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家具活動電話營銷話術

時間：2022-09-15 16:16:42 職場

家具活動電話營銷話術

　　成功的法則極為簡單，但簡單并不代表容易，家具營銷人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。以下是小編為您整理的家具活動電話營銷話術相關資料，歡迎閱讀！

家具活動電話營銷話術

　　家具活動電話營銷話術1

　　電話營銷的三個難點：

　　1、怎樣讓顧客把我們的話聽完而不掛電話？

　　2、怎樣讓顧客對我們宣講的內容感興趣？

　　3、怎樣讓電話營銷不影響顧客的心情反而還能增加品牌美譽度？

　　圍繞電話營銷的三個難點，今天給大家講解第一個難點的破解之法，如何讓顧客把我們的話聽完而不掛電話。

　　大多數導購員在進行電話營銷時，因為缺乏專業的培訓，往往都是拿著活動細則的宣傳單或簡單的話術資料就開始打電話，而打電話時往往都是照著稿子念。這種情況一般在我們自報家門之后就會被顧客掛掉電話。

　　家具活動電話營銷話術

　　一、聲東擊西法

　　聲東擊西法的核心就是不要直接自報家門。大多數導購員在電話營銷時一來就說自己是xx家具的導購員，話未說完就被顧客掛了電話。作為普通老百姓而言，接到自稱是某某公司的電話時，都會把這類電話歸無騷擾電話，所以我們對消費者就必須采取“聲東而擊西”的方法來應對。

　　我最常使用的聲東擊西法如下：

　　導購：您好，請問您是某某小區的業主嗎？

　　顧客：嗯，是的。

　　導購：您好，我是我們小區業主委員會的。現在我們業主委員會有一個活動，可以免你半年物業費，請問你感不感興趣。

　　顧客：什么活動呀？

　　導購：你現在剛好買了我們小區的房子，裝修入住需要買家具，我們和xx家具有一個活動，你在xx家具報我們小區業主委員會的話可以給優惠，優惠下的錢足夠半年物業費的了。

　　聲東擊西法的要點就在于我們把顧客認為是騷擾的電話，轉變為顧客覺得是對他有益或有關聯的電話。這種情形下顧客一般都不會掛我們的電話，類似的還有快遞公司的電話顧客也不會輕易掛掉。

　　一、顧客進店時

　　1、普通顧客

　　直接式 “隨便看一下，XXX專賣”

　　問候式“歡迎光臨，XXX專賣”

　　開放式“喜歡哪個款式可以看一下”“喜歡哪種風格，我幫您推薦一下”

　　推介式“這個顏色比較適合您的裝修風格”“這些都是今年的新款”

　　兼顧式“稍等一下，我馬上就來”“您先選一下顏色，選好了再叫我”

　　打破沉默式“喜歡嗎?喜歡的話來打開看看，這是特價品”

　　2、老顧客

　　寒喧式“好久不見，又苗條啦!”“外面風很大吧?累不累?”

　　直呼其姓“X大姐，很高興再次見到你”“X小姐，越來越漂亮靚了！”

　　職務稱呼“X總，難得您來一次”“X先生，氣色很不錯！”

　　親昵招呼“大姐，帶著小寶貝來的呀!”“阿姨，先歇會吧!”

　　二、利益吸引法

　　用利益吸引消費者也是比較常用的方法之一，關鍵是看利益是否能打動消費者。利益吸引法的核心是一開始就強調對消費者有實際性的`好處，比如說有精美禮品贈送、有現金或禮品競猜等。而具體操作時則需要一邊向顧客提問式的進行調研，一邊引導顧客對產品或品牌進行了解。難點在于經銷商操作過程中是否兌現禮品或者是否愿意承擔費用。

　　操作案例如下：

　　導購：您好，我是xxx的工作人員，想對您進行一個電話拜訪，并贈送您一份價值198元的精美禮品。

　　顧客：

　　導購：（講解本次營銷活動的細則）

　　導購：請問您對我們的活動感興趣嗎？您現在已經獲得了198元精美禮品的抽獎資格，請您于活動當天到達現場，我們將在現場由公正處的人員抽出198元-4999元的禮品或現金，您的抽獎編號為XX號。

　　三、煽情、同情法

　　煽情、同情法的核心要點在于利用顧客的同情人、同理心來打動顧客。操作時因人而異，但對于大多數顧客而言，煽情、同情法至少都不會因為我們打電話給顧客而影響顧客心情，大多數顧客即便對活動本身不感興趣，也會因為同情、同理心對打電話的營銷人員表示理解。

　　操作案例如下：

　　導購：您好，請問您是XX先生嗎？我是XX中學（大學）的實習學生小X，我現在在進行社會實踐，工作是通過電話向顧客介紹我們的品牌和產品，請問您能給我一個機會讓我完成這項社會實踐任務嗎？

　　需要注意的是，在運用第三種的過程中，我們要掌握好度。

　　家具活動電話營銷話術2

　　首先，家具導購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢？

　　因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務”。” 其次，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術！

　　一、迅速的建立信任：

　　①態度誠懇，用心聆聽。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記，讓客戶看到。

　　③眼神注視對方鼻尖和前額，不打斷，不打岔。

　　④不要發出聲音(只點頭、微笑便可)，重新確認客戶所講的

　　⑤不明白追問，不要搶答

　　⑥停頓3～5秒，然后開始說話。

　　贊美顧客，加強信任

　　經典語句：

　　您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很與眾不同;我很佩服您;

　　二、問問題的方法

　　①現在使用的是什么品牌的家具？什么風格？買了多長時間？對那套家具滿意嗎？

　　②在購買那套家具之前是否對家具做過了解？現在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？

　　問問題的頂尖話術舉例：

　　①您怎么稱呼？您房子買哪里？

　　②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結婚？

　　③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有帶圖紙過來嗎？我幫您看一看。

　　⑤大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。

　　⑥您是看沙發還是看床？

　　⑦您是自己用還是給家里其他人用？

　　問問題的步驟：

　　①問一些簡單容易回答的問題；問YES的問題；問二選一的問題；能用問的盡量少說。

　　②事先想好答案。

　　三、顧客異議通常表現的幾個方面：

　　①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)

　　②家具的`功能

　　③服務(售前、中、后、上門測量、擺場)，保證及保障。

　　請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　　做個頂尖的銷售

　　1、如何回答異議：(肯定認同法)

　　有先認同，再反問，認同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。

　　處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

　　我很同意(認同)┈┈其實┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問技巧練習：

　　這套家具多少錢啊？

　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？

　　有深色的嗎？

　　反問：您喜歡深色的'嗎？

　　多快能到貨啊？

　　反問：您希望我們在什么時候到最合適？

　　回答價錢不能接受的方法：

　　①多少錢？

　　多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)

　　②太貴了

　　a、太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

　　b、反問：您認為什么樣的價格叫不貴。

　　c、您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？

　　d、塑造價值,從生產流程上講來之不易，說明產品本身貴

　　e、以高襯低(找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。)

　　2、肯定認同的技巧：

　　①您說的很有道理,我理解您的心情。

　　②我了解您的意思,感謝您的建議

　　③我認同您的觀點,您這個問題問的很好。

　　這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。

　　3、成交的語言信號：

　　a、注意力集中在一件商品上時，并且詢問有無配套產品或贈品時。

　　b、開始關心售后工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售后服務可及時，有問題可包換等。

　　除此之外還有一些問話信號：

　　a、這種家具銷量怎么樣？最低折扣是多少？

　　b、你們將如何進行售后服務？現在有促銷嗎？有贈品嗎？

　　c、還有更詳細的資料嗎？訂貨什么時候可以送貨？

　　d、我想問一下家人的意見？

　　成交的行為信號：

　　a、顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。

　　b、突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

　　c、幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。

　　d、仔細看使用手冊，對產品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。

　　e、顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。

　　成交的方法和技巧：

　　a、大膽成交(反正不會死)

　　b、問成交

　　c、遞單法(點頭、微笑、閉嘴)

　　d、沉默法(關鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風，等他下決定)

　　e、成交后，轉移話題。

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