按在店庫存先入先出原則執行

　　8、貨量充足在店存貨應在本店一周平均銷量左右。

　　9、溝通配合能力，解決問題態度與效果與所在門店的溝通配合融洽，業務人員與促銷人員溝通充分，信息共享。能積極解決本職工作中的發生問題

　　10、銷售信息熟悉本店各單品銷售情況，競品銷售情況。

　　第四：促銷工作有度有序，不以低價為主要策略。

　　加強品嘗試吃試用力度，加強針對性活動，如充分利用好店慶、廠慶、節假日活動做促銷，創造出熱烈的促銷氛圍、擴大宣傳面，增加宣傳效果。要根據實際情況結合市場部門要求，使促銷活動有創意，有特色，有效果，有效益。而不能只和競爭對手拼價格，既降低了我們的利潤，又拉低了我們的品牌層次。

　　第五：充分地做好產品組合銷售的工作。

　　要把公司的產品分層次，分功能，分價位，分包裝等，立體的呈現，綜合的促銷，階段的推廣，讓百姓認識到品牌，認真對待品牌，讓產品與品牌最大契合，有利于業績不斷提升，產品線適當延伸。不然你有八十只產品，人家可能只認三種。大家知道可樂公司對每個產品投入廣告，一定是有這方面的考慮的，而王老吉這種單品策略則除外。

　　第六：人員管理上，效率效益兩手抓。

　　從業務人員上加強工作責任感，要有激情，要勤勞的同時要有工作效率。業務人員同時要帶動促銷人員，強化團隊奮發向上的工作氛圍。加強每個單店的銷量與費用核算，讓業務人員與促銷人員都能明白自身工作帶來的價值。建立比學趕超的考核機制，定期對比個人工作的業績與效果。同時有效的根據現在實際情況，整合人員，“大店用大手，能人做大事”，不搞平均主義。

　　第七：信息工作要完善，及時搜集可靠信息。

　　所有商超人員在銷售最前沿，都有搜集上報信息的職責與義務，商超負責人要及時上報并根據信息反饋做出相應策略，不能不搜集信息，不能不整理信息，不能不上報信息，不能不應對信息。各層級要及時反饋溝通。

　　第八：聚焦強化核心店，通過核心店大力強化品牌，提升銷量，形成領先態勢。

　　在配置資源上要優先考慮。最好的核心店用最好的陳列，最強的業務人員和促銷人員，領導高度關注與溝通，物流高度配合，促銷活動強化等多方面都要工作支持……通過最有影響的商超加強公司品牌與銷量的影響。

　　銷售五條金律

　　第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

　　多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

　　第二：同意客戶的感受

　　當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您……這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

　　第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

　　“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

　　第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問

　　你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

　　第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機

　　當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

　　引導客戶的銷售技巧

　　一、肯定性誘導提問

　　肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導性說法——“這種產品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢？”最后是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢？”

　　二、與類似問題相比較

　　簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。

　　比如，小陳是學習軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內容：“我應根據所要買的產品內容是

　　否適合我來確定買不買，對不對？”

　　小陳：“您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎？”

　　客戶：“是國產產品。”

　　小陳：“哦！您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢？”

　　客戶：“沒有。”

　　小陳：“我想你在看過電腦后，即便認為電腦質量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把

　　車子拆開看一下引擎吧？還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效后，才決定購買與否。雖然不同品牌的產品，也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出品質的好壞，我認為你應該依據廠商的信譽來購買。買這部學習軟件也是一樣，您應信任出版商的聲譽。”

　　三、拆分問題引導

　　在推銷價格昂貴的產品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經常在推銷一套價格不菲的家具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了。”

　　銷售人員：“您認為貴了多少？”

　　客戶：“貴了1000多元。”

　　銷售人員：“那么現在就假設貴了1000元整。”這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。

　　銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧？”

　　客戶：“是的。”

　　銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣？”

　　客戶：“對，我就是這樣認為的。”

　　銷售人員：“1年100元，每個月該是多少錢？”

　　客戶：“哦！每個月大概就是8塊多點吧！”

　　銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”

　　客戶：“有時更多。”

　　銷售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”

　　客戶：“是的。”

　　銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎？”

　　客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧？”

　　銷售人員：“當然！”

　　四、把問題化繁為簡

　　銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問