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經驗分享」汽車銷售技巧與話術

時間：2022-06-04 12:11:38 職場

經驗分享」汽車銷售技巧與話術

　　汽車銷售為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經歷設定一種愉快和滿意的基調。下面jy135小編為大家整理了汽車銷售的技巧與話術案例分享，一起和小編看看吧!

經驗分享」汽車銷售技巧與話術

　　【經驗分享】汽車銷售技巧與話術

　　1、故事一

　　某汽車公司的銷售人員小李經過努力與一個客戶約定了時間去登門拜訪。那天小李如約前去拜訪，這位客戶請他坐下后一言不發地看著他。小李事先沒有準備，被這位客戶看得心里面直打鼓，不知道該說什么，心里想：“這個客戶怎么這么嚴肅?”

　　客戶總是非常忙碌，他希望銷售人員有準備而來。這個時候客戶等得不耐煩了，說：“你有什么事，就快點說。”

　　小李聽了更緊張了，結結巴巴地不知道從何說起。

　　客戶說：“好像你沒有什么準備，我也很忙，這樣吧，你把資料留下來，我抽空研究一下。”

　　結果，小李只好把資料留下來，無功而返。

　　2、故事二

　　一天，某汽車公司銷售人員小張值班時，有位客戶在展廳里看了一款轎車之后，向小張問了兩個問題。

　　這個客戶很關心安全問題，他問小張：“這款車的ABS 是哪里生產的?”

　　這個問題很普通，在汽車銷售公司日常的銷售過程當中，客戶提這個問題的頻率也比較高。而小張一下子不知道該怎么回答，因為他不知道這輛車所裝配的ABS 到底是國產的還是進口的，只好問旁邊的銷售人員，結果沒有得到滿意的答復。小張為了把這輛車賣給客戶，他就回答說：“可能是進口的。”

　　這個客戶又問：“這款車現在沒貨，那什么時候才會有呢?”

　　這個問題也是日常銷售當中客戶問得最多的一個問題。因為汽車銷售公司不可能把每一款汽車、每一種顏色都備齊了。小張又著急了，他說：“你等一下，我去問一下我們領導。”

　　剛巧，他的領導當時不在公司，而且電話又無法接通。

　　客戶等不及，就在那里不斷地問他：“怎么樣?到底什么時間有貨?”小張沒有辦法，最后說：“大概需要半個月左右吧。”

　　客戶提了兩個問題，一個是不清楚，一個是大概，這位客戶有點不高興。客戶說：“我的時間這么緊，你卻告訴我可能大概，你讓我怎么決定，我還是到別的地方去看看吧。”這個故事也很有代表性，活生生地把一個很好的意向客戶丟掉了。

　　兩個條件

　　上述兩個案例說明這兩位銷售人員在實戰中缺乏專業知識、銷售技巧和自信。為了以后不再發生類似的問題，銷售人員至少要具備兩個條件，一個是業務能力，一個是個人素質。

　　1、業務能力

　　業務能力的內容

　　第一，要有新的營銷理念—以客戶為中心的營銷理念。

　　第二，要以適當的方法和技巧來滿足客戶的需要。

　　第三，要具有豐富的專業知識。

　　專業知識的內容

　　第一個，企業知識。公司的介紹，公司的銷售政策，例如讓利和促銷政策，服務的項目。

　　第二個，產品知識。即了解生產汽車的廠家、品牌、各款車的性能、功能和配置。

　　第三個，市場知識。包括這款汽車在市場上的占有率，與競爭車型的對比、優劣情況等等。

　　第四個，用戶知識。用戶知識主要包括客戶群體、消費習慣、客戶的購買動機、客戶的愛好、客戶的.決策人購買力等等。比如，從事小商品行業的客戶喜歡車子的空間大一些，可以順帶一些貨物，像SUV、SRV 這樣的多功能車比較受他們的歡迎;從事路橋工作施工作業的客戶偏好越野性能好的吉普、SUV 車。

　　2、個人素質

　　個人素質主要是指兩個方面，一個是端莊的儀表，一個是良好的心理素質。

　　端莊的儀表

　　端莊的儀表是指銷售人員在與客戶見面或拜訪客戶的時候，如果沒有事先整理自己的儀表，往往會失敗。

　　【案例】

　　某銷售人員第一次去拜訪客戶，到了那位客戶的公司以后，他意外地發現另外一家汽車公司的銷售人員也在那里，而且比他先到。這位銷售人員是急忙趕過去的，臉上帶著汗水，領帶還有點歪。那位客戶出來以后，將另外一家公司的銷售人員請進去了，而這位銷售人員因為儀表的問題，客戶不愿接待。那位客戶對他的秘書說：“你把他的汽車資料留下來就行，讓他先回去吧。”這位銷售人員就是失敗在儀表方面。所以，端莊的儀表在銷售人員拜訪客戶的時候非常重要。

　　良好的心理素質

　　除了端莊的儀表，銷售人員還需要具備良好的心理素質。

　　【案例】

　　上面這位銷售人員在第一次與客戶見面遭遇失敗后，他不斷反省，并且把自己與那位被請進去的銷售人員進行比較，他發現可能是自己的衣貌不整引起了客戶的反感。但這位銷售人員不服輸，他又是打電話，又是遞送DM，即產品的彩頁、宣傳頁、資料等，最終贏得了客戶的約見。這一次，他吸取了上一次的教訓，為了引起客戶的注意，他徹底改頭換面。最后，那位客戶成為他的朋友，也就是成了他的保有客戶。

　　這位銷售人員回憶起這段經歷總是津津樂道。雖然第一次因為儀表上的問題他曾經失敗，但他具備不言敗的良好心理素質，一定要見那位客戶，一定要把那位客戶從競爭對手那里搶過來。

　　與客戶建立互信關系

　　與客戶建立互信的關系要注意以下幾點：

　　彬彬有禮地介紹

　　首先，要彬彬有禮地介紹自己和你所在的汽車公司，或者你所在的專營店。

　　適當地提示

　　然后，你可以通過打電話或者拜訪的方式提示他。還可以告知客戶公司目前新推的優惠政策，如詢問客戶：“最近我們公司做的汽車廣告您看了沒有?里邊提到了一些優惠的活動，在活動期間，您來看車或參加試乘試駕，我們會給您提供一份精美的禮品;如果您在活動期間下訂單的話，可以參加出國游的抽獎活動。”這也是一個比較好的提示。

　　尊重客戶，注意細節

　　銷售人員去拜訪客戶的時候，必須要尊重客戶，注意細節。見到客戶時首先說，“這位先生，你工作很忙，我占用你五分鐘的時間。”當然五分鐘時間肯定不夠，不過沒關系。我們都聽過評書，當講到關鍵的地方評書演員會說，欲知詳情如何，且聽下回分解。與客戶交談也是一樣，當談到關鍵的地方時你說，“對不起，我與您約的五分鐘馬上就要到了，不好意思。”這種做法充分尊重了客戶。如果客戶有興趣，就會說，“你再繼續講沒關系，我有時間。”那你就可以繼續與他談下去了。

　　了解客戶需求

　　與客戶談話時，你還要了解客戶的需求，以客戶的需求為導向，參照客戶的需求給他提供一輛符合他需要的車。車輛介紹與試乘試駕相結合銷售人員要向客戶介紹這款車有哪些亮點，哪些優點可能滿足客戶的需要。客戶聽了以后似信非信，這時，你可以請他來試乘試駕，這是對產品介紹的一種延伸和證實。這樣客戶可能會產生更大的興趣。

　　確認客戶電話

　　接下來要確認客戶的電話。確認電話、特別是手機號碼時要注意，手機號一般是11 位數，一定要記錄完整。

　　【案例】

　　一年冬天，某汽車銷售公司的一位保有客戶的車在郊區拋錨了，他打電話過來求救，公司的值班人員接到這個電話后，把電話號碼記成了十位。當后勤把所有的搶修車輛工作都準備好了，想與客戶聯絡時，才發現電話號碼記錯了。盡管大家都很著急，但沒有辦法，只好在那里干等。而這個客戶等得不耐煩了，天又冷，客戶打電話過來說：你們怎么還沒到這邊?當然工作人員不能說你的電話號碼我們記錯了。結果使客戶對這個專營店、對這個公司產生了一肚子的意見。所以大家要特別注意，電話號碼一定要確認。

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